尽可能用数据说话

　　即便管一个省的经销商，也会发现广告投放的区域很多：少则三五个城市，多则二十几个。媒体选择也非常复杂：分电视、报纸、杂志、户外等很多类，而且每个媒体也细分很多种。比如，电视媒体可以细分省级卫视、省级微波和城市台等。　

　　这还没完，这些台还可以再细分新闻、娱乐、电视剧、经济、体育等频道。再加上具体栏目，就更复杂了。所以，很多经销商都为区域性广告投放而发愁。　

　　那经销商老板的依据是什么？无非就是他自己喜欢看哪个台，他老婆喜欢看哪个栏目，他在某个县城的二舅喜欢看什么栏目，或者周围的朋友都在看什么节目等等。　

　　但实际上，既然知道区域性媒介投放的难处，那么经销商就更应该注重数据，想方设法用数据说话，“大概”、“差不多”、“挺好”之类的词没有任何说服力。实在没有现成的，哪怕费力做个具体个案也得找出数据来。

　　活用CDI与BDI

　　不管投放什么广告，在哪里投放广告，都免不了回答以下几个问题：　

　　1．投放目的：想要什么效果？　

　　2．目标受众：想对谁说？　

　　3．覆盖面：想对多少人说？　

　　4．投放频次：说多少次才能让大家记住你？　

　　5． 投放区域及媒体：选择什么地方的什么媒体、什么时间段说？　

　　6．投放时间：什么时候说？说到什么时候？　

　　7．投放预算：说这么多，该花多少钱？　

　　可是，回答这几个问题的前提是，必须要知道你的策略是什么？也就是要回答清楚为什么要投放广告。回答这个问题，方法也有很多，一个常用的方法就是做CDI与BDI。　

　　CDI（Category Development Index）是指品类发展指数。是某一品类产品在一个地域市场的销售总量占全国同类商品的销售总量比例，除以地域市场的人口占总人口的比率，用以评估该品类产品在该地域市场的相对发展状况。　

　　BDI（Brand Development Index）是指品牌发展指数。是某一个品牌在一个区域市场的销售占总销售的比例，除以该地域市场的人口占总人口的比率，用以评估品牌在该地域市场的相对发展状况。　

　　做区域性广告投放的时候，经常拿这两个指标做交叉分析（如下图所示）。　

　　图中的两个分割线，一般情况下是100％，也就是，你得到的分数高于100％才算高，低于100％则算低。　

　　图中的数据，大部分省级媒介公司或媒介监测公司都有，不过城市的数量有限，省会以下的城市（发达地区的地级市除外）就基本没有数据。但掌握这个原理，小城市则可以自己做。数据采集并不难，只不过麻烦点儿。它就需要这几个数据：　

　　*某一品类产品在一个地域市场的销售总量。　

　　*全国同类商品的销售总量。　

　　*某一个品牌在一个区域市场的销售量。　

　　*该品牌在全国的总销售量。　

　　*区域市场的人口。　

　　*全国总人口。　

　　把这张图做出来了，你的目标就比较清晰了，知道在这个地方到底该不该投广告，怎么投放更合适等。　

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决胜区域市场的广告策略（上）：唤醒你的消费群 （2004-06-10, 中国营销传播网，作者：刘华）