当一名大学生离开学校，进入社会获得第一份推销工作的时候；或者中青年人失去原来安逸的职业，为谋生或创业而去推销的时候；或者有志于成为李嘉诚的年轻创业者，为获得销售经历而去推销的时候；甚至行政机关人员或竞争对手为熟悉某种营销模式，为卧底而推销的时候，一名业务员或者创业者如何来赢得第一份定单？方法是什么？

　　很多营销书籍或者营销大文讨论了很多基本步骤，礼节，具体方法等等，这里不一一赘述。我只从我的亲身经历简述四项基本方法，让后来者仔细揣摩，能够快速的获得第一份定单。

　　第一基本法　定位

　　多营销培训或者成功术均要求业务员突破自己的极限或者性格本位，让业务员不再做自己，让自己去开放，让自己去成功。这其实是对人性的亵渎。每个人都有性格特征，每个人都有心理低线，每个人都有独有方法，因此尊重每个人的人格，运用个人独有的思想和方法，去获得自己的成功，才是真正的大法。所以每个业务员的自我定位非常重要。

　　记得有个说法，说在牢狱里，狱卒都会问每个刚入狱的犯人三个问题“你是谁”、“你要做什么”、“你怎么去做”。仔细揣摩一下，这是狱卒让犯过罪的人思考自己的前生后世，准确的讲就是让犯人给自己定位。推广开了讲，定位适用于活在尘世的任何人。用在这篇文章中，就是每个业务员要给自己定位。自己是什么性格？自己喜欢什么？自己有什么特长？自己待人接物的方法是什么？自己给别人的第一印象是什么？自己能做什么？自己的学习能力如何？自己喜欢推销吗？自己够坚韧吗？自己与别人的沟通方式是什么？等等。只有业务员把这些问题都回答了，业务员才好去与客户见面。

　　定位的重要性不言而喻。因为你的客户千人百人，你的客户性格千奇百怪，你的客户喜好千姿百态，想去迎合每个人不现实。只要你让与你同型或类同型的客户能够认同你的话，你的第一份定单也将随之而来。用句时髦的战略话语来讲，就是在业务员去获得第一份定单时，要做到专业化，要把自己成功推销给与自己同型或类同型的客户。这样也容易站在客户的位置去考虑客户的需求和决策。

　 第二基本法：自信

　　自信是一切成功人士的通病。没有自信，也就没有成功。

　　自信来源于定位的正确和方法论的准确，同时也来源于对工具（包括业务员本身）的极度熟悉。最近我看过一警探肥皂剧“沉默的证人”，大呼过瘾。剧中心理分析员（也是警察）周马从一名普通的大学毕业生成长成为杰出的心理分析专家，最终在与心理学权威同时也是杀人犯的陈俊威的较量中笑在最后。这是典型的自信案例。但周马的自信不是泛泛，而是来源于对实证的掌握、心理的洞察、个体的剖析、人性的认知。

　　我以前有个女同事，平常泛泛，但有个特点让我敬佩。任何事情到她那儿，你问她“行吗？”，她一准的回“没问题”，即使她没有办法也这样。至少在同事们面前，她的“能干”算是定下来了。自信是获得认同和信任的基础。

　　但自信不能过了头，过犹不及。好端端的人如果浓妆重彩，那就成了京剧影员了。

　　第三基本法　归纳

　　学习归纳是提升自己的必要途径。

　　推销者在与每一个客户交流的过程中，必然有得有失。既可能有客户的冷漠，也可能有成功的喜悦，有自尊的严重被摧残，也有享受与人沟通的快乐。我们单独在对每一个客户沟通前，我们都会做功课，从自己的观点去制定与客户沟通的细节。但任何事情是无法被策划的。即使与客户的沟通很和谐，也有可能因某个细节的失误而丢掉定单，甚至是不可抗力。

　　最实惠又简单的学习归纳的方法就是：自省。自省最简单的方法是准备一个note book, 还有一支笔。每天去上班后，写一份“今日客户沟通效率预测”，然后再去拜访客户。同时在见每一个客户前都要写一份“沟通细节”，然后离开客户后再写一份“沟通实际细节”。在去拜访下一个客户前，最好就能从上一个客户沟通的细节中吸取营养，这样下一次拜访会更有效率。每日工作结束前，看看全天的note，再写一份“今日客户沟通实际效率”，对自己全天工作进行评估和改进意见。这样次复一次，日复一日，自然第一份定单就来得快些。

　　自省在学习归纳中犹如闭合圆圈，越自省，好的结果越被加强。

　　第四基本法　权变

　　老子曰：名可名，非常名；道可道，非常道。绝对总是生活在principle中，权变则在我们的生活和工作中。

　　权变其实并不属于初学者。因为所有新业务员都在为现实的绝对——第一份定单在绝对的努力着。但权变的思想在新业务员的心中张扬，会让业务员在与客户沟通的过程中，扬弃自我的绝对，让客户形成更深的认同。与客户沟通或替客户设计方案或能否成交，权变是能否挈合客户心理底限的基础。举个简单的例子，业务员推销的产品以打计，但如果客户要以盒计购买，那我们可以在与客户形成某种妥协后以盒计出售。

　　同时权变也要有底线原则。权变不是一味的迎合客户，每个义务员都有自己的成交低线和自尊低线，该让的要让，不该让的不要让。

　　这四项基本法不是可以立即对照的技巧，而是需要用心揣摩的。或许是空洞的，但不用心的任何动作或细节都在现实面前苍白无力。

　　记住，你是最棒的！

　　袁则红，知名市场实战专家，MBA。联系电话：021-28567528，电子邮件： countryprincey@yaho.com.cn

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小企业如何面对大定单 （2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期，作者：谢昱、陈宝明）