（1）第一次冲突：签订代理合同

　　我奉命出差到某地开发市场，在经过全面市场考察后，决定与某大卖场（以下简称A公司）接触，希望其能代理我公司产品，该公司资金实力雄厚，在省会拥有数个位置显赫的大卖场，对于我们中小品牌企业的在该省的市场推广有积极作用。它除了可以作为样板形象店外，也对我们下一步开发2-3级终端市场也打下基础。目前，A公司已经代理同类产品有2个品牌，其中一个是著名品牌，销售尚可，但价格比较透明，A公司获利较低；另一个是来自我省的某竞争品牌，由于厂家市场管理不善，质量问题多，销售批发业务和零售人员主推意愿不强。我与A公司主管经过一番谈判，基本确定合作价格体系和营销方案框架。我对个别敏感的问题暂时不谈，只是答应其来厂考察的时候再谈。

　　在我回厂后不久，该公司总经理带领多个相关人员，前来考察我厂的实力和产品质量并与我们讨论详细的合作条款和一些关键敏感问题，自然涉及到最主要的付款条件问题！按照行业合同惯例，对方要做总代理的话，要先在淡季打款过来的，可是A公司坚持说，要先铺货，以后发货再付款，并指出其代理的我省的一个同类竞品就是这样的。并扬言已经有某知名公司品牌也正在与之谈判之中，希望我们尽早决定。

　　我们通过分析认为：A公司目前卖场的2个品牌，一个是大品牌价格透明没有利润；另一个竞争品牌已经日落西山，没有竞争力，而对方谈到的那个正在谈判的某知名品牌在行业名声已经很糟糕。同时我也获得一个情报，就是A公司急需要一个类似我们的这样的品牌来带动批发，与当地一个专营批发的对手竞争。也就是说，目前适合A公司代理的品牌选择余地不是很大，况且A公司卖场零售我们品牌产品可以获得非常可观的零售利润。所以我们决定坚持原则，欲擒故纵。我方声明：“本产品属于季节性销售，公司淡季需要资金预备大量库存，此时需要大量流动资金备货，旺季我们将大力支持代理商和经销商扩大战果，所以必须坚持要淡季先打款，否则我们也将另寻客户”。双方僵持不下，只好商议下次再谈。

　　在午餐招待A公司一行人的时候我们了解到，除了考察我们公司外，A公司这次还要顺便购买我们厂附近的其他厂家产品。我和公司领导沟通后，申请安排车辆给A公司提供方便，并将他们购买的货物送到对方在我省的储运仓库。我随车全程陪同，生意不再人情在。

　　此后A公司老总打过几次电话，我们始终不松口。在一个月后，在对方老总的一句“饭也吃了，人情也欠了”的戏言中，终于答应我们的要求，双方签订了代理合同。毕竟挣钱才是硬道理，A公司是害怕错过销售旺季，也怕没有和对手较劲的王牌。双方进入顺利合作阶段，冲突告一段落。

　　（2）第二次冲突：渠道价格冲突

　　刚进入销售旺季，刚好遭遇非典，全国各地一片恐慌，销售状况都低迷。而刚过7月后，市场秩序基本恢复正常，各个厂家在渠道开始实施各种促销手段，力图将损失补回来一部分。此时我电话回访了我们和A公司双方共同开发的部分终端客户，其中一个有点影响力的大户说：“目前形势严峻，A公司制定的批发价格太高，竞争品牌大搞促销活动，我们终端利益得不到保护，好几个终端客户都发牢骚并扬言要放弃操作我们的品牌”。闻此言。我心中一惊，我决定马上前往，调查事实真相。

　　我心中盘算着，A公司看高利润的传闻是事实，为了推广公司品牌我们也默许他的零售高利润，当时我们一起开发终端客户的时候，批发定价是由A公司自己定的，我只是协同工作，只要价格客户可以接受就行了。但是如果现在各个厂家搞促销活动，批发价格就显得太高，终端竞争乏力的话，我们该区域的销售业绩一定糟糕了。如果情况属实，可能需要制定与A公司谈判的方案，说服其调低批发价格，为了谈判时可以引起对方重视！我立刻向上级请求：请求销售经理一同前往。

　　由于我们是小品牌，是否能让A公司接受我们的调价方案我也心中没底。所以我首先要调查清楚，用事实和数据说话，这样说服对方就有理有据，谈判才有可能成功。于是我们两人悄悄地到了客户所在省份，下到终端进行巡查，经过为期3天的调查，我们将调查结果以及处理方案以书面形式向A公司提出。我们主要谈的是如何配合A公司做好市场，我们也进行了自我批评，价格偏高的问题顺便带出来，我主要考虑希望对方的抵触情绪会小点，因为我们提出方案的出发原则为我们首先是合作伙伴，其次我们谋求共同解决工作中的问题，对事不对人。我们拟定的题目是：关于XX市场调查结果与对策建议。

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