团购订单的主要特点：

　　1、采购量较大； 2、价格低（相对于卖场和经销商）；3、环节复杂，攻关难度大；4、一般有“形式”竞标，能否入围是拿下团购订单的第一步；５、一般情况有１５％－２０％的定金，一部分还要有５％左右的质量保证金；６、跟踪时间一般较长。

　　如何获得团购信息

　　一、从卖场促销员处。促销员一直战斗在工作的第一线，在与顾客或卖场其他人员的交流中能够及时获得团购信息。所以在对促销人员的培训时就要把提高促销员捕捉团购的意识列为重要的培训内容。告知促销员团购的重要性认并制定出有刺激性的团购单的提成方法。

　　二、从产品上柜的卖场相关人员处。各地大卖场大多在当地形成了相当的影响，对于一些团购，采购负责人一般会找商场或者大卖场相关负责人咨询。所以在日常工作中要加强与商场的沟通。与商场或者大卖场经理、柜台长、组长等相关人员处理好关系。在有团购单时希望通过他们能主动推荐，或者把团购信息及时提供给自己，并明确其所得的好处。

　　三、从代理商或者经销商处。代理商和经销商在当地具有地利人和的优势，要制定出专门针对团购的相关配套政策，在代理商或者经销商有团购时及时进行沟通，尽最大可能给予相关支持，必要时由厂家业务经理出马，协助促成代理商和经销商取得团购的成功。

　　四、从朋友熟人处。办事处经理和促销员以及代理商、经销商的所有员工都有自己的关系网，他们工作在各行各业，充分利用和发挥好这些资源优势，也能在第一时间取得相关团购信息。当然要有相应的提成奖励做为激励。

　　五、从房地产开发公司、装饰公司、建筑安装公司、医院、宾馆、电力局、煤气公司等相关单位。可以设立专人负责团购事宜，联系跟踪上面所列单位，获得团购信息。如我们成功签订的贵阳某房地产公司所开发的康居工程3000余台（200多万元）电热水器的团购就是从房地产公司了解到的信息。

　　六、其他渠道。

　　团购业务洽谈程序

　　在获得团购信息以后，要迅速出击，提高工作效率。一般程序如下：

　　一、竞标报价：在这一环节首先要了解清楚采购方性质（如房地产公司、装饰公司、机关团体、医院、宾馆等等）和其他竞标品牌，从侧面掌握相关信息，如采购数量、品种型号、竞争品牌共有几个、具体要求等等，然后制定出准确报价，一般采购方在竞标开始时会有若干目标品牌，所以要根据竞标进程和竞争对手的报价及时调整。在上面说的贵阳某房地产公司所开发的康居工程厨卫电器配套团购项目中，其具体的采购数量就是3000余台电热水器，烟机、灶具、小厨宝等，电热水器要求型号为40升机械，同时竞争的品牌有阿里斯顿、海尔等五六个品牌。

　　二、接近经办人：虽然团购的最终决定权在决策层，但具体操作的经办人却也是至关重要的。要明确其是为“公家”还是为自己（也就是说自己是单位老板），为自己一般是把“好处”直接体现在价格中就可以了；为“公家”则个人的利益是必不可少的。一定要找到团购中的关键人物，从侧面发动公关，寻找机会接近他（她），了解其喜好、习惯，在一般性地介绍企业、产品、服务之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，从而使自己的品牌得以推荐，取得竞标资格。在操作贵阳某房地产公司康居工程3000余台电热水器的团购时，我们与当事人就明确表示有若干个点的好处费，在团购单位订金到帐后即予支付80%，剩余20%在团购单位款项付清后也立即支付。（此做法在于促使经办人帮助团购单位完成合同余款的完全支付。）

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共8篇)

竞争加剧、战线前移、渠道下沉——2011年厨卫电器市场竞争态势纵览 （2011-02-18, 中国营销传播网，作者：冯社浩） 厨卫电器销售渠道发展趋势分析 （2010-10-08, 中国营销传播网，作者：冯社浩） 今年厨卫电器市场格局再生变局 （2010-02-04, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：张冰馨） 厨卫电器行业营销思考（一） （2008-04-14, 中国营销传播网，作者：吴洪刚） 厨卫电器行业未来七大看点 （2005-04-29, 中国营销传播网，作者：周春兵） 厨卫家电产品竞争加剧 （2005-02-17, 中国营销传播网，作者：王效斌） 年头岁尾话团购 （2003-11-14, 中国营销传播网，作者：朱强） 案例分析：如何执行团购战略 （2002-12-31, 中国营销传播网，作者：潘智军）