即：素质营销观；价值营销观；信息营销观。

　　概念的提出，源自笔者多年来在咨询调研实践中，对一些大中型企业营销队伍个体素质参差不齐现象的反复触动。　　　　　　

　　市场经济的深度发展，竞争态势的无情加剧，如今三种营销观念的融合兼备，已经成为一个出色营销人应有的基础观念素质。

　　所谓的“三观”兼备，不是故弄玄虚的新生概念，它是当今商业环境竞争态势激化后，对营销从业人员新的硬性标准与复合素质的高度要求。

伴随着全球经济一体化的到来，以及新经济——知识经济的冲击与挑战，检验营销人以往的标准与要求已经不合时宜，常规的三招两式已经成为小儿科，经不住几个回合，就得折戈沉沙，无功而返。在这一点上，许多大中型企业通过多年的行销运营实践，也有所体会。故此，在狼烟四起的市场角逐的激战中，一些大中型企业在兵力不足而招兵买马时，来者不拒，临时亟亟扩军的方法逐渐取消。进尔开始大量放血，进行高端挖脚，深度培训的人才争夺与储备策略，来构建自己的能够在复杂市场环境下，以一当十攻城掠地的营销特种兵团。

　　人生在世，成长的过程就是学习的过程。但是学习有方法，求学更应当审慎择师。特别是在管理思想泡沫空前泛滥，专家、大师客串叠出，MBA走水，无假不在的当今社会。　　　　　　　

　　要“学而思、思而学，悟得而后行。”切莫偏颇一处，或囿思或痴学。这种可怕的学习现象，在现实生活当中的存在是十分顽固的。在许多年前，我就想找个恰当的词语来概括这一现象的危害，直到98年冬季的某一天，灵感蓦然闪现，此概括性语句的产生是借助孔老夫子的文言“篡改”而成——

　　学而不思则“满”；思而不学则“偏”。“满”则“浅”；“偏”则“险”。这一“满”一“偏”都是一些人在个人能力成长自我修炼中的左妖右魔。其深重的危害性，笔者在此不予赘述，相信读者会有自己的独到的理解与深度的感触。

　　言归正传，回述“三观”。

　　一、素质营销观的正确修炼　

　　素质营销观的核心内容包括：1、产品专业素质、2、营销专业素质、3、心态调节能力素质、4、人际关系构建的能力素质。

　　1、产品专业知识素质

　　干什么，吆喝什么。你所推销的产品的优势特点、标准型号等当然要烂熟于心，这是起码的常识。在此基础上要成为行业专家，拿出创建性的建议与问题解决方案，特别是技术含量高的科技产品 。摸准客户的需求要点，界定我们产品卖点，然后掌握好营销机会，说服客户购买我们的产品与服务。这就像谈恋爱一样，要有“爱我，总会给你一个充足的理由”，的信心与能力。比如男追女，高大的要述求空中优势；矮小的要注重造势煽情，讲求推拉技巧，发挥潜在的功能优势 。

　　2、营销专业知识素质

　　营销专业知识是比较难以掌握与有效运用的技能，像人际关系一样充满了变数。因为它所关注与研究的也是人的心理——客户的消费心理与行为习惯。有这样一个比喻十分恰当地描述了营销学科的内涵与外延：

　　营销是一门综合性学科。她的“父亲”是管理学（行为科学）、她的“母亲”是经济学、“祖父”是社会学、“祖母”是哲学，她的情人是人际关系学。至于她的姑表亲就更多了。绝对不要以为推销工作，有个精明的人会算计，能说会道就足够了，还要有相应的知识做铺垫与指导才行。如今，营销学已经成为营销社会学。

　　以上的描述不是夸大其辞的悬语，作为一名营销员如果你照本宣科地吸纳与理解这一学科，不能融会贯通活学活用这一方面的技能，你永远做不到CMO(首席营销运营官)的位置，永远是把生命耗在一线，永远像另类沿门托钵的乞丐一样，四处游走疲于奔命，一生难以有惊人的业绩建树。

　　3、心态调整能力素质

　　想成功，首先把自己修炼成，具有成功者的样子。

　　成功者的样子，不单纯指言行与装扮，更重要的是心态。

　　在现实生活中，有人会因为失败而沮丧、颓废、甚至一蹶不振，也有人会因为战胜失败而成就一番更伟大的事业；有人会因为对手的强大而畏缩不前，也有人会因为挑战巨人而使自己快速成为巨人；有人会因为产品卖不出去而抱怨产品、抱怨公司、抱怨客户，也有人因为产品销路不畅而创新思路，提升服务，从此业绩斐然，屡建奇功；有人会因为受不了“组织气候”的冷漠而频频跳槽走人，也有人因为有“我是一切的根源”积极的心态，而使自己能够胜任更复杂的工作，最后不断地发展晋升。

　　不同的心态，导致了不同的结果。同时也充分地验证了叔本华所说的那句话：“事物的本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。”

　　环境影响观念，心智控制态度，态度决定表现。积极的心态、乐观、谦恭的生活与工作态度，总是受欢迎的正面情绪。最佳的心态素质就是在常规的情形下尊重、包容对方的言行，特别是面对那些得到便宜还骂娘的客户、面对眼前事务做不好，战略天天在思考的猪头上司。

　　要大志藏于心，谦恭露于外。时刻记住：你就是你，你不是亨利二世。必要的时候放下你的自尊。就像比尔·盖茨曾经送给大学毕业生一句话一样：“这个世界并不在乎你的自尊，他希望你在自我感觉良好之前就有所成就。”

　　更不要把自己看得太认真太重要，这不但可笑，而且是一个危险的信号，要把被重要了的“感觉”给对方。

　　4、人际关系构建的能力素质

　　有多少人喜欢你，你的成功就有多大。

　　这句话的正确性是不言而喻的。艾柯卡的忠告同样十分精辟：“跟别人处不来的人，绝对不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。”

物以类聚，人以群分。世易时移，现代社会关系得以重新整合，“人以群分”的现代版演绎成了“人以圈分”，人总是在一个或几个圈中生存，在其中得到情感的寄托、成长的交流与角色的认同。离开了圈子的认同与支持，再魁梧的人也成了微弱的矮子，孤陋寡闻，力单势薄。圈子益大不益小，益多不益少，但不能不营造。大与小，多与少，取决于你人际关系构建的能力与技巧。

　　那么，人际关系能力如何修炼？

　　有人说：见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话。我认为这方面不能一概而论。决定你如何言行，不能总是受某一个事后总结出来的经验结论来指导。而是特定的环境与场合，对象与时间。

　　该发威时，则发威，勿怕树敌。一味的沉默与附和，只能把自己地位与声望淹没。只要你“反击”的收益大于你让步的成本，且“不忍”的时机已到，就应该拿出应有的个性，维护自身的利益，说自己的话，走自己的路，让别人去哭吧。

　　但常规情况下的思路还是要遵循的。在此，笔者不妨再赘述几点：

　　其一：要学会倾听。并在关键之处及时加以赞美；其二：不要说你愿意说的，要说你应该说的。也就是说，找对方感兴趣的话题去沟通；其三：作一个美好的发现者，赞美对方每一次细小的进步与潜在的优点。其四：期望落空时，也要感谢对方，做到但愿人长久。

　　待续

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： oilv_ajun@16.com

相 关 文 章（共1篇)

成功营销员必备的11项素质 （2004-12-14, 中国营销传播网，作者：张俊海）