那么，如何防止渠道截留，有效用好配赠品呢？我们首先应该分析，渠道为什么要截留配赠品？

　　应该说，这有渠道中各个环节的原因：

　　一、代理商利益趋使，贪图小利，将配赠品卖给了美容院。

　　笔者曾在山东市场发现一个十分极端的例子。某知名品牌的代理商，从不做“免费”配送的好事，而是一直将厂家的配赠品卖给加盟店，甚至在厂家标价的基础上加价50％-100％。譬如一条在厂家配赠表中标价80元的美容床罩，她要收美容院150元。于是长期以来，该品牌加盟店都认为厂家没有配送，怨声载道。有加盟店老板说：如果不是该品牌产品品质过硬，她们早就不做这个产品了。

　　其实，代理商都知道配赠品能够在一定程度上促进产品的销售，但由于方方面面的原因，他们不能将其免费“送”出，而是“售”出，极大影响了渠道上各个环节的关系。

　　二、代理商与美容院管理不善，内部人员私分贪没配赠品。

　　代理商或美容院一般规模较少，基本都是粗放式管理。而在配赠品的管理上，因为它是“从属”于产品的附加物，更不被代理商或美容院所重视。于是总有一些人员会在“不经意”间“拿走”或“借走”一些配赠品，自用或者送给亲戚朋友，以显示在这个工作岗位上能够带给他们一些看得见的“实惠”。

　　而代理商或美容院在发现配赠品不够的情况下，一般不会去查自身的原因，往往是直接向渠道的上一级开口，要求给予更多的配赠品。厂家在“烦不胜烦”的情况下，不得不满足渠道的要求，但往往是打了折扣的，又进一步影响了渠道的关系。

　　但是，渠道截留的原因是多方面的，并不仅仅是渠道中代理商和美容院的原因。

　　三、配赠品对代理商与加盟店无实际意义。

　　厂家制订的促销计划与配赠计划往往是针对整个市场，于是从大局出发，不能顾及到每个区域的特殊情况，配赠品也是全国市场“一盘棋”，“放之四海”却不“准”，起不到应有的效果。譬如在冬季，厂家都喜欢给消费者送一些披肩、丝巾之类的礼品，这些东西在北方一些地方也许能够得到消费者的欢迎，但到广东、海南一带却是无“用武之地”。

　　四、企业与渠道沟通不畅，解释不清，渠道意识不到配赠品的实际意义。

　　厂家在选择配赠品时煞费苦心，都想能够给渠道一些实实在在的东西。但是，由于厂家不能和渠道做好沟通工作，有的时候还不能解释清楚配赠品的配送方法，渠道也意识不到配赠品的实际意义，把配赠品当成“累赘”，于是让配赠品躺在仓库里睡大觉。

　　五、配送比例不当，无法配送到位，渠道干脆截留。

　　也有的厂家由于成本或者考虑不周的原因，致使配赠比例不当，给予渠道的配赠品不能配送到位，而代理商或美容院又不愿意自己拿一部分利润出来垫付，于是渠道干脆截留这些配赠品。

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