这就是俗称的洗发水“二线品牌”，他们彼此的产品结构、广告操作、市场支持、销售模式惊人一致。人们经常站在旁观者的对这些企业的营销、管理不以为然、批评不断，但是当你深入其中，就会逐渐明白，粗放的销售模式、简单的管理、千篇一律的明星广告，为什么又能取得每年千万上亿的业绩。回顾自己创业失败的经历，不由得会对这些老板们肃然起敬。

　　不过近一两年来，二线品牌压力陡增。经过几年产品战、广告战、促销战、价格战的残酷厮杀，投入不断增加，利润越来越低，销量却每况愈下。04年已有几十家永远退出了市场，二线品牌们，正处于发展的十字路口。

　　X品牌就是其中的一个典型代表，辉煌时年销售曾经上亿，04年下降了一半以上，全国几乎有一半的省级市场已完全退出，企业已没有任何退路。

　　严冬的来临孕育着春天的希望，洗牌之时正是新生力量崛起的机会。

　　笔者接手X品牌营销总监之后，重新调整了营销策略，通过渠道深耕、加强销售队伍管理、推行乡镇分销会等措施，使销售业绩突飞猛进，有几个省级市场连续几个月销售增长超过50％。

　　曾经的困惑一扫而光，春天的气息已扑面而来。

　　四川市场的举例分析

　　四川省有21个地级市，14个县级市，124个县，1937个镇。在四川设有一家总代理商，产品主要通过二级分销商销售，目前开发的二级分销商如下：

　　不难看出，市场机会如此之大！行业的落后粗放水平反倒给了我们无穷上升的空间。

　　后来在招聘省区经理时，我把上表作为笔试题，提了下面几个问题：

　　1、 你如何认识X品牌的营销模式？

　　2、 如果你是X品牌四川区域经理，请问你该如何制定下一步工作计划？

　　3、 如何开发更多的县级分销商，在本省可以有多少县级分销商？

　　4、 公司要求各县级分销商召开订货会，邀请的对象是城区及各乡镇的零售客户，虽然这种方式在其它省份获得很大成功并全面推广，但在本省，因为业务员没有开过这种会，县级分销商从来也没有邀请自己的零售客户开过这种会，据业务员报告，县级分销商都不愿意开会，可能是害怕客户不到会，或者到会也不订货，或者订了货而卖不动。请问你该如何推广公司的订货会策略呢？

　　5、 针对X品牌的操作思路，如果派你去一个新的省级市场去开发经销商，你会找什么样的总代理合作？　　

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“县乡分销会”，实现农村市场的爆炸式增长 （2005-09-14, 中国营销传播网，作者：刘钦）