与客户经理营销客户相反，我是站在被营销的角度，是营销的客体，要说的这位营销主体是电视台的广告业务员。第一次她来找我，是打着行长的旗帜：“你们行长让我来找你谈业务上的事。”行长说来找我的，不看僧面看佛面，总不好张口就说我正忙，没空吧。我只好放下手边的工作，给她倒了一杯水，心里想着三言两语就请她走人。（ 策略之一：营销高层。 不怯场面，直接找一把手，来者便是客，领导一般会给机会让你说明来意的吧，再不济也会说让找具体负责的部门。这不就来了。）　

　　“我在市中心 XX广场看到你们的广告牌，效果很好呀。蓝底白字很醒目。（听了这话，爱行敬业的人总会产生几分自豪的吧？被营销的警惕就减了几分）。我刚才在你们行门口看到你们最近在推一个产品呀，叫“财智星”？（ 策略之二：洞察入微。 关注被营销对象，注意观察细节，捕捉信息，一可以作为沟通客户的资本，二也是切入正题的引子。）　

　　出于一种宣传营销本行的意识，我向她纠正“财智星”不是一个产品，是一个品牌。那话题就引开了，就改变我原先设想的两三分钟就打发她走人的局面。（ 策略之三：曲径通幽。 话题留给对方，不急于谈自己的本意 ,而是先让你讲你感兴趣的、乐于谈的话题，营造一个可以沟通的氛围，并从中寻找可以引导到自己想谈的主题上来的切入点。）　

　　“你们的这个品牌名字起得确实好，让人一听就记住了。但看起来你们的宣传力度不是很大，知道的人不多。现在各银行推出的品牌也多，象工行的“理财金”呀、招行的“金葵花”呀，让人眼花缭乱。要扩大影响让人记住还得靠广告。我们台的 XX栏目的收视率很高，而且关注的观众都是高端客户哦，投资理念很强的，又是在黄金时段播出，如果你们“财智星”品牌在这个栏目中播出，宣传效果会很好。”（ 策略之四：剑走偏锋。 切入正题是以“舍曰欲之而必为之辞”的方式，不说“我想把这个推销给你”，而是说“你目前正需要这个，而我恰好有这个”。尽管比较老套，是不是比上来就说“我推销这个给你”好接受呀？）　

　　我以要制定一份关于宣传费用的整套方案向领导报批为由，告诉她如果我们有意向会主动和她联系，送走了她。此后她一直打电话来问进展，看看活动时间越来越近她就自己来堵我们行长，盯紧十足。行长还是让她找我，这次她的营销手段更为深入：　

　　“我已经给你们拉了一个客户来啦。知道不？对面开了一家世界品牌的专卖店，我让他到你们这儿来开户，你们行长答应去给他们开业剪彩，如果没时间会派人去。专卖店销售收入很可观的啦，又不要贷款，全是净存款！”我一时还真不知道她说的是真是假。仔细一想，她这一招还真是“三赢”的手笔：看起来专卖店也是她要营销的对象。专卖店刚开业是得找一家临近的银行开个账户好方便开展业务。她定是在专卖店说可以请 XX银行行长去剪彩，专卖店开业有银行行长剪彩自然又有面子又有口彩（银行代表着财源滚滚呀），左右也是要开户的，不如人情送给剪彩的这家银行了；对银行来说，最需要的是什么？自然是存款，纯负债客户多多益善，朋友多了路好走呀，说不定真有可观的存款随之而来呢？这样，这位业务员她没有承担任何成本，发挥的就是自身的信息优势，给了营销对象一个念想，一点盼头，不费吹灰之力而为她的营销铺好了道路。为了让我相信，她给我看了几份一长串颇有份量的人士的名单，都是她以前请了给各开业单位剪彩的，看来这个营销策略是她惯用的伎俩。（ 策略之五：投其所好。 从要营销的客户角度出发，客户最想要什么，就发挥自身优势，在成本不大的情况下，帮助其实现，自然会得到客户的信任和青睐。）

　　考虑到成本和收益，即投入费用和收视率，我们选择了另外一家广告公司合作，她得到消息，仍找行长、部门老总陈述她的优势，说电视台可以长期合作，免费为我们播出软消息和专题报道，而广告公司则是一锤子买卖。也的确说中了广告公司的弱势。看到实在是己成定局，才说希望下次有合作的机会。（ 策略之六：不言放弃。 勇于竞争，积极争取到最后，直陈对手弱势，突出自身优势。并在营销失败之后为以后再次营销埋下一个伏笔。）　

　　虽然最终我行没有与她合作，但从行长、部门负责人到我这个经办人，都对她及她营销的栏目留下了深刻的印象，行长说：我看她推荐的栏目还是不错的，下次有需要可以和她合作。能给被营销对象的决策者留下这样的印象，是不是可以认为她的营销就是成功的呢？

　　“银行家营销网”由深圳市九颂文化发展有限公司制作，于2004年5月开通。 网站以传播国内外银行家经典营销理念、最新营销动态为己任，致力打造银行家营销第一品牌。网站开设了"银行营销创新、营销技巧、银行新产品开发、营销文库、培训和咨询信息"等栏目，整合了国内外一流的营销资源，从而形成一个国内领先的银行营销类权威网站，成为银行界人士学习、提升营销技巧及能力的首选平台。 http://www.songsnin.com

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先小人后君子的营销之道 （2010-06-21, 中国营销传播网，作者：石利婷）