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国产手机，换个“姿势”，准备翻身 人们都在围绕怎样来解决国产手机的库存问题，怎样来摆脱其亏损困境的同时，信产部又传来好消息，在刚刚进入的2005年将新增10个牌照；针对3G这块划拨7200万元做为发展基金，更值得大家振奋的是在2005年的中国手机市场销量预测将达到7600万部。这一连串的数据给刚刚被2004年洗礼的国产手机商们注射了一针振奋剂，告诉大家，手机业分蛋糕的时候又来到了。 在岁末年初之际，回首国产手机艰难的历程，展望硕果累累的国产手机市场，面对新一轮的市场竞争形势，在沉浸于今年大好前景的同时要给自己浇盆清醒的水，吸取前车的过失，把手机销售演义的淋漓尽致。 生产的角度 业界流行着这样一个比喻：两年以前，手机在中国是“沙漠中的水”，生产出来就马上被增长需求所吸收；两年以后，手机变成了“长江里的水”，随时有可能造成洪灾。原因是新增用户逐渐接近极限，手机需求增长趋缓，而产能却在不断增加。我国的手机市场年需求量大约在7000万部左右，但生产能力在1个亿以上，剩下的几千万的库存谁来承担了，按照中国30家生产商，单价1000元/台来折算，每家平均下来，所要承担的客观亏损千万元以上，而为此时的洋品牌若基亚、索爱等报出的是零库存的对比数据，这不能不让我们反思，由于对未来的变化缺乏把握，对自身发展缺乏信心，这些生产企业自然选择了杀鸡取卵能赚一笔是赚一笔的手法进行市场运作，短期的市场操作，必然在时间的检验下暴露出它后期的弊端，后期的亏损是销售环节不完善的一种惩罚。 质量、售后的角度 质量是企业的生命，关系到一个企业能否长期发展的一核心因素，这是每个厂家都知道，都非常浅显的道理，但现在最滑稽的问题是，市场上手机的国产化程度越高，伴随着它的质量问题越大。纵观去年的手机销售，国产手机在质量问题方面都有一个通病，就是销量越大，返修率越高的离谱，而且在售后的解决方面消费者总是怨声载道，哭笑不得。要么是售后的服务态度不好；要么是做售后的责任人不明确，推这推那；要么是售后不彻底，修了这里，坏了那里；要么是售后的期限太长，修来修去，一晃新机用的时间不到一个礼拜，修的时间已经是半年了。等等一系列的问题都来了。俗话说：“顾客是上帝”，如果把上帝都得罪了，那谁还救的了你。 价 格 在国产手机里价格至少比它的质量要放心些，不管是什么功能的手机，和同性能的洋品牌手机比起来都有一定的优势，但没有质量做保障的国产手机，又怎么能完全抵挡的住洋品牌的水货冲击和国内的贴牌战车？根据手机潜在用户的调查资料表明70%用户选择进口手机，而70%用户中当问到进口手机价格过高时，他们中有20%选择先买水货机。目前手机的单件的成本含量过高，在终端消化与生产失调的情况下，必然导致厂家后续产品的滞后和终端消化的恶性循环。 渠 道 在手机渠道被国外品牌长期占领的情况下，国产品牌能迅速崛起，和洋品牌平分天下，这让我们国人感到欣慰，尤其是当波导手机开始出口的那刻起，我们做为和手机行业栖息相关的销售人员感到由衷的自豪，事实证明了我们国产手机的出路不光是自给自足的封闭式的销售，而是海外还有一个市场提供给我们渗透。 经过这么一年的洗礼后，各个国产品牌都在探索最佳的市场渠道来巩固自己的发展成果，包括TCL撤消省代环节，直接直供地包，迪比特的FD模式等等，围绕渠道的扁平化，大家都费劲了心思，尝尽了办法，扁平化的手机渠道使得国产手机厂商得以降低多层渠道的渠道成本，加强对零售终端的控制，快速获得市场上的反馈，加强渠道执行能力，获得了很好的效果，为国产手机厂商成功的开拓市场作了很大的贡献。而国外手机厂商面临国产手机厂商的激烈竞争，也在寻求渠道的改革，其渠道改革的核心也是渠道的扁平化，以降低渠道上的成本，提高自身竞争力。同一种渠道的操作法则，往往是数据最能说服人，年底的报表反映国产手机亏了，那到底亏在哪呢？亏在渠道上，确切的是亏在渠道的仓库里，而这个时候最大的受害者是下面的代理商，厂家在生产和终端消化不能达到平衡时，想到的是方向的转移，说好了全程补差，到头来，来个不降价，这就叫全程补差？吃多了苦头的代理商也涨经验了，不再玩这一套了，说好了要玩成多少提货量，他们也不管了，因为谁又想拿自己的钱来开玩笑？这个时候他们选择了洋品牌，虽然规定了多少多少天价保，虽然压力多么多么大，但他们却能很安心的操作，而且很乐意选择做进口品牌。 促 销 销售的实现价值在于，商品到顾客手上，商家从中获得了利润，而有效的促销政策和促销方法是完成这一过程的推动力，做市场的都知道，当市场销量越萧条的时候，对市场的投入力度越紧缩，终端的投入越紧缩，销量越萧条，这一相辅相承的关系，很多的决策层都没有引起重视，在销量都差的情况下，盲目的去投入在一些大的层面，这就是所谓的“抓大放小”殊不知到头来大的没抓好，小的又放跑。 2005年又是中国手机的收获年，需要我们的是耐心和长远发展的战略眼光，面对2004年一些不足的方面，我们可以在今年的大好局势中加以补充，但如果以同样的眼光去做现在正急剧变化的手机市场的话，那到了明年、后年又怎样来弥补呢？中国市场是公认的世界最大的手机市场，本土品牌对于国内用户需求有天生的敏感，把握也更加准确。专攻中国市场的国内企业无论是在精力还是投入上，将比分兵世界市场的洋品牌握有更多胜券。把握2005年的这一商机，做好产品到销售的每个战略安排，真正打造中国的国产品牌。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广东金鹏数码通讯有限公司营销部经理，联系电话：13825144508，电子邮件： liujie918@16.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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