首先，我们要明确什么样的生产厂家才可称之为“大款”。依笔者看来，具备先进的营销理念、相当的经济实力、完善成熟的产品和市场推广策略的优秀的家电生产企业就是我们所要傍的“大款”，中小经销商通过和优秀生产厂家合作可以从他们那里学习到先进的市场营销方法和策略，并通过代理“大款”们的有竞争力的产品依靠其到位的支持比较容易取得所代理区域的成功。从而完成自己企业的不断积累（包括理论和实践），逐步成长起来。　

　　其次，傍大款具体有什么好处。中小经销商一般资金实力较弱，经营规模小，缺乏规范的营销思路和系统的市场营销知识，具有一定的局限性。通过与“大款”的联姻，可以学到以下知识：

　　1、优秀的生产企业一般是以做市场和做品牌为主，突出市场和品牌的可持续发展。所以有长远的区域市场规划，并且具备相当的资金实力，有专人或专门机构负责品牌的策划。中小经销商通过取得“大款”们所生产产品的区域代理权，可以得到系统的操作品牌的正规培训和先进营销理念的洗礼。

　　2、优秀的生产企业对区域市场有严格的市场区隔和市场保护措施。中小经销商在操作市场过程中能够得到足够的保护，避免在事业起步阶段受到不应有的伤害（如蹿货等）。

　　3、优秀的生产企业大都有强大的新产品研发机构，可以保证充足的产品线及源源不断的新产品来适应市场的变化。中小经销商不必担心因为产品问题而却步市场，避免了不断重新选择和更换产品或品牌的烦恼。可以专心把精力和资源放在研究如何操作市场上。

　　4、优秀的生产企业有系列的宣传促销方案和丰富精美的产品终端形象物料支持（如展柜、单页、海报、X展架或易拉宝、赠品等等），依靠产品的拉力使得中小经销商在操作其品牌时减少网络和终端阻力，更易于迅速拓展市场，扩大市场份额，在当地做出销量和影响。　

　　第三，“傍大款”有上面所说的那么多的好处，可以使得中小经销商快速成长起来。那么既然是“大款”，在选择经销商时自然比一般的生产企业有更高的标准和要求，有时其条件近乎苛刻。到底什么样的经销商才能获得“大款”们的青睐？或者说具备怎样的条件的中小经销商才能傍上“大款”呢？

　　1、要具备一定经营水平，有自己清晰的经营思路。还是那句话：思路决定出路。没有思路的经销商就没有出路，找到了思路就等于找到了出路。作为优秀的生产企业，首先非常关心中小经销商是否具有清晰的经营思路。作为“大款”，他们在选择代理商或者经销商时，一般选择与生产企业思路相近的经销商。中小经销商因为企业规模小，更要根据市场环境的变化不断调节企业适应新环境的营销思路。生产企业在提供一系列的配套支持时（如促销赠品、销售政策、广告宣传等），需要从经销商那里看到他的投入是不是能够带来其产品和品牌的提升、销量的增长。清晰的经营思路是中小经销商做好市场的前提条件。

　　2、要具备一定的对货物的配送能力。随着销售渠道的不断整合和销售通路的日益扁平化，传统的代理制已经为新的代理制所取代，即代理商、经销商更多转化生产企业在当地市场的配送商。由于国内市场区域分散，生产企业一般无法独立完成这种复杂的物流，而具备一定配送能力的中小经销商在“大款”们的市场拓展中无疑提供了不可替代的作用，更容易获得大款们的青睐。

　　3、要具备对当地网络、终端和市场的管理能力。在传统的“坐商”（即等客上门式做法——笔者注）时代，中小经销商基本不需要对市场的管理能力，客户一手提货一手交钱，很少用考虑对客户和市场的管理。而要开展终端配送，精耕细作区域市场，对网络、终端和市场的管理能力则是“大款”们在选择其经销商时着重强调的。包括对业务人员的管理、对二三级客户的管理、对代理产品货物的管理、对终端促销人员的管理等等，所有这些都必须要求中小经销商具备相当的管理能力。

　　4、要具备对事业的执著和投入。“大款”们在选择经销商时，不希望他们对自己的产品三心二意，或者没有投入全部精力去做市场推广。中小经销商虽然资金实力有限，但是却必须要有做市场的决心、坚强的毅力和对所做事业的全力投入。某知名生产企业华东区域某经销商在最初经销其产品时，资金实力不足十万元，正是因为有做事的决心、坚强的毅力和对市场的精力投入，才在“大款”的全力支持下生意做到数百万元，成为中小经销商快速成长中的案例。

　　俗话说的好：大树底下好乘凉。想来不无道理，中小经销商们完全可以通过“傍大款”，取得产品的代理权或者加盟，比如时下流行的特许经营或者连销加盟，许多的中小经销商已经通过“傍大款”取得了自己事业成功的第一步。在此，笔者也衷心祝愿天下所有的中小经销商都能找到自己快速发展的捷径，早日加入成功者的行列。

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　　原载：《现代家电》

　　王效斌，男，从事过医药保健品行业的销售，在百消丹、清华2号等产品所在企业历任行政管理、业务员、业务副经理、区域经理，2001年至今一直专注于厨卫电器产品（电热水器）的销售与管理工作，现任珠海福田电子科技有限公司市场总监。联系电话: 0756-8895198，电子邮件:　wxb109@16.com , MSN:wxb109@hotmai.com

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