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精耕服务营销，铸就品牌开路－－电磁炉市场提升攻略 2004年，中国电磁炉市场井喷了。这样的描述，对已经过去一年的行业状况是妥帖的。电磁炉作为新兴家庭厨房小家电，以其节能、环保、干净、健康产品特征，得到了广大消费者的认可和接受。经历了2001年、2002两年的高速增长以后，电磁炉市场在2003年增长势头强劲，行业总销量达到了650万台，2004年更是突破1000万的行业销量，电磁炉成为目前小家电行业销量增长最快的产品。 电磁炉行业掠影 我们注意到，研发和相关技术的提高，使得电磁炉质量有了很大提高；知名企业介入电磁炉市场加速了行业发展进程；企业间的激烈竞争催熟了整个行业；2004年的中国能源供应状况更是侧面推动了行业的快速发展。资本的逐利性使大量商业资本进入小家电行业，电磁炉市场更是首当其冲。纵观整个电磁炉行业，目前全国各级市场的电磁炉品牌大约有350个左右，一级市场的电磁炉品牌约在40个左右，但是多数是无名的小牌子，资本的介入和强势品牌的掠夺策略，使电磁炉销量中品牌的集中度不断提高。 随着竞争的激烈，各生产企业为了争夺市场份额，采取各种各样的竞争手段。降低价格作为一种有效提升市场份额的手段，在电磁炉行业同样正在深入进行着。短短三年间，普及型电磁炉价格已由最初的1000-2000元降到2003年的300元左右，2004年更是在200-300元之间形成了最激烈的价格竞争。电磁炉的降价刺激了其正在扩张中的需求，未来几年内，电磁炉生产企业将继续利用降低价格这一武器来争夺市场份额，行业洗牌已经迫在眉睫。笔者所在企业凭借主导产品**机80%市场份额的知名度，于2002年进入电磁炉行业，经过三年征战，04年稳居行业前三甲。 知己知彼，方能百战百胜。对于电磁炉行业来说，产品质量的研发已经进行，服务团队正在建设，销售网络正在健全。作为家电老牌企业，美的依靠空调、微波炉等产品线的良好发展，在家电行业树立了先入为主的品牌优势，在电磁炉产品经营中品牌优势借势延伸。美的产品线长是美的与其它电磁炉品牌最大的差别，各地的代理商在与终端合作中，一个卖场可以有多个品项，可以将各项费用分摊，因此美的在各地市场的终端进驻情况都很好，与代理商展开与各种业态的全面合作，成本优势为低价格竞争提供了有力保证。大规模采购、集团资金支持使美的在赠品采购方面较其他品牌获得比较优势。在不完全竞争行业，品牌对产品的销售具有强大的拉动作用，美的终端采用的品牌+低价+赠品模式，有效的带动了其销售，并形成行业的领先地位。在笔者企业欲问鼎行业领袖的时候，有必要理清思路，看清形势。笔者曾供职大家电行业，亲历过许多企业由于对服务营销的重视踏上快车道的成功案例，现与大家分享希望有所借鉴。 他山之石，可以攻玉 回顾一下，家电业的竞争都经历了不完全竞争到完全竞争，再到垄断竞争，其中，最关键时刻当属完全竞争向垄断竞争的转型时期。这一阶段，历经价格战、质量战、赠品战、广告战等立体的全方位的激烈角逐，具有创新意识和超前营销理念的企业脱颖而出，行业地位由此产生。市场是企业的重要资源——拥有高质量的服务，才能拥有用户的心，才能拥有丰厚的市场资源。海尔服务，创造了中国家电航母的地位，麦当劳服务，铸就了全球餐饮巨子，笔者以为，电磁炉行业已经到了服务制胜的时代。 企业创造了品牌，品牌铸就了企业。海尔的成功，服务功不可没，让我们来看一看海尔服务的8次飞跃： l 1994年“搬动服务” l 1995年“三免服务” l 1996年“先设计，后安装服务” l 1997年“24小时安装到位” l 1998年“连锁星级服务” l 1999年“贴心服务” l 2000年“五化一满意” l 2003年“全程管家365” 以海尔为鉴，是因为海尔在家电行业的巨大成功，其服务模式和具体操作对电磁炉的销售突围应该有很好的借鉴意义。应该说，服务是家电市场越来越重要的竞争手段，服务内容完善、服务承诺升级、服务口号创新、服务行为规范是新一轮服务竞争的鲜明特点。遗憾的是大多数电磁炉企业对服务的认识还停留在产品维修低层次的理解，维修不等于服务，真正的服务，是应该赢得顾客满意并形成品牌忠诚。电磁炉行业对服务内涵的理解，远没有达到整合服务功能提升企业竞争力的高度。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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