常常见到的情形是：一段时间不见，原来的“小兵”跳了一下槽，如今摇身一变也将兵挂帅了；或者数年不见，原来的老部下已跳槽N次，如今却还是业务员一个——这虽然是两种极端的情形，却常常在身边真实地演绎着，刺激着众多老同事的敏感神经。更多的情况是：职位上去了——又下来了——再上去了；钱财赚到了——花掉了——赚更多了。这当然都是成功者的模式。不成功者的模式则要简单得多，基本都是：求名名不就，求利利不来。

　　因此也就有基层营销人员经常问我：做销售，究竟怎样才会成功？

　　每个人的职业生涯好象是高考填志愿时就已经注定了，因为你所选的专业似乎就已规划好未来的职业之路。其实不尽然。在人力资源市场化的时代，每个人都孕育着财富的梦想，也都面临着被社会再选择和自我再塑造的可能。我身边的营销人员，真正从营销专业毕业的人很少，甚至学气象、航海、轧钢、地质、林业等冷门专业的人都见过。我也用过学营销而且后来在大学教营销的人才，可是我发现他更适合从事企划工作，或者说他本身就不适合搞销售实务。因此，水无定形，人无定势，在营销体系内，更关注的是你的自身素质和综合能力；你学什么专业和有多高的学历都仅仅是一个文化背景，都还远远不够——你必须持续再学习。

　　营销工作是令人羡慕的工作，正如同“心有多大，舞台就有多大”那句广告语，它最能激发人雄心与壮志的，就是对未来的可预期性和不可确定性。但正因为如此，营销工作在“收入不封顶”的表象背后，却存在高风险、高压力、高强度的挑战。据测算，成长为优秀业务人才的概率为5%——这个比例，同做任何事业的成功率一样。

　　关键的问题是：如何使自己成为那5%队伍中的一员？

　　我认为入职前后对自己问四句话很重要。

　　第一句：“我喜欢这个职业吗？”当然喜欢不等于适合，但如果是发自内心的喜欢——而不是纯粹受到某种诱惑或一时冲动，“喜欢”也就离“适合”不远。选择做营销，实际上也就选择了一种不稳定的生活方式，这应该说是和人的气质、性格相关的。有的一丝不苟，有的严肃认真，有的按部就班，有的一成不变，有的好高务远，有的夸夸其谈，有的精于算计，有的沉默寡言，——上述人可以做其他工作，但未必适合做营销。基层营销是执行企业战略战术的过程，因此是一门技术性很强的工作；同时，营销是和“人”不断打交道的过程，因此又是一门创造性、艺术性很强的工作。必须是二者兼备，这个问题应有自知之明。

　　二问：“我喜欢这个行业吗？”古人云：“男怕入错行，女怕嫁错郎”，说的就是行业对人的适应度的问题。不同的行业，对一个基本素质合格的业务员的要求，其侧重点可能完全不同。我在1995年做保健品时的一个业务员，平时喜欢海阔天空地瞎侃，结果业绩出不来，很快就被淘汰出局。后来他转职到广州一家保险公司，却如鱼得水，1997年就当了经理，年入数十万元，比我们成功得都早。另一个混得不如意的部下，改行去做广告，后来不行又改行去做传媒，2000年居然一举考上了广东某厅副厅长。所以说，行业对入职者是至关重要的。我本人也做过一些行业如广告、保健品、通讯等，直到1999年因一个偶然的机会转入化工行业，这才有了左右逢源之感，再也不用转行了。

　　我们一般在进入某行业前，应充分评估该行业的前景，如果你有一定的前瞻性，就较容易成功，如几年前选择太阳能，现在选择奶业，由于是新兴产业、朝阳行业，当然成功的机会就多一些。而我当初选择通讯（寻呼）的同事们，尤其是越优秀、越坚持到最后的人，后来的结局越凄惨。但是，一个行业究竟怎么样，当时往往难以完全正确地进行判断；而且你是否适合在这个行业发展，一定要经过时间的检验，自己才体会得出来。

　　第三，问问自己是否喜欢这家企业？一个新人入职，对企业的规模、产值、品牌影响力、运营模式肯定有一定直观印象，而且对企业领导人、直接上司、企业文化氛围也会有些切身感受，虽然我们不能改变现状，但我们有权双向选择。千万不要太过急于求成，更不要委曲求全，否则就是为了混碗饭吃，难有作为。然而营销新手是弱势群体，往往觉得企业给机会就好了（很多要求经验）。但至少有一点底线必须坚持：既然你选择了入职，就要对企业和自己负起责任，你必须努力去适应这家企业和热爱这份工作，这是成功的原动力。

　　同期入职的一批人，在1—2年内渐渐会产生差异：有的表现良好，业绩突出，人际关系也很融洽，而有的表现平平，无可圈可点之处，来了或走了甚至都没引人注意。那么，他们的差异根源在哪儿呢？

　　所以第四应该躬身自问：“我尽心尽力做事了吗？”

　　现在流行的一句话是“先做人后做事”，其实这要看对什么层面而言。我认为初进营销行业的人员，文化不同，性格各异，经验有别，这个阶段最需要的就是尽快学习产品、市场、同行业的相关知识，不断钻研营销理论和在实践中领悟营销技能、技巧，这时公司还不太需要你提供什么战略战术思路，但你作为营销团队的一员，你需要体现完美的执行力。最忌讳在一知半解的情况下就想法多多，喜欢建议又抓不住要点，反而暴露了自己的无知；更忌讳说的多做的少，背后怀疑公司的策略和政策，妄加评论。其实你的一言一行，管理层都尽收眼底，你的职场命运已经开始就此扎下根基了。

　　在这个时期，保持良好的心态是非常重要的，既然不可能一夜之间功成名就，那就必须沉下心来，从头开始，须知这时不少人迫于生存压力，浮躁、急于求成是难免的，你能沉住气，就比别人领先一步了。另外，“天道酬勤”这句古话是不会错的，只有加倍勤奋地学习、提升自己，加倍勤奋地去了解市场、开发客户和做营销实务工作，你才可能得到回报——那种寄希望于运气的想法是不切合实际的。再一点就是，悟性也是很重要的，每个人都从事同一种工作，最终却有人脱颖而出，无他，多了一些细心和悟性而已。悟性使人从繁复的工作中找到要义和规律，能够有效地提高工作质量和效率。有悟性的员工是任何主管都欢迎的。

　　做到了“心态、勤奋、悟性”三点，就可能在较短时间内成长起来，也逐步变成管理队伍中的一员，当上主任、经理、部长，在职业化生涯中迈出可喜的一步。任何企业都需要跨越式的发展，那很大程度上要借助外脑，但从底层做起、有丰富实战经验的中高层人才，永远都是企业要培养、重用的，因为这是企业最稳定、也最忠诚的中坚力量。

　　何胜中，重庆师范大学中文系毕业，现任香港爱迪斯集团三棵树涂料有限公司市场部部长。欢迎探讨。Email： Hszhong11@12.com

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