一、慢半拍

　　何谓“慢半拍”？“慢半拍”就是某些企业的决策者缺乏超前意识或是行动迟缓，要么因循守旧，跟在潮流后面，让别人牵着鼻子走，要么脚步迈得没有别人快，跟不上形势。

　　去年秋天，郑州金星啤酒厂隆重推出了“金星小麦啤”，这种新品一上市，便受到了消费者的广泛青睐。这时，奥克啤酒厂才意识到自己的市场已经受到了威胁，于是便马不停蹄地的在两个月后，研制开发出了“小麦啤”，冠其名曰“奥克金小麦”，这种小麦啤经“奥克”人营销，有了一定数量的消费群，但因比“金星小麦啤”晚了一步，慢了半拍，诺大的啤酒市场它只占领了一小部分，先前是“奥克忠实的消费者”的部分消费者也投到了“金星”麾下。

　　为什么？就是因为“奥克”在意识上慢了半拍，导致其在行为上也慢了半拍。

　　只要对娱乐圈稍微感点兴趣的人都知道，现在的人都很热衷于“追星”，为了满足这些“追星族”的需要，好多电视台都相继开设了“模仿秀”栏目，所谓“模仿秀”就是不但长得要象那些明星，而且声音、举止等也要和那些明星“一个模子刻出来”，既使不是“一个模子刻出来”，也要基本“雷同”。为什么要这样呢？跟在“明星”后面刻意追随模仿，你将会没有自己的特色，永远也成不了明星。目前，很多商界人士也很喜欢“追星”，他们追的说不是“明星”吧，也是“明星”，只不过此“明星”非彼“明星”也。昨天某个地方开了个烩面馆，生意不错，今天那个地方就会成为“烩面一条街”；今天这里开了一个美容美发创作室，明天四周就会设计室、创作室林立，那个“追”的速度可真叫快，就好象突然从地底下冒出来似的。本身生意还不错的“烩面馆”、“美容美发创作室”，经他们这一“追星”、一“跟风”，生意越来越冷淡，“追星”者、“跟风”者说起来这生意也是“做的没想的好”。会好才叫怪呢！

　　二、快一拍

　　“快一拍”是指企业在营销过程中，意识上太超前，不经科学的市场调研和分析，老是做一些“大”手笔。它有三种表现：

　　第一，就是一些企业在营销中，不考虑消费者的需求状况，不考虑市场的承受能力，盲目改进产品，增加产品的科技含量，结果生产出来的产品看着功能怪多，但大多都不实用。

　　张保森是位职业股民，在股海中博杀了近五十个回合，收益不大，却“赞助”了不少钱。有一次，他听说市面上出现了一种科技含量极高的股票分析软件，这种软件分析的数据精确度很高，为了抓住黑马，打个翻身仗，就东凑西借弄了2万多元钱，买了一套。这种软件的科技含量可真是高，光分析指标就有100多种，什么这个“线”那个“比”的，他这个有些电脑、证券基础的人也被搞得迷迷糊糊的，可买回来的东西也不能光放着不用啊，没办法，他又报名参加了那个公司的培训班，学习了半个月，总算是明白了一大半。不久，他的一位同事也买了个证券分析软件，虽说只有十几个统计分析指标，但都是很直接很实用的，问其花了多少钱，答曰5000多。张保森后悔不已，我怎么花了那么多钱，买了一个只能看不能用的东西？

　　产品的科技含量越来越高，是社会科技进步的必然趋势，但太高，由于消费者文化水平的关系，一些使用者就会“丈二和尚摸不着头脑”，另外，还会造成科技含量相对过剩，再说了，这些科技含量的产品成本都比较高，售价很高，大多消费者都承受不起。

　　第二，有一些企业不考虑自身的承受能力，盲目追求市场占有率，随意扩大规模。

　　亚细亚这个“野太阳”的陨落，很大程度上就是不考虑自身实力，随意扩大规模造成的。

　　曾几何时，“野太阳”燃遍中原大地，炙烤着广大中原父老的眼眸，“亚细亚”三个字也一度成为郑州市最好的品牌，一个金光四射的金字招牌。从1993—1995年不到三年的时间内，亚细亚老总王遂舟信心十足地开始了亚细亚的全国撒种，亲手签署了在各地投建十多家大型商场的命令。而当时，亚细亚一年的所有赢利还不足以投建一家大型商场。然而，亚细亚象个只知撒种而不知收获的农夫，短短几年功夫，靠国家贷款遍地撒种，在全国各地设置了20多家大型商场。仅在北京亚细亚就兴办了三家大型商场：北京“亚细亚”超级市场、北京“亚细亚”广场、北京仟村百货。盲目追求市场份额、随意扩大规模的亚细亚最终没能逃过灭亡的命运，各地亚细亚纷纷关门、倒闭。仅仅几年时间，“野太阳”就失去了昔日的光芒，走到了生命的尽头。

　　2000年7月，河南项城刚庄村某农民，购买了200只鸡雏开始养肉鸡，由于是初养，格外精心。这200只仔鸡经过他两个月细心照顾，成活率达到95%以上，平均体重都在3公斤以上。上市后，获纯利800元。左邻右舍看到养鸡有前景，效益不错，都争先恐后地预订、购买供应春节市场的鸡雏。刚获益的这位农民不肯甘拜下风，在“要想赚钱多，就得扩规模”的思想的引诱下，一下子从市场上以每只三元的价格购进500只，“这回至少也得赚2000元”。

　　人算不如天算。因饲养场地小，鸡多，密度大，随着仔鸡的逐渐长大，做鸡舍垫料用的锯末需求量增大，不好找，造成鸡舍每天的排泄物很多，氨气刺鼻，臭气熏天，弄得鸡满身污秽，有些鸡因命薄（氨气中毒）相继归西而死。由于饲槽、饮水器太少，好多鸡因抢不到食、喝不到稀释疫苗的水纷纷死亡。更要命的是，饲料价格一直居高不下，玉米由原来的每公斤0.8元直涨到1元。为了降低成本，他只好用谷糠喂鸡。好不容易熬到今年1月肉鸡上市，当他把这些又瘦又小、肮脏不堪的鸡拉地市场上后，根本无人问津，只好低价卖出。几个月忙活下来，他不但分文未赚，还倒赔2000多。

　　“亚细亚”和这位农民因贪大求多，盲目扩张，导致前者陨落，后者惨败。象这样的例子还有很多，在此不一一赘述。

　　第三、企业决策者不考虑员工的认知能力，盲目引进先进理念，致使员工理解不了，也执行不了，与初衷严重脱节。

　　一个月前，中国银行×市分行邀请我到他们那儿对银行的内部管理做诊断。到了×市后，我先是听取了一位副行长的汇报，然后又实地参观了银行并与银行的中层领导进行了交流，调查中发现，一颗“重磅炸弹”就埋在银行内部。

　　情况是这样的：银行因工作需要，从外地调了一位行长接任×市分行行长之职，这位行长思想积极，有一定先进营销理念，他为了使分行更好地发展，就想导入CRM。于是，他把这个想法及有关CRM的基础知识通过会议告知了中层领导，并让他们向员工传达这一思想和知识，岂料，这些中层领导大多不明白CRM是何物，他们在向下一级员工传达行长这一精神时，含含糊糊，员工听他们的传达就象听“天书”，听到最后也不明白什么是CRM，银行为什么要导入CRM。由于中层领导的不理解、传达的不清楚，导致了员工的不明白，使CRM的贯彻实施受到严重阻碍。

　　为什么会这样呢？主要由于：1、决策者对员工的素质缺乏了解，在没有对其素质进行认真分析评估的时候就盲目导入CRM。2、对员工缺乏培训。决策者既然想引进CRM这一先进管理系统，就应该先组织员工对其进行CRM基础知识及相关知识的培训，提高他们的认知接受能力，而不应不顾他们是否能吸收就盲目切入。3、中层领导素质不高，对CRM了解不深，有的连最基础的知识都认识不清，造成他们在向下级传达时，语言闪忽不定，故下级不明白CRM为何物也理所当然。4、普通员工的素质参差不齐，其中低素质的人占大多数，这些员工根本就没有能力深层次地认识CRM。所以这位行长导入CRM的行动成了“空中楼阁”。

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