有些时候，企业某个区域市场的过度促销，会引发当地市场竞争对手的同等力度的促销反弹，还会刺激企业内部的跟风，严重时，就引起全国性的促销大战，变成了事实上的价格战。这种价格战并非企业所规划，其发生的时机经常不符合良性价格战的正确时机，所以通常会造成企业盈利能力直线下降，给企业带来巨大损失。这种促销由于盲目性，会在企业之间造成误解，使所有企业都感到有必要抢先去促销，以免被动应对而造成更大损失，这时就会出现“促销是找死，不促销是等死”的促销怪圈。

　　正是由于过度促销的危害如此之大，企业应该在如何避免过度促销的问题上做好战略、战术两方面的准备，以正确的行动来规避恶性的后果。

　　从战略上避免或摆脱促销怪圈，是最根本的解决之道，一旦恶性促销开打，很难有真正赢家。如何规避恶性促销，如何能够超脱于恶性促销，如何做出促销决策，企业应该从以下几个方面予以关注。

　　1.控制生产能力

　　在某些行业，规模生产可以有效降低生产成本，从而在竞争中占据有利地位，但是如果没有规模销售，那生产成本再低也没有意义。很多企业为了获得生产规模化的成本优势，盲目扩大生产能力，当其他企业也扩大生产规模，行业供给能力超过需求容量时，悲剧就会发生。彩电、摩托车、民航等行业，都曾出现供大于求的局面，结果是全行业亏损。在这种情况下，企业几乎别无选择，只好看谁能熬到最后。

　　当整个行业没有供大于求，但是由于本企业生产能力扩张过速，超过了销售增幅时，该企业就会出现生产能力过剩、库存增大的问题。很多企业为了避免设备闲置、收回固定资产投资，就不顾一切地去打价格战、做促销，直接导致盈利能力的下降，甚至亏损。

　　当企业的生产能力超过销售能力时，巨大的库存和生产设备闲置的财务压力，会促使企业铤而走险，诉诸于价格战、恶性促销，这种饮鸩止渴的战术选择源于最初的战略判断失误，所以，要避免这种类型的恶性促销，必须从源头着手，正确认知行业发展趋势和本企业销售能力，控制生产能力，减少固定资产投资，可以在一定程度上外包部分生产，销量大时，多一些外包，销量小时，少一些外包，以合作企业的生产能力来作为自己的减压阀，防止自己的产能被“套住”，防止自己被动地卷入恶性促销。

　　2.正确判断市场形势和需求潜力

　　正确判断形势和需求潜力，可以使企业制定一个合理的销售目标。某些企业在制定销售目标时，过于追求短期利益，乐于制定一个过高的指标，希望激励业务人员全力以赴地开展工作。但实际上经常适得其反，业务人员为了实现过高的销售指标，被迫多做促销来刺激销售提升。销售在促销的刺激下会在短期内上升，但是由于透支了需求，所以以后的促销力度必须更大，才能维持同等规模的销售，有时即使力度更大也不一定能够提升多少销量，于是导致利润水平快速下降。

　　当竞争对手也以促销相应对时，情况就更遭，这时促销的作用会更小。当销售上升不能收回促销的投入时，盈利水平就会下降。

　　2001年，清华紫光出现历史上稍有的亏损，原因就在于此。2001年紫光主营收入增长非常可观，比2000年增长一倍，但是毛利率由1999年的23.28%降至2001年中期的16.56%，全年出现亏损，这出乎很多人意料，也出乎紫光的意料。紫光公司在年初高估了市场需求，不认为2001年会是IT业发展低谷，提出要“充分把握市场机遇，提高市场占有率，提升品牌知名度”，追求“专业化、规模化”。为了实现预期销量，2001年8、9月间，清华紫光掀起扫描仪降价狂飙，平均降价幅度为20%－30%，其中有一款产品降幅更是高达50%。这是紫光继1999年“499行动”之后，发起的一次更大的降价行动。此前的2001年暑期及5、6月间，紫光笔记本也进行了各种降价促销活动。大幅降价，导致公司主营产品的毛利率降低；同时投放了巨额广告费用与促销费用(营业费用7000多万元)，导致销售费用剧增，终于造成紫光2001年的亏损。

　　更典型的案例是2002年，联通公司发动的CDMA促销大战，为了实现一年发展700万用户的任务，以便对资本市场有一个交代，联通以令人震惊的“大手笔”发起促销大战，联通各省公司各显其能，推出了无偿送手机、买手机赠送话费等促销活动，最后虽然如愿以偿地实现了700万用户的指标，但是当年出现巨额亏损，直到2003年下半年才缓过气来。

　　有些企业具有几条产品线，产品线之间为了争夺资源，会有一种提升销量的冲动。在这种本位利益的驱动下，各产品线的经理往往不去关心短期的销量上升对企业的盈利能力造成的伤害，也不会关心这种促销对市场的生态环境的破坏。

　　有些企业喜欢根据发达国家的人均消费数量来预测我国市场的未来发展趋势，通过两个不同市场的消费数量的巨大差距，就认为未来发展速度仍会很快。例如在乳品行业，很多人认为，由于国内人均乳制品消费量远低于国外平均水平，因此得出了国内市场潜力巨大的结论。这种思路导致90年代后期，乳品行业大规模扩大产能。实质上，我国城市和农村的乳制品消费差异甚大，目前我国主要饮奶城市的人均乳制品消费量已高出全国平均水平的3倍；但在农村市场，乳制品消费习惯的培养还需要相当长的一段时间。和发达国家不同，中国市场不是一个均匀的市场，乳品在大城市供给过剩，在农村暂时还没有需求，这种局面导致了最近2－3年来，乳品行业的价格战和大量促销，导致行业利润率急剧下降。

　　综上所述，错误的判断市场形势和需求潜力、企业管理层过分施加销售压力、产品线之间为了争夺销售资源、简单类比国内市场和发达国家市场，都有可能导致一个过高的市场预期和过高的销售指标。过高的销售指标又会直接导致恶性促销等短期行为，最终使企业付出代价。企业必须把对外的市场判断和对内的组织建设、销售管理结合好，防止上述四类情况出现，才能从根本上避免恶性促销。

　　3.正确认知产品生命周期和市场份额的含金量

　　营销战术的选择必须与行业发展的客观规律协调，当产品生命周期处于成长期或成熟期前期时，企业可以通过促销来扩大销量，即使暂时毛利低一些，也可以通过未来的较大收益而收回现在促销费用的投入。但是一旦情势发生变化，当产品生命周期进入成熟期后续或衰退期，行业平均利润率已经很低，而未来整个行业几乎没有什么增长空间，这时如果再不计成本的大肆促销，就是非常错误的。由于行业利润率已经很低，所以，大幅度促销会直接导致盈利恶化，甚至亏损；由于行业未来走势趋于衰退，所以即使得到较大市场份额也不会兑换成未来的盈利。所以，在产品进入成熟期之后，行业增长幅度下降的大环境下，大力度的促销只会既失去眼前利益，又不能收获长远利益，这时市场份额的含金量非常少，甚至完全没有含金量。

　　因此，企业在是否采取促销，以及采取什么力度的促销的抉择中，必须对行业发展的阶段性特点有清楚的判断。如果行业已经进入衰退期，应立足于在可盈利的价格上促销，宁肯销量小一些，也要保证盈利，不要为了“虚好看”去扩大销量，最后落个亏损的结局。

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