2003年，创×正式推出汽车影音产品，因该公司以前是做家电为主的，但在汽车用品行业一无经验，二无网络，三无人员，不可能与阿尔派、索尼、建伍、先锋等国际大品牌直接竞争，寻找几大品牌尚未占据绝对优势的市场并推出相应有竞争力的产品，依靠强大的产品力满足为竞争对手所忽略的细分市场，是初创时期的创×汽车电子面临的最好的战略选择。经严谨的调查研究，发现了两个尚未被竞争对手所重视的细分市场：1、车载DVD；2、液晶显示屏。根据这两个细分市场的特性，结合创×汽车电子的研发能力，很快推出了遮阳板式的、三维立体全自动式、吸顶式、公交大巴15寸液晶显示器，因为满足了细分市场的特殊需要，并抢先进入了竞争小的细分市场，虽然很少推广费用，但短短2年，创×汽车电子成为中国汽车后市场成长最快的品牌之一。　

　　但仅仅专注于别人所忽视的细分市场，仅仅“拾人牙慧”，不可能有进一步的发展，反而因为产品补缺的进入战略无竞争壁垒（产品很容易被模仿），自己的根基也很难站得稳。商场如战场如逆水行舟，不进则退，创×汽车电子为了进一步的做强做大，综合运用差异化竞争战略进军竞争激烈的整车销售市场（主要指4S店），具体而言创×汽车电子在目标顾客、产品定位、包装、渠道和推广方面全面实施了如下差异化竞争战略：　

　　一、目标顾客的差异化：　

　　创×汽车电子产品顾客群体是一部份有车一族，相对集中在10—30万元之间的国产轿车，而国际大品牌主要客户群体为一些进口车和30万以上的高档轿车，两者的目标顾客特征有显著的不同，避免了顾客针锋相对的争夺战和资源消耗战。　

　　二、产品及品牌定位差异化：　

　　产品定位――国产高档影音产品。高档影音产品一直是外资品牌的天下，国产影音产品一直给人的感觉是大众化，档次不高，市场上几乎没有中高端定位的国产影音产品，这是一个巨大的市场空缺。　

　　品牌定位――创×品牌在电视行业里有非常高的知名度，是专业做数码显示产品的，是国内知名品牌和国家免检产品。“不闪的才是健康的”、“创×情，中国芯”――这是创×电视的广告口号，曾经响彻祖国的大江南北。在汽车电子方面我们以“轻松旅途，新视野”的品牌诉求点。顾客既相信专家，也相信专业，抓住目标顾客相信专家，崇尚专业的消费心理，巧妙占据消费认知的制高点，这种因品牌认知的不同所打造的差异化，是企业的核心竞争力之一。　

　　三、产品质量及包装的差异化　

　　汽车影音产品质量从“芯”开始，名牌就是保证内行人都知道：DVD机芯最重要，液晶屏的屏芯最关键。因为这两颗“芯”主要决定了此类产品的档次、质素和成本。创×集团是做家用显示产品和DVD出身的，是××专业车用机芯，光头是××××HPD-50专用车载耐高温光头。

　　再看液晶显示屏，前一段的“新屏－旧屏”之争，“A级屏还是B级屏”让大家都有“雾里看花”的迷惑，创×是用的 SHARP—日本×××，这是世界公认的液晶界第一品牌。

　　根据画质测试，证明它是优质全新××，创×作为国内知名品牌和香港上市公司，在用料上不同于其他小厂，颇具大家风范。而且这可是三维立体全自动伸缩的16：9宽屏7英寸显示屏，翻转面板的DVD，配置属于中高档。

　　创×在产品包装形态上寻求新的突破，将有绿色做为主色，一改其他厂家以红色为主的包装，有利于终端陈列面的抢占，陈列醒目，有利于顾客眼球的吸引；更重要的是市场上，竞品品[牌尚无一采用绿色包装的，能突显产品包装的与众不同。　

　　四、重点销售区域的差异化　

　　创×将重点销售区域锁定在一、二级城市的4S店，一方面这些城市消费力很强，汽车拥有量大，但4S店为国际大品牌所忽视，他们还沉迷在大批发和大流通的市场环境里，根本没有注意到4S店的强大的消费量和专业性，

　　在去年汽车市场竞争相当的激烈，同质化已经相当的严重，同类车型的4S店，相同的车型，相同的价格，相同的服务，怎么样扩大市场份额，吸引消费者是商家必须考虑的问题，那就是同质化的情况下，看谁的装备和赠品更具有诱惑力。所以我们能够给商家提供他们所需要的产品和服务，很容易切入其中。车型的选择，经过市场的考察，我们发现，别克，帕萨特，蒙迪欧是主要我们的目标车型，我们设计了一套完整的改装方案针对这些4S店，

　　五、市场推广的差异化　

　　在代理商的选择和培养方面，我们优先选择有4S店运做经验的，以前的代理商我们派出专业的市场人员去培训和督导，而且给他们一起去开拓市场，起到“传、帮、带”的效果，经过3个月的运做，很多代理商都感受到这块业务的前瞻性，而且把很多其他产品也捆绑销售出去了。我们还为一些车型设计了具有个性的改装方案，主要如下，而且是其他厂家很不容易模仿的。

　　1.安装方式的确定，我们做出了几款主力车型的效果图，以利于在4S店做推广，并在销售量大的4S店的样车上安装创×汽车电子产品，以突出产品的实际效果，更能让车主体验到汽车影音的乐趣。

　　2.改装面筐的确定，针对几款个性车型开模作出面筐，改装后和原车的面板一样。更相信产品和改装技术的专业性。

　　3接线方式的确定，4S店很不情愿接受剪线的方式，我们配备专业的接线头，以消除客户和商家的后顾之忧。

　　六，在终端促销方面，人员促销，终端拦截　

　　在其他行业里，很多采用专职促销，但在汽车用品行业里，因为点多面广，销售量不集中，从投入产出比来说，在汽车用品市场上专职促销还并不现实，那么，要如何做才能让这些零售商的售货员变成我们的专职促销员，如何做才能让他们卖得更好呢？　

　　心动才能行动，首先是要售货员心动。在一般情况下，终端推力的大小取决于售货员，而在零售商目前的薪酬体制中，售货员卖这个品牌的货与卖那个品牌的货、多卖一台货与少卖一台货差别并不大。你要让售货员卖力销售你的产品首先就得给他一个心动的理由，而让售货员心动之下成为你的“专职促销员”也很简单，那就是私底下按销量给他提成。就通过给某售货员15-20元/台的提成使得某零售商的销量由每月6台左右上升到了每月10台左右。　

　　售货员心动之后，接下来就得让顾客心动了。无论是日常的售卖还是促销期间的导购，单店销量提升最主要的一环就是售货员能把售卖话语说进顾客的心坎里。虽然我们还没有实力在零售商那里上专职促销员，但只要我们能把售货员培训好，也会起到不错的效果，而终端拦截的必杀三招则是在培训售货员时最不该忘记的内容。在公司没有大的费用作拉力提升的情况下就是通过依靠售货员的强力拦截来提升销量的。　

　　总之，在差异化竞争战略的引领下，基于目标顾客差异化，定位差异化，产品成分和包装差异化，销售渠道选择差异化、终端导购和品牌推广的差异化，创×汽车电子产品上市后，销量一路攀升。在差异化的战略中，我们的代理商得到了长远的发展，在销售环节，在资金环节，在培训环节，在管理环节，把他们打造成符合我公司发展的集团打客户，不但提高了公司的管理能力，还使公司在4S店的渠道上得到很大的发展。

　　吕庭华，毕业于西南财经学院，学市场营销专业，现任职于创维汽车电子有限公司华北和东北大区销售经理，有7年的汽车后市场经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在汽车用品方面有丰富的实际操作经验。联系电话: 13342998811，电子邮件:　lvtinghua@newskywort.com

	吕庭华：有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。
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