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如何在农村市场实现快速分销？ 近几年来，农村市场正成为中国日化产品发展空间最大、消费需求增长最快的市场。在大中城市日化品消费日益竞争激烈和卖场格局快速演变的今天，产品在农村市场的市场占有率和直接消化率，对国内日化企业的发展起到了举足轻重的作用。做好产品在农村市场的分销，是国内日化企业站稳脚跟、扩大销售、提高竞争力的最有效途径。 农村市场的渠道特征和消费习惯跟城市市场是截然不同的： *地域辽阔、人口众多、居住分散，短期内无法创造流行； *终端销售网点多，但规模较小，单店产出销量较低； *消费群体的品牌忠诚度低,受广告影响时间短； *从众消费和攀比消费现象突出； *店主或乡亲的口碑效应更能决定产品的购买。 农村市场的特殊性，给通路产品的销售带来了诸多问题，使服务无法跟进完善：销售人员的工作不可能细致到每一个终端环节、产品的销售量不能得到充分控制、巨额广告费用的投入不一定能达到预期的效果……在市场竞争日益激烈，原料和运费等通路销售费用不断上涨的情况下，给企业的经营造成了极大的难度。 正是因为农村市场的特殊性，制造企业在呼唤“推进渠道扁平化、加大厂家掌控力”的同时，拓展农村市场的工作，主要还是依托经销商来完成，所以，选择一个合适的经销商，尤其是一个县级分销商来进行农村网络渗透，是做好农村市场的关键。 县级分销商是农村市场众多分散零售终端的直接上线供货商，他们大多在本地市场从事了多年的批发销售业务，跟农村镇乡村各级的销售终端店主都建立了良好的客情关系。而且，现在的农村市场进货选择大多还是存在“同类产品看利润、同类利润看感情”的现象。公司曾经在四川市场实行地区客户分销制，价格体系全面崩溃，销售工作已无法进行的情况下，销售经理放弃所有的地区经销商，改为两级代理制（即省级商直接下到县级商），在各县级市场寻找当地有很好影响力的批发商合作，在很短的时间里，产品就借助县级商的网络和信誉下渗到了各个农村终端网点，不仅保住了市场，而且跟竞争品牌相比，还加快了的通路推进速度。 选择好县级分销商，并不意味着把销售的压力转移给县级分销商，还是应该扶持好县级分销商，借力发力。大多数的县级分销商起点不高，销售经验都是自己在市场上摸索出来的，很多人还是被动从“坐商”转成了“行商”，行动上跟进了市场的需求，思维上还没有完全适应市场的变化。所以，厂家还是应该扶持县级经销商的销售工作，派专业销售人员协助县级分销商发掘自身网络的经济效益，并同时改变其经营理念。但是，从时间和费用的角度考虑，厂家长期派驻专业销售人员跟进农村市场的终端销售是不现实的，因此，还要采用一些爆发性的活动，达到品牌快速推广、销量迅速增长的效果，例如乡镇客户分销会。 乡镇客户分销会，就是在短期内，将县级分销商下线的各个镇乡村终端客户集中举行会议，由厂家人员跟客户集中讲解厂家的发展概况、产品的种类规格、品牌的经营策略等，让农村市场产品销售的决定者充分了解所销售的产品，能起到良好的“口碑”宣传推广效应，而且能产生很好的现场订货效应，迅速形成一股产品销售的势头，对品牌的短期销量获得和长期销售推广都起到极大的作用。在厂家通过情感营销实现销售的同时，县级分销商也能通过会议进一步加深与客户的感情，树立在当地行业内的影响和威望，更加有利于其生意的持续发展。 乡镇客户分销会的召开主要分为三个阶段：一是会议准备阶段，内容包括对邀请客户的预计、会议效果的预估、会务费用的预算以及重点客户的沟通；二是会议进行阶段，内容包括会场宣传陈列布置、厂方代表讲话、客户代表发言、甚至用抽奖等形式来提高现场的会议氛围；三是会议跟进阶段，做好产品的送货和终端陈列工作。 乡镇客户分销会，形式上是一种很简单的农村市场产品推广模式，但是却实现了真正的快速有效营销，类似可口可乐公司提倡的“简单有效直奔目标”。湖北省京山县是一个人口只有40万、下辖15个镇、约150家销售网点的典型农村市场，信婷品牌的月销量前期在1万元左右，一次县级客户分销会的会议销售竟能达到12万元，后期的月均销量也提升到了2万元以上。县级分销商在召开乡镇客户分销会之后，销售信心大增。 早在1990年开始，国际日化巨头P&G就已经开始关注中国农村市场，做过大量的“ROAD SHOW”路演活动，针对对象主要是农村消费者，用拉动顾客末位购买的方式来带动市场销售，对推动P&G产品在中国农村市场的销售起到了很好的作用。但中国农村市场毕竟是个特殊的消费市场，由于消费者识别假货的能力不足，销售的主动权大多还是掌握在店主手中。因此，“ROAD SHOW”的成功，启动了P&G产品在中国农村的销售，同时也引发了大量假P&G产品的泛滥。所以，乡镇客户分销会针对的对象，就主要是农村销售者，在推动产品持续销售和企业发展的同时，还从根本上杜绝假货的蔓延。 农村市场的潜力是巨大的，国内日化企业要赢得农村市场，除了依靠高空的媒体广告、新颖的产品包装、过硬的产品质量、良好的品牌效益，关键还是要有有效的营销策略，最大化支配可用资源，快速进入，才能把握市场的主动权，占领农村市场、赢得农村市场。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州市佳丽宝化妆品有限公司总经理助理，联系电话：13316116381，电子邮件： zhangyong328@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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