S大区总监上人后，对辖区的四个省区进行了一次省区经理、直营分公司的全盘调整，调换了一批、解职了一批、升降的一批，新任省区经理进入岗位后大刀阔斧地开展工作，同时招聘了一批当地销售主任，从而使总部外派人员与当地招聘人员的比例达到7：3。

　　那些被解职的经理，或煽动原部下搞消极怠工、集体辞职；或通过在总部的关系对大区管理及大区总监造谣诽谤；或利用公司与经销商的纠葛煽动经销商骚扰分公司正常办公秩序，甚至扬言进行个人报复。

　　一时间，各省区、分公司人员的思想出现混乱，工作状态低落，尤其是地招人员更是情绪出现动荡。S总监一方面抓好骨干销售人员的工作，对各区域良性经销商进行沟通，稳定经销商思想，保证销售任务的完成，另一方面也在思考如何与广大的地招销售人员沟通。

　　这些销售人员有的是S总监亲自招聘录用，有的曾经接受过S总监的销售培训，但队伍刚刚组建，真正在一起的时间毕竟不多，如何稳定销售人员的思想，确保队伍不发生大的非计划内人员动荡，是摆在S总监面前的任务……

　　X大区全体同仁：

　　自本人去年来到X大区，发生的事非常之多，可以说没有停止过！期间，X大区销售主任除8人继续留任外，陆续有4名经理、12名主任、2名行管人员被解职，直销员也前后有10多人离开，人员流动是很大的，这是一个现象。

　　自X大区成立以来，推行人员当地化，大量吸收本地销售精英，已有10人走上主管岗位，肩负X大区开发市场的重任！这又是一个现象。

　　我们往往过于关注现象和语言，却忽视了现象背后的事实！

　　在X大区纷纷芸芸的表象背后，有什么事实呢？

　　事实是：

　　1、 我们的队伍尤其是各分公司直销的队伍在壮大；

　　2、 X大区销售队伍披沙见金，是一支经过磨炼、能打硬仗的队伍；

　　3、 X大区客户开发在经过谣言破坏的冲击后正在以不可阻挡之势稳定增长；

　　4、 X大区建立了信息沟通的平台，管理团队变得专业化、职业化、敬业化，我们进行的开放式人员当地化是对固步自封、裙带意识的彻底否定！

　　一句话，X大区正在系统、开放、规范的标准下进行彻底重组，目标是将各省区变成真正本地化、高效益、专业化的销售公司！

　　我们在进行一项具有前瞻性、开创性的庞大系统实验，即在一个开放的平台上组建一个完整的商贸公司，更关键的是，我们组建这座大厦所用的材料不是传统的集权与总部监控，而是系统化与当地人才。

　　系统化是我们的水泥，透过系统信息，组织里的每一个人、每一件事都变得清晰明确、规范有序；不限地域、唯才是用是我们的钢筋，合格优秀的人才是带动组织发展的火车头，德才兼备、敬业积极的专业人才是我们组织的脊粱！

　　但当今的社会是一个多元、迷幻的万花筒，归因于外、不思反省、夜郎自大乃至唯我独尊者有之！将自身的缺陷怪罪于他人、将溃疡当桃花者亦不乏其人！

　　我们凭什么相信当地化可以给X大区带来希望呢？难道当地人都是能人、就不会出问题吗？

　　我的看法是：

　　1、 人才是用出来的，赛马不相马是我们的原则；

　　2、 路遥知马力，烈火铸真金；

　　3、 海纳百川，有容乃大；周公吐脯，天下归心！

　　我们的公司是一个在市场不平衡中高速发展的公司，而且我们是要在发展中探索新型商业规则的企业，非议、不解、矛盾、破坏都在所难免，我们相信我们的目标是正确的，我们于人为善但决不会向错误让步！

　　面对X大区内的风风雨雨，本人身处各种旋涡的中心。我心坦荡，因为我事无不可向人言，一切但出公心；我心安定，因为公司的信任给我强大力量。

　　希望X大区的全体同仁，不畏浮云遮望眼，不仅尽心尽力地做好本职工作，而且一定要向各位经理、主管学习专业知识，提高业务技能；必须杜绝勾心斗角、谣言生非，杜绝人浮于事、出工不出活。

　　我们正在进行的实验对每一个参与其事、经历其事的人来说，都会成为一段内容丰富的人生宝藏，在其中，你会成长，在其外，耐人寻味。

不管风吹浪打，胜似闲庭信步！

　　X大区的辉煌就是各位的成功，加力，加力，再加力！

　　　　　　　　　　　　　　　　　 X大区营销中心/S总监

　　后记：

　　S总监要求各省区、直营分公司经理组织人员学习、讨论公开信，正确认识当前的形势，摆正心态、做出选择！结果，经过这次的思想沟通后，各省区销售人员的情绪得到有效的缓和，很快进入工作状态，在以后的三个月内没有发生一个人员因思想混乱而离职的。

　　在这次的事件中，有几点经验可资总结：

　　首先，在发生重大市场及管理冲突的时候，销售队伍的稳定性是至关重要的。只有一个稳定的队伍才可以面对外部风浪，战胜各种困难！

　　其次，对于出现冲突的事件，如与经销商的矛盾、内部人员的矛盾、公司管理制度造成的基层怨言等，必须本着实事求是的态度，将关键事情的来龙去脉充分地告诉全体人员，也就是说信息的及时公开披露而不是有意隐瞒或不予披露，是获得人心的重要方式。

　　第三，S总监有针对性地设计了几次事件，如突然出现在那些对其人身扬言报复的人面前，包括与一些传言中有冲突的经销商在一起考察市场并让那些“小喇叭”知道，又在社会人员冲击分公司时正常召开全体人员业务会议，于平淡之中化解谣言、稳定军心，对于激励销售人员起到了推动作用；而在这些场合，骨干人员团结一心的表现向基层员工显示了X大区管理团队的凝聚力。

　　第四，对于销售人员来说，认清公司的战略意图，理解X大区的销售策略与管理思路，尤其是明白宣示用人政策与思想，让人人都有机会、人人都有责任，是考察销售队伍的最好方式，而不是升级或加工资。

　　借《天下无贼》里的两句话结束：21世纪最缺的是什么？人才！人心散了，队伍不好带啊！

　　史贤龙，10年市场一线营销管理实操经验，历任市场部品牌经理、销售部部长、分公司经理、大区总监、营销总经理、系统发展及人力资源经理等职。著有系列文集《行销兵法》、《销售兵法》、《经销商兵法》、《组织兵法》等，《销售与管理》、《销售与市场》等杂志特约撰稿人。致力于系统化中西合璧式营销理论与实践。营销管理的四化：思想方法化、方法模块化、模块工具化、工具傻瓜化。联系电话: 13349190899，Email: jessenlong@hotmai.com

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