两年前我在一次招聘过程中碰到这类应聘人员A君，第一眼见他的时候，他没有其他的应聘人员所表现出来的那种情绪高涨，也少了些应聘人员应有的那种积极的心态，更离谱的是工作经历栏注明，除了第一个工作岗位做了近两年之外，另外一年不到的时间里曾在三家以上的公司里任职，每家公司的任职时间不超过三个月。可能是他情绪所表现出来的与众不同，我反而对他有了些兴趣，加上他在第一家公司的简历写明曾担任过区域经理的级别，待遇方面的要求也算是比较理想，当时给了我一种冲动就是要改造一下这类人，我问他的第一个问题是：“你是不是有什么难处，要不要我帮忙。”当时他听到这句话，顿时有点惊讶。开始那种消极的心态也有了些转变，接下来的话题我还是没有涉及工作上的，只是想通过和他的交谈希望能折射出他在思想上有什么包袱，当然更重要的是通过他的言谈举止，来判断他的思维能力和应变技巧。一通话下来才知道，他不光有了近三年的工作经验，而且还曾经凭借自己在广州市场几年工作经验和广州的客户资源，刚在广州做了半年的代理商，也算是位小老板了，现在的情绪低落，正是因为刚刚倒闭了公司，而且赔上了自己所有的积蓄，为了生存，这半年来展转了几个公司，但都因为在这些公司得不到重用，遭受排挤，工作换来换去，到现在对找工作都开始麻木了。由于我们当时正缺少广州区的业务主管，而他又有广州的销售网络，我决定试用一下他，但只是三个月的试用期，如果试用期做好的话，直接升为区域经理，当然做不好的话可能又得另谋出路。　　

　　人是招进来了，但不能把三个月的这句话丢给他就什么都不管了，要知道“老油条”管理的不好的话，三个月后即使让他走人的话，对我们也存在一定的损失，为此我工作之余也开始关注他所负责的区域。并且额外的采取了以下几个措施：　　

　　心理调和措施　　

　　由于A君从创业的阴影中爬出来，心理上一直存在着振作不起来的因素，做事比较消极，所以我侧重于和他聊些工作之外的话题，尽量站在他的角度，让他能摆脱困惑，利用更多的经历去工作。周末的时候也会和组织部门人员搞搞聚餐和一些体育活动。在交谈和游戏的配合当中增加团队的协调性和凝聚力。尽量让他适应我们的团队，融入我们的团队，而且在活动当中尽量收敛我做为领导人的身份，几次活动下来，A君的性格开朗起来了，甚至发展到没烟时，主动到我口袋掏烟的程度。

　　技术指导　　

　　在心理障碍冲破时，当然也要辅以技术指导，让其尽快的熟悉我们的产品、工作流程、客户情况和工作上的一些技巧，甚至是有的时候和他一起走访客户。说起技术上的指导，可能只能是些理念上的东西，对与A君来讲，广州市场是他的大本营，对渠道的操作模式和代理商的脾气他比我要熟悉，所以有些政策上的东西只要和他讲明白了，操作上他自己能把握好尺寸。　　

　　适当的放权政策　　

　　对于长期在一个市场上冲锋陷阵的业务人员来讲，他对自己所瞎区域的理解绝对是要高于我们做管理的，A君对广州的市场的理解足可以让我对他放心的层面，针对一些特殊客户的价格政策和促销奖励方面的制定，我尽量的多采纳他的建议，当然前提是在公司有足够利益的基础上。公司有公司的一套财务制度和发货流程，在之前的操作过程中，公司为了避免风险，通常情况下我们都采取先付款再发货的操作流程，但经过一番剧烈竞争的洗礼，买卖双方市场的角色互换后的商家们，都开始玩起了空手套白狼的手法，销售方式也开始了转变，谁都不想套现的方式来做生意，但公司制度又不能开这样的先例。面对公司库存渐增，销量锐减的情况下，A君给了我一个收款的建议：发货后与收货方签定付款合同，在合同的指定期限内收货方必须付款。这一做法首先在A君的区域实行，虽然公司的应收账款增加了不少，但盘活了终端的上柜率，加强了和下级代理商的合作关系，公司的销售网络得到了一定的扩展。　

　　信息的反馈习惯　　

　　反馈习惯是我贯用的招数，我认为一个公司对市场的信息管理不及时，那肯定是对公司管理的不负责，任何一个公司的发展对信息要求的及时性、准确性是必不可少的。对信息管理的角度可以从各个方面，途径也是多样的，可以是你自己的收集，也可以是别人的整理，但我更注重于团队人员的反馈，因为通过他们自己对信息的收集，加深他们对信息的理解，把一些热点的话题拿到晨会的内容里面来探讨，或把一些工作上所碰到的问题摆上来，各抒己见，让他们相互提建议和意见，增长处理问题的经验指数。在A君加入团队后，他每次所阐述出来的一些操作上的观点和一些他对特殊客户的技巧性运用，面对广州日益严峻的销售市场，和下级代理商可选品牌的多样化形式的压力，他在一次晨会上提出了“虚拟下级代理商”的做法，就是由我们帮助下级代理商和厂家来做终端的促销工作，我们将摆脱传统的资金平台的角色。由于我们针对的是对自己产品的终端工作，

　　配促销礼品，贴宣传海报，制定一些奖励政策等等一些有利于终端的促销政策，我们的产品在同类性能的产品下优势有了一定的突显。而“虚拟下级代理商”的做法，在当时我们也算是属于前列了。　

　　对A君三个月的试用期已经接近了，面对广州这个人人都叫苦连天的市场，他却能在短暂的时间里为公司编织了一张销售网络，公司产品的上柜率起来了，再加上一些灵活多变的促销手段，自然在出货方面也很顺畅。当然我也履行了我的承若，升A君为区域经理。　　

　　销售这行业一个最大的特点就是它的兼容性，不管什么样的人，只要他不是天生有缺陷，人人都可以加入这一行业，上至高级营销群体下到街边卖菜者。但销售又不是人人都能做成功，有的人做了一辈子的销售，到头来却要为自己年纪大了还能不能销售而担忧；有的人做了几年，他能很风风光光的享受销售带来的成果；有的人能在一个行业一个企业做上个十来年甚至是更长时间；有的人跳来条去居无定所，像根油条一样榨来榨去，到头来还感慨自己怀才不遇。确实是有些人不是缺少能力，而是少了领导者的调和成分，少了怎样将他们变成高手的技巧性的东西，以至于油条们频繁的跳槽，领导们又频繁的招人。当然笔者在此并不是说要提倡重用“老油条”之类的人员，而是希望和同仁们重提古人的一句话“人尽其才，才尽其用”，只要善于调控你所拥有的人才，你就有了公司耐以生存和发展的原动力，你也就拥有了一笔财富。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州金鹏数码通讯技术有限公司营销部经理，联系电话：13825144508，电子邮件： liujie918@16.net

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