中国冰淇淋业大致经历了生产导向、销售导向、顾客导向、竞争导向四个阶段，每一个阶段的发展，企业的销售方式也在进行着相应的调整：

　　第一阶段 ：生产导向阶段

　　这一时期约为1970——1986年，冰淇淋企业多数为小型式盐水槽生产，设备大多比较落后与简陋，配方简单，产品包装单调，质量低劣，但供不应求，市场零售价为0、1------0、3元中间，销售主体为零散个体小商贩，渠道主要集中在电影院及较繁华地点。销售特点为抢购。销售特点为以产定销，自然销售，企业被动销售，市场观念淡薄。

　　第二阶段：销售导向阶段

　　这一时期约为1986------1994年，由于经济建设的发展，一部分企业开始适应时代发展，注意适当改进产品，增加含奶量的产品出现，配方也有所改进，但仍以膨化类雪糕为主，企业开始注重设备改进与产品开发，市场零售价在0、5----1、0元间产品逐渐增多，产品供求日宜处于平衡，销售主体出现个体批发商，渠道也由单一的影剧院向个体冷饮点、食杂店等多种渠道发展。消费特点为随机购买，销售特点向以销定产转变，企业主动出击销售，以提高销量为中心。

　　第三阶段：顾客导向阶段

　　这一时期约为1994-----1999年，消费结构因经济发展迅速而发生巨大变化，卖方市场向买方市场过渡，生产者不在主宰消费者，消费者由单纯、幼稚向理性方向发展，冰淇淋业发生巨大裂变，小型效益下滑，民族品牌异军突起，向全国拓展，外资品牌大举入侵，竞争趋向激烈，企业开始调整产品结构，冰淇淋多样化进入消费群体，企业开始重视产品口味、品种多样化，并且有计划地进行市场开拓、管理、促销、宣传，从追求利润最大化向以顾客为中心转变。终端意识竞争强烈。消费特点为需求性购买，销售特点为满足顾客与市场需求研发性销售，从分区而治向通路精耕细作过渡。

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