广西柳州市的潘经理最近很烦恼，因为他与沙城葡萄酒签订的合同要到期了，但是在续签合同的时候，厂家业务员提出第一次打款拿货就要打够上一年全部销售额的要求，否则就另找其它经销商。潘经理很为难，一方面他不想放弃这个全国知名品牌在柳州的代理权，毕竟他是该品牌在柳州的第一家经销商，通过一年时间的运作，虽然该品牌没有很火爆的市场，但也算是小有起色了；另一方面，如果真得按业务员的要求来，就会造成公司的流动资金紧张的局面，影响公司的发展。记得在上一年也就是厂家第一年开拓柳州市场的时候，给了潘经理很多优惠条件，其中并没有销量的限制，当时业务员允诺，"什么时候要货都可以，要多少也可以”。现在该品牌在柳州已经有了一定的市场，可厂家却变卦了，提高了续签合同的条件。潘经理觉得，这是厂家故意过河拆桥，没有良心。随着合同续签的一拖再拖，该品牌的市场开始受影响了。潘经理该怎么办？

　　[嘉宾会诊]

　　本期嘉宾

　　广西河池民富贸易商行 　　莫锦鸿

　　山东济南宏达酒水供应站 　吴金生

　　广东潮州群酒贸易商行 　　汤伟群

　　福建漳州商发副食品公司 　赖耀明

　　浙江宁波鸿达副食品商行 　劳修洪

　　实战营销专家　　　　　　王荣耀

　　病因一：登高枝，甩难友

　　问题很简单，摆明了不让你做，他自己还不说，让你主动放弃。

　　【病因】

　　厂家冒着丢掉既得市场的危险，提出如此苛刻的续约条件，我认为可能是厂家铁心要更换新的经销商。但是厂家也不能说换就换，这样会影响他再次招商，所以他就提高续约条件，毕竟压一年的款可不是每个经销商都玩得起。经销商通常都会顾虑重重，假如新市场销售量不大，市场又处于成长培育当中，万一最后卖不掉咋办？厂家就是认为经销商不会答应，他才可以名正言顺地更换经销商，以掩人耳目，保持自己形象。既然厂家要更换经销商，就算作为弱势的经销商提出"商量”等条件，厂家也是不会理睬的。

　　厂家为什么要换经销商，不就是因为销量上不去么？难道销量没上去，就要被撤吗？市场开发是分阶段的，不可能第一年就赢利呀！我是先驱变成了先烈。新经销商实力更大，终端网络更好，当然厂家更喜欢了。厂家这样做，就是过河拆桥！（莫锦鸿）

　　【处方一】说服厂家，沟通为要

　　许多厂商分手，很多的原因是沟通不到位，如果还是想做的话就先和他谈判，看看是不是还有商量的余地。要搞清楚厂家的下一步工作，以及对你的要求。同时一定要注意自己的合作伙伴的各种变化，同时替他多考虑。我们应该学会换位思考，多站在合作对方的角度分析问题。市场不行，可以再投入；铺货不够，可以再加强。你也不能让厂家一方让步，两方都应各退一步，做生意还是以和为贵的好。（莫锦鸿）

　　【处方二】恩威并施

　　我们一方面威胁他，强龙压不过地头蛇。这个地方的江山是我打下的，我的网络还在，我当地的客情关系很好。如果你真要换，你就换，我不怕。牌子是我做起来的，就好像孩子是我养大的，我知道这个孩子的优点在那里，毛病在那里。

　　另一方面和他套关系，毕竟合作了很长时间，他总不会这点面子也不给吧，或许事情也会出现转机。（汤伟群）

　　【处方三】放弃也是一种美丽

　　经销商也应该反省一下，厂家为什么要如此苛刻，是不是还是因为自身能力不够的缘故呢？这时候，我们要全面考察一下自己的市场，自己的网络是否出现了问题？还有什么是自己网络的空白点？需要补充什么工作？只有这样，才能让自己对问题有更客观的认识，才能更好地解决问题。

　　自己的能力的确不行的话，何苦费心费力地占有这个品牌，反而束缚了这个品牌的发展。反正你也做不好，不如让更有能力的经销商来做。他做好了，也有你的功劳，毕竟咱是第一个做这个品牌的经销商；他做不好，岂不是更说明了咱的放弃是有远见的么？（赖耀明）

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