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跨国公司工业品销售的主要特点及产品经理的角色 90年代初，我刚刚卖了一台施乐的复印机，就被那家买主公司的总裁约去谈话。由于总裁对我销售过程中的技巧，很感兴趣，那次谈话不是客户服务，而变成了一次说服我加入那家公司的面试。这家美国的跨国公司生产工业阀门和控制系统，虽然与我原来的复印机行业差得很远，但不久，我还是接受了这家公司产品经理的职务。 记得总裁曾问，我会给公司带来什么利益？我告诉他，如果按他所说，他的公司主要由技术背景强的人组成，大多来自设计院，懂技术，不擅长销售。而我曾经工作的施乐公司，确是一家顶顶有名的以销售技能高而著称的公司，我确信我的销售技巧要强过他公司现在的人。也许这番话打动了他，他决定聘用我。 可是刚从美国工厂接受产品培训回国时，我却是一片茫然，不知道如何下手，展开工作。我以前在施乐公司做销售经理的经历并没有给我太多的帮助。可能只是我面试的时候表现好，老板才决定聘用我。要是他知道我对刚接手的工作如此没底气，他一定会后悔的。 我没底气的原因不在产品知识上，我的工科和研究所背景，对产品的理解没有问题，问题更不在销售技巧上，我的困难出在两方面： 1、 负责的地域广（全国）、行业众多，如：石化，油气，市政，楼宇，食品饮料，电力等，我没有充足的客户关系, 要联系到客户，肯定要花很长的时间。 2、 行业在特定产品应用工艺流程方面十分复杂，差别很大，我也不通。 然而问题是公司的组织结构解决的。这天，总裁给我介绍了两位同事，一位是北方区销售经理，一位是石化行业经理。他告诉我他们两个人的特点是，北方区经理与当地各行业的客户保持着很好的关系，而石化行业经理出身于石化工程设计院，对石化行业的工艺十分精通并且了解目前正在进行的多个大型项目的详情。总裁说，我们以后会联合工作，建议我们一起开个会，制定出下一步的工作计划。 会后，我觉得有信心多了。因为，我所缺乏的在他俩的身上都得到了补充，行业客户关系和工艺流程分析他们各有强项。他们也感到很有信心，因为公司的产品多，复杂产品的特点他们也不精通，和我一起工作，他们就能够了解如何向正确的场合销售正确的产品，而且可以随时解答客户的技术疑问。接下来的一段时间，我们三个经常一起出差。石化行业经理负责从设计院预先了解项目机会和进度，做好拜访计划，北方区经理负责联系，约请当地客户的设备处负责人，技术把关者，采购经理和主要厂级领导等，预约拜访日期，安排在客户当地举办我公司产品研讨会。我则在研讨会上展示产品，说明应用，回答问题。我所强的就在于市场营销意识和展开面对面沟通，这与两位行业和地区经理配合得很好，我通过有效的提问，了解客户的需求并在合适的时机，将产品的好处向客户生动的表述，客户的信服。有时，我们还会设立现场应用测试。很快的，我们就取得了一些设备订单。在以后的日子里，我同样和其他的行业经理和地区经理合作，一同走访设计院、工厂、油气田、市政设施，瞄准项目，举办研讨会。工作终于打开了局面。 后来，随着工作的开展，我的工作也变得多样和复杂，主要包括以下内容： 1． 编制中文产品手册，样本，方便销售员、客户查询。 2． 培训内部销售员，产品知识，让他们产生对产品的偏爱。 3． 选择、收集、推广各行业典型应用成功案例并及时与销售员、客户分享。 4． 举办由权威机构、设计院等参与的行业典型应用测试鉴定现场会、研讨会，发布测试报告。 5． 与客户技术人员和厂家沟通技术要求和设计细节。 6． 与厂家沟通客户需求变化和趋势，产品定价策略和报价价位。 7． 邀请厂家主要负责人来国内拜访重要机会项目的关键决策人。 8． 定期回厂家参加培训和实习，与厂家人员建立个人友谊。 9． 云游四方，与各地代表处销售员密切工作，一起跟踪重要项目机会。 10． 举办展览会，编制广告宣传文稿。 11． 与重点客户的沟通实用情况，做好售后服务的联系和协调工作。 这样努力工作了一年，到年底，我所负责的产品比前一年度销售额翻了5倍！通过那几年做工业品产品经理，我逐渐认识到，跨国公司工业品销售的主要特点是： 1． 产品高档，抓重点工艺，目标客户集中，找客户不是大问题。 2． 技术要求高，决定销售成功的主要因素是应用的成功案例和销售员的专业背景和水平。 3． 产品销售过程复杂，销售人员，需要技术辅助人员参与支持。 4． 跟大项目走，收效大，但需要早做工作。 5． 关键应用场合，产品质量非常关键，价格不是问题，行业权威机构推荐的作用大。 6． 行业中对销售技巧重视不足，如果能有效使用销售技巧，将会出类拔萃。 7． 团队作战好过单打独斗，销售组织由不同职责和特点的人员组成，多层覆盖客户，各为互补。
 作为产品经理的能力要求主要是：1、良好的市场营销知识和意识。2、高超的销售技巧。3、出色的沟通和团队协调能力。4、较强的说服和表达能力。5、对产品知识的深入了解和技术背景。 我想，随着我国改革开放和国内经济的迅速发展，我国的企业正在或已经形成了一致专业的产品经理队伍，他们正在将自己的本土产品打向全球，望本文能多少提供一点借鉴，祝愿他们工作更成功！ 崔伟现任北京阔维营销顾问公司总经理兼资深顾问。先后在美国戴尔计算机公司和美国施乐公司等大型跨国公司担任客户经理、销售经理、总监、及北方区总经理等职。电话：010-82292288 82292299，E-mail： david.cui@comwi.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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