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关于“中国联通CDMA手机社会化”之大卖场、大连锁开拓篇 近一年多以来，在广州的CDMA手机（网络）的销售，几乎仅限于在联通自有营业厅、合作营业厅及大客户团队开展，销售面过窄，甚至在比较有名的手机大卖场、大连锁也看不到影踪，消费者能够接触到的有效销售场所有限，没有形成良好的销售氛围，在比较偏远一些的区域如黄埔、芳村等地，甚至当地居民对CDMA是什么东西也不知道，这对CDMA的推广和销售极为不利。而所谓CDMA手机社会化，是指调动除联通自有厅、联通大客户等所有联通自有CDMA手机（网络）销售力量之外的其它社会渠道力量，并充分发挥其主动性、积极性来协助联通完成CDMA的推广。也只有通过各种手段，使社会渠道的各个层面积极参与，才能使联通的CDMA更快、更广的面向消费者，影响消费者，实现销售，得到回报。最成功的例子莫过于上海联通与永乐的合作，堪称经典，同时也可以看到社会渠道的销售力量，特别是大卖场、大连锁店，他们一往往在选址良好，在当地长期经营，积累了一定的知名度，有一部分踏实的顾客。只要开拓利用得好，完全可以加快当地CDMA的推广速度。 当然大家都明白社会渠道的大场卖、大连锁的作用，那为什么在这一年多的时间里几乎没有一家主积极主动加入到CDMA的销售队伍中来呢？我认为主要有以下几个方面的原因： 1、 统购破坏原有价值链，斩断社会渠道的CDMA手机来源：在这一年多的时间里，联通采用集中采购的方式，直接从高端代理商，甚至厂商处采购，直接压缩中间环节，降低手机利润，从短期来看降低了手机价格，但从长期来看，这不仅破坏了移动通信终的原有价值链，同时也斩断了社会渠道卖场获取资源的途径，实际上高端代理商通过极低的价格把CDMA手机卖给联通后，因为利润不足以支撑原有的针对社会渠道的销售模式，而提高价格渠道的大卖场、大连锁店也无法接受，这也是在市场上几乎看不到CDMA手机的一个重要原因； 2、 销售模式压制社会渠道，终端销售受阻：联通采用统购统销的方式，为了扩大销量，促进CDMA推广，往往在大自有营业厅和大客户渠道采用多种优惠的购机、送机方式。在消费者的心目中形成了“联通CDMA手机不花钱的”的印象，而渠道终端往往得不到这些优惠方式，只能通过原有零售的模式来销售手机，在两种鲜明的对比下，社会渠道的终端销售明显受阻，销售几乎为零。 3、 没有利润的原动力，联通抛弃了社会渠道，社会渠道也抛弃了联通：终端没有货源，终端没有销售，在推广CDMA没有利润原动力的基础下，社会渠道不得不抛弃联通，因为联通抛弃了他们。 如何把社会渠道的大卖场、大连锁开拓起来呢？ 自联通在广州分区而治后，各区域都有努力尝试重新激起社会力量对CDMA的重视，回到CDMA推广的队伍中来，但收效甚微，经过将近一年的努力，也始终没有一家能够投入联通CDMA的怀抱，也曾经有某大卖场在旺铺开拓了一小片CDMA专区，但经过短短的两个月就撤改为其它G网手机的销售专柜。一来一去，这些卖场已经没有了信心再投入到CDMA。我们该怎么办呢？ 我回忆起之前与联通黄埔区域合作的一段经历，觉得也许能够起到一定的借鉴作用。 2003年底到2004年初的时候，当时广州没有实施统购，而是CDMA手机社会化，当时我与广州联通负责黄埔区域的马越经理沟通：黄埔新A公司在广州以利于前十大手机卖场；在黄埔有5个手机卖场，均处于该区商务圈中心地段，据统计，该公司在黄埔区域的GSM手机销售占到该区的80%，是一家相对垄断的公司，该公司在半年前曾经在黄埔南岗开过一家联通CDMA专卖店，因为销量太小，处于亏损状态，但现在已经撤掉，马越多次尝试和其老板沟通，希望重新开始CDMA的合作，但都被拒绝，当时的主要原因有几点： 1、 经过一段时间的经营，发现CDMA在黄埔网络信号覆盖不足，经常有顾客投诉要退机退网。处理起来非常麻烦。 2、 联通的CDMA正在起步阶段，销售非常小，手机利润+放号佣金连人员工资都不足以支撑，更不要说每个月的铺租及其它开支了。 3、 由于长期从事GSM手机经营，对CDMA的手机不太了解，货源掌控不好，造成部分货源积压亏损。 4、 没有厂家的支持，连促销员也没有，而其公司的GSM手机促销员对CDMA手机不了解，销售成功率低，主动推销能力差。 5、 放号佣金本来就不多，加上联通结算手续麻烦且拖拖拉拉不及时支付，信心不足。 找到问题后，我们逐条分析，对症下药，制定了一种新的“联通+手机代理商+大卖场”的销售模式，并制定了详细的合作细节，经过短暂的协助，便立即付诸实施。具体方案如下： 1、 场地：既然你没有利润不做，那我们给你利润：由联通、代理商（我公司）、A公司签订三方协议书，由联通支付租金，在A公司东圃、黄埔大沙地的两个人流最大的场面分别租下一片柜台；开辟CDMA销售专区，装上联通CDMA的背影版，在场外打上横幅“热烈贺中国联通CDMA XX专卖店成立”。 2、 CDMA手机：既然你没有信心不愿意自己采购做，那我们来帮你做，由代理商即我公司派人、并带齐CDMA手机到其卖场经营手机销售，CDMA手机由A公司负责保管，我公司负责销售、收款和开放。A公司省去了进货、管理的麻烦。 3、 销售政策支持：联通派出专业营业员1名，在CDMA专区开展入网导购，将在联通自有厅开展的“一元购机”、“空降价购机”、“一倍话费购机”等优惠政策直接捆绑我公司手机在该专区销售，实现与营业厅政策接轨，方便了顾客。 4、 厂商支持：由联通出现协调厂商派出促销员驻场，以专业的CDMA手机销售人员向顾客推介， 5、 促销活动：由A公司协助，我公司与联通主导在周边范围派发宣传资料，周末开展促销活动。厂商供货商则提供丰富的促销礼品现场派送，增强气氛。 6、 利润分成，积极引导卖场加入和重视CDMA：我们并不是让A公司只是租赁场地给我们，为了达到共同参与，引导其对CDMA重视再转变为自我投入的过程，我们制定了利润分成方式：每入一户CDMA，我们把入户佣金奖励给A公司，每单机销售一台CDMA手机，按不同的价格档次给20-50元/台给予其店主奖励。 经过这种模式，变换一种方式，在很短的时间内，黄埔区域就多了两家优惠的CDMA大卖场，当合作到第三个月的时间，已经初具成效，当时黄埔联通自有营业厅一个月的销量为60台，而这两个卖场的销量达到100台！完全达到甚至超过了我们预期的效果！ 我认为这种合作模式之所以能够顺利进行，且在很短的时间里发挥作用，其优点在于： 1、 减小大卖场的压力，根据实际情况，其卖场可谓寸土寸金，其柜台必须为卖场创造效益，CDMA既然暂时时没办法为他创造合理的效益，联通支付租金的方式就正好解决这一问题，同时由代理商带机经营，则避免了卖场自己采购CDMA手机的烦恼和压力。快速在手机销售旺铺建立起CDMA卖区卖柜。省时省力。 2、 销售政策上的支持，让专区能够迅速打响知名度。迅速吸引消费者购买。 3、 厂商的支持必不可少，积极推动了销量。 4、 而分成模式则让大场卖实实在在的在参与，在为CDMA的推广努力。因为无论是入网还是卖手机，都使其得到利益。 合作的结果是三赢的，联通迅速开拓渠道，占领市场，其成本也远远低于自建营业厅的成本，且在今天商铺林立的街头，也根本找不到这种黄金位置建自营厅；代理商的手机卖出去了；A公司开创了新的利润增长点，同时联通CDMA业务的成本开拓也帮其丰富了业务范围，吸引了更多的消费者，带旺了卖场。同时这只是合作的初级阶段，到第二个阶段，当CDMA推广到一定程度，手机销售利润与佣金补贴能够维持CDMA专区的运转时，当场卖也能够熟练掌握CDMA的销售技巧且熟悉进货渠道后，自然不需要联通的租金补贴场卖自己也会来经营CDMA的业务，代理商也可以撤出来只需供货给场卖即可。CDMA手机的社会化也水到渠成了！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13380070198，电子邮件： gzcaoxu@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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