近年来随着居民收入的不断增长和消费观念的转变，在秋、冬季节对啤酒仍有一定的消费量，所以许多啤酒企业并没有在淡季轻易放弃这相对有限的市场，而是千方百计地促进销售，尽可能地增加企业销售收入，借此提高经济效益。但大多数啤酒企业的主要思路和做法是加大冬令啤酒的开发和销售力度，如各种保健啤酒、火锅啤酒、姜汁啤酒、红啤酒，甚至有的开发辣啤等新特品种，但由于目标消费者较为有限，无法出现较大的消费量，难以实现理想的销售收入，效果比较一般。究竟如何才能有效增加淡季啤酒的销售量，是众多啤酒企业老总们常思考的问题，却常是百思不得其解，在这里笔者为啤酒企业老总们献上一计，这就是在销售淡季应重视集团消费。所谓集团消费就是以企事业单位为主体的购买行为。它的最大特点就是一次性购买量大，能明显增加啤酒企业的销售量，提高企业经济效益。　　

　　啤酒销售淡季又正是集团消费比较集中的季节，因为秋、冬季节是一年中重要节日比较集中的时节，如中秋节、国庆节、元旦、春节等，在这些节日期间正是企事业单位为员工发放福利的时机。其实大多数企事业单位的后勤部门主管常因发福利发什么而头痛不已，主意难定，因为众口难调，可供选择的东西又太多。而啤酒做为一种招待亲友、居家日常消费的必备品之一，也成为节日拜访亲友的重要礼品，受到大多数人的欢迎，是十分理想的福利品。所以积极刺激和扩大集团消费，开发这一极具潜力的市场是啤酒企业做好淡季销售工作的一步妙棋。　　

　　那么怎么样才能有效地刺激集团消费呢？笔者认为啤酒企业老总们在思想上有了充分认识之后就应做好以下几个方面的工作：　　

　　1、选准目标市场：理想的消费集团应是经济效益较好的企业或事业单位，尤其是本地的消费集团，因为他们对你的啤酒品牌最为熟悉，加上运输快捷、费用低廉、服务周到等外埠品牌不能比拟的优势，这是一个不可忽视的巨大潜在市场，这对属于地域性品牌的中小型啤酒企业来说显得更为重要，而对知名度高、影响范围广的品牌来说，如青啤、燕啤、珠啤等全国性啤酒品牌，在重视本埠市场的同时应关注周边市场的集团消费，这些市场的开拓任务应重点由当地的销售分公司或代理商承担。　　

　　2、重视媒体宣传：可以通过当地报纸、电视台等新闻媒体对这一营销方案进行宣传，尤其是利用当地的日报、晚报进行宣传，因为这些报纸大多企事业单位都有订阅，接近目标消费者。宣传内容应突出诱导性，刺激目标消费者的购买欲望，包括对产品品种、功能、档次、价格、优惠条件等，必须产生使目标消费者感到这是最理想的福利品的效果。　　

　　3、加强人员推销：在宣传攻势配合的情况下必须主动出击，组织精兵强将到企事业单位进行一对一的洽谈，用真诚去说服目标消费者，这必须为推销人员提供较为丰厚的回报，提高其积极性，而且推销人员必须具备较强的耐心和良好的谈判技巧，尽一切可能与目标消费者的采购负责人加深了解和沟通。推销人员以现有销售人员为主体的同时，也可以实行全员销售，即发动全体员工投入推销活动中，凡在此期间，利用各种渠道联系到目标消费者的本企业员工，均可享受即定的奖励，鼓励全体员工本着企业与个人双重受益的原则，积极主动地开拓集团消费市场。　　

　　4、提供充足的产品保障：许多企业进入淡季后基本处于停产状态，而且库存量非常小，品种也较旺季时单一，这是非常不利于淡季期间集团消费的，所以啤酒企业应做好集团消费所需要的产品保障。除了产品保质保量外，品种上应充分满足目标消费者的需求，一般说来，企事业单位发放的福利品既注重实惠，又注重档次，所以包装精美、质量上乘的中档箱装啤酒应作为推销重点。　　

　　5、周到的服务：啤酒企业应为目标消费者提供快捷周到的销售报务，因为节日期间目标消费者都较忙，最需要一步到位的服务，所以服务质量如何直接关系到合作成功的可能性。啤酒企业应当本着用户至上的态度，提供送货上门等热情周到的服务，建立良好的合作关系，使这种集团消费关系能长久地维持下去。　　

　　6、灵活的结算方式：除了用现金进行结算外，还应积极采用其它可能的结算方式，如产品交换、冲抵账款等方式。在节日期间啤酒企业同样也要发放福利，除了啤酒外还可能发放其它的物品，必定需要向其它企业进行采购，这就有了产品交换的可能，如某啤酒企业每年春节都要为员工发放食用油、海产品等福利品，该企业就与当地的食用油厂和海产品公司签订协议，啤酒企业用啤酒换取对方的产品，对方用啤酒作为福利品向员工发放，各方在不进行现金支出的情况下不但完成了福利品的采购，而且实现了产品的销售，各得其所，多年来合作的很是愉快；同时大多数啤酒企业与外单位有固定经济往来，存在着债权债务关系，这样就可以尝试进行账款冲抵方式的集团消费，如某啤酒企业拥有数十量大型运输车辆和小汽车组成的庞大汽车队，每年要支出巨额的维修费，该厂就与本市一家大型汽车修配厂签订了协议，啤酒企业的所有汽车定点在修理厂修理，修理厂任何时间发放福利必须采购一定数量的本厂啤酒，并以此冲抵货款，每年的交易额达十数万元，双方合作的很是顺利。这种账款冲抵方式如果能对啤酒瓶厂、麦芽厂、印刷厂等与啤酒企业有长期业务往来的企业进行，必将收到意想不到的效果。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yanziman2004@12.com

相 关 文 章（共8篇)

中小啤酒企业淡季销售的误区与策略 （2010-09-22, 中国营销传播网，作者：师顺宽） 啤酒企业构建方便快捷的市场通路 （2006-04-27, 原载《中国酒业》2006年第一期，作者：杨印宝） 浅谈，酒类淡季该做些什么？ （2005-02-21, 中国营销传播网，作者：周亮） 淡季做市场还是做销量 （2005-01-06, 中国营销传播网，作者：王林） 瞄准夜场，国产啤酒不再遭冷遇 （2004-12-27, 《糖烟酒周刊》，作者：金良） 如何在销售淡季提升业绩？ （2004-11-10, 中国营销传播网，作者：范云峰） 中国啤酒市场运作营销分析 （2003-02-26, 中国营销传播网，作者：王乃振） 啤酒市场普遍存在的十大问题 （2003-02-19, 中国营销传播网，作者：王乃振）