保健品行业的标杆，如何常青不老？

　　上海交大昂立是中国唯一有自己研究院的保健企业；是中国保健品行业第一家上市公司；是中国保健品中唯一一个中国驰名商标。但昂立的影响力一直以来只局限于华东、华南等地区，在这么多的光环下面也只有“昂立一号”、“昂立多邦”两个主力产品，后继推的系列产品并不成功。昂立急需打造出第三个企业利润源，并将昂立品牌真正打造为金字招牌。

　　昂立一号和昂立多邦经过数年发展，产品也渐渐步入成熟期和衰退期，成长空间不大。战略性的培育和营销新产品，成为昂立保持持续竞争力，扩大市场渗透率和影响力的必然选择。

　　寻找交大昂立的第三个皇太子

　　在昂立后续开发的系列产品中，我们一致认为，昂立明视最有明星气质，最有可能成为下一个皇太子。

　　中国眼保健经历了眼保健操和滴眼液之后，正面临一个前所未有的发展契机。尤其是青少年眼保健市场，在现代工业文明的污染下，需求突飞猛进。但国内眼保健市场，除了几个缓解眼疲劳的眼药水品牌，并没有更好的主流产品。

　　正是看到了眼保健市场巨大的商机，交大昂立利用“补充眼动力”理论，依靠交大昂立生物医药研究院（每年投入2000万科研预算，是国家级的博士后流动站），开发了国内第一个纯天然的内服眼保健品——昂立明视胶囊，并获得了“2002年国家重点新产品项目”、“上海市高科技转化项目（A类）”等多项荣誉。

　　出于对昂立品牌的爱护，目前昂立明视胶囊仅在上海区域销售。在经历了4年多的市场实践后，昂立明视的产品效果得到了上海眼防所专家的认同，上海近200所中小学的卫生老师的认可，以及数十万青少年使用者的信赖。并被中国体育总局指定为“2004年奥运会中国体育代表团视力保护专用产品”。

　　系统营销整合，打造昂立新发动机

　　昂立与福来的合作，就是希望借助我们在新产品营销及市场整合方面的优势，为昂立再造一个冠军产品。

　　昂立明视面临的主要问题是：没有明确的策划思路，缺乏全国性营销网络，营销团队建设薄弱。我们的工作重点就是要总结前期运作的成败得失，整合昂立各项资源，将产品重新定位、包装，制定系统的思路，实现昂立明视迅速、稳健扩张市场。在目前营销手段极度丰富的情况下，每一个产品的成功不简单是某一因素的成功，而是综合因素作用下的成功。福来认为，必须以组合优势实现产品的快度提升。

　　1、提炼出独特产品概念：根据产品为眼睛补充营养的功能，在“眼动力”基础上，首次提出“视能”理论。与青少年学习体验相适合，“视能”与“势能”接近，生动性、传播力、联想度都很高。同时，深刻挖掘中西结合的产品配方，以及国内领先的技术工艺等，从而赋予产品更高的科技价值和品位。

　　2、 销售模式创新。这是一个模式制胜的时代！单靠产品力是无法迅速成功的。昂立明视一开始就确立了两大创新销售模式：精确营销和复合渠道。昂立明视专门开发了一个全新的数据库营销系统——青少年视力档案系统。通过与学校卫生科的合作，昂立明视取代了学校卫生科每学期的视力检查功能。通过“明视”爱眼中心对青少年视觉功能全面检查，实现了多方共赢的一对一精确营销模式。同时昂立明视的公关、广告、促销、终端等营销手段也围绕在数据库营销系统的周围，从而形成了独有的整体竞争力。在渠道模式上，除了爱眼中心，还建立了直销俱乐部，发展会员4万人；分销部分一方面运用昂立现有优势渠道，另一方面自行开发新网络，医院和超市并举，互为补充，形成多元化网络格局。

　　3、 产品线重新规划，分为礼品装、普通装，直销装和分销装，盒装和瓶装等不同组合，满足多样化的渠道需求。

　　4、总结经验，区域复制。为保障稳健开发，我们采取样板试验—区域覆盖-重点爆破-全国整合策略步骤，首先选定广东、江浙和北京等作为首批扩张区域，进行区域覆盖和复制。

　　5、1+1协作模式,打破昂立原有操作模式和传统招商概念.重点开发战略合作伙伴,借助地方优秀商业资源,优势互补,实现双赢。为协助经销商开拓市场,启动全国公关活动支持:如：“明视健康快车”，将促销、启动市场、事件行销、融于一炉，成为经销商操作市场的一辆铁甲战车。推出公益活动专家明星代言;开发全新一代眼保健操；与交大经管学院合作，成立经销商培训学院,带动经销商提升;提供定期专业会员刊物。

　　6、传播突破口.为了最大化发挥传播价值,昂立明视把此次传播主体定为“新脑白金”计划,从保健品行业现状、眼保健市场机会、昂立的号召力和江湖地位,行业领先的优秀产品,独特而成功的运作模式,协作共赢的合作模式和支持等角度,全方位展示和传播商业机会及价值。并以“下一个脑白金是谁?” 、“昂立明视:凭什么打造保健品市场的下一个脑白金”的新闻营销手法,集中传播突破。

　　新产品营销成功,第三极初露端倪

　　通过系统营销整合，昂立明视全新亮相,9月发布信息,11月完成第一轮市场网络扩张和覆盖.不但为交大昂立拓宽出全新的销售渠道，而且还为下一步大力推广全国市场打下坚实的基础。昂立明视作为交大昂立的第三个重点产品,通过发现、对接、培养、实战和改进的新产品营销五部法则，正在焕发耀眼的市场光彩.当然,我们的目标是把昂立明视打造成继昂立一号、昂立多邦之后交大昂立又一拳头产品，掀起交大昂立的第三次产品革命和市场高潮！从而为昂立探索出一条全新的市场运营模式，带来全新的经济增长点！

　　【２１世纪福来传播机构•中国新产品营销团】是最具中国特色的实战营销策划机构，10年专业服务经历，创造出东阿阿胶集团、上海交大昂立、益佰制药、贵州百灵制药、远大制药、武汉健民、惠丰医药、韩国现代、百事集团、华龙集团、青岛颐中、珠海姗拉娜、可采、娃哈哈、康师傅等影响深远的经典案例。在新产品营销领域以擅长“快速制胜”而著称，主张“以快制敌，以速度节约成本，以速度赢得规模，以最小成本取得新产品营销最大成功”。电话： 010-64917711、64894792、 64892356，新产品营销网： http://www.flytea.com.cn ，电子邮件： flyteam@vip.sin.com

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