首先“以客户为导向”应该成为一个企业文化及经营理念的核心内容。这一理念应在企业的组织建设及工作系统中贯彻始终。每一位员工都应该意识到“客户就是上帝”。

　　顾客对产品和服务的满意，这是衡量公司工作系统的质量、效率以及员工的工作态度的根本标志。从某种意义来讲，公司唯一的决心，唯一的目标，就是有效地识别吸引、满足和保持不断增长数量的忠诚客户。

　　商业客户是企业的首要顾客，与企业的合作基础是互惠互利双赢的，因此公司要充分尊重商业客户公平的利益要求，同时对建立和维护销售终端网络方面提供最大程度的支持，并提供迅速便捷、满意的售后服务和信息沟通，这样就可以争取商业客户在理顺供货渠道、终端市场开发方面为公司提供便利和支持。

　　医院专家、医生和店员.店经理.患者是公司最关键、最核心的终端客户，因此企业首要责任是对他们负责。保证提供优质产品及准确的学术信息，去满足他们的需求，企业有义务在学术、医疗和培训等方面作出应做的贡献，并且尽可能提供合适的项目以加强相互合作，还有提供不间段促销活动支持。

　　同时，员工也要视作是企业的重要客户，首先企业必须欢迎和吸引那些具有优秀才能和具有创新意识，积极进取的员工加入，应包容其他企业优秀文化冲击你的企业，以便使公司能加速提高。

　　员工还是企业最重要的财富，只有拥有合适、乐于尽职的员工，一个公司才能获得成功。因此，建立勤奋、务实、自律、有恒的精英团队是营造团队并贯彻始终的首要目标。

　把每个员工必须看作一个有独立价值观、充分享受独立尊严的个体，尊重并承认他的价值。一个企业应该相信每个员工在拥有合适的工作条件和获得必要支持时，都会努力完成任务。每一个领导都应该感激每一位员工所创造的每一点点贡献。

　　公司当然应该尽力为每一位员工提供公平的发展空间和优厚薪金，并且完善他们劳资福利。

　　公司也要充分创造一个良好工作环境，能提供员工个人发展需要，尽最大努力增强员工自信心和自尊心，从而提高员工竞争力。

　　另外，卫生、医药、工商、物价、医疗保险、招标等政府部门，也是企业的重要客户，可以指导、帮助企业所有的营销活动更符合社会客观市场环境的要求，保障公司更健康、有序、快速地发展，因此，这方面工作也很重要。

　　其次“以效率为导向”要作为企业的根本经营理念，市场营销的成功在于成功营销计划，更重要在于计划的执行，执行力的强弱在质量、在效率。

　　执行效率的提高首先要有一个高效率的经营团队，因此，就必须有合理组织架构或精练管理部门并尽量简化管理的程序，严格意义上讲，公司不存在单纯的管理部门，所有职能部门只能是支持部门、服务部门和执行部门。各部门和销售一线的沟通存在不必要的中间环节。因此，公司的组织结构是专业化、水平化的经营架构。

　　销售工作是一个系统工作，在这个系统中涵盖众多的环节，每个环节均具有不同的特点，不同的顾客和不同的要求，专业的事情由专业的部门、专业的人才来完成，也是保证执行质量和执行效率的有效办法。公司就要建立“按实际定计划，按责任给授权，按过程去追踪，按结果来评估”的完整计划体系。

　　虽然我相信态度决定一切，但是过程是态度的具体体现和结果具体保证。因此，对经营过程中的每一项活动都要设立具体的内容，具体的形式，具体的频率和具体的标准。　

　　为了保证计划高效率的执行，也必须给予每位员工，尤其是承担领导责任的员工以必要的授权，鼓励员工以灵活的方式应对不断变化的市场来完成自己的目标，充分尊重每一位员工个人主观能动性的发挥。同时公司要对每位员工自我管理能力和应用授权的能力定期进行评估。

　　第三“以效益为导向”也是每个公司追求的重要目标，企业要发展，必须产生效益。每个个人要把公司给予的每一项支持都应该有相应的回报。这是每个部门、每位员工应赋予的责任。

　　第四“以结果为导向”的经营理念意味着：

　　1、公司和每位员工都应该设立具有挑战的目标，以充分成就公司及个人；

　　2、公司将实行公司指导下的，参与性的目标管理办法，每位员工都将参与制定自己的目标，并将其与公司的整体目标连接成一体；

　　3、以结果为导向追踪系统重点体现在计划的具体落实过程中；

　　4、员工赢得公司的认可、支持和感激只有一个标准，即结果；

　　5、每个部门、每位员工都有对结果承担责任的义务。

　　第五“以市场为导向”的理念指的是：

　　公司从产品筛选、经营策略的制定和执行等各方面，都应充分适应市场的需求，因此，公司必须建立起能不断反应市场需求变化的系统。企业的机遇来源于变化的市场，能适应变化的市场就获得成功。

　　客户的需求和期望是调整公司思想、制定公司计划的依据，全部精力投向市场，投向市场中正在发生的变化，投向客户不同阶段的需求，公司才能预测，设计未来产品及市场导向。才能胸有成竹地制定计划，并以出色的方式和一流的服务满足客户的需求。公司提供的服务质量是以客户的满意度来作为衡量的标准，因此，公司鼓励员工的灵活、机动、多样、多种的形式满足客户的需求，从而赢得客户、赢得市场。

　　第六坚持“以团队为导向”，对公司也非常重要，企业经营越来越需要公司成为一个整体，一个人在没有其他人帮助时不可能兼顾任务各个方向，为了获得完成任务，每个人必须与其他人紧密合作。

　　有效的团队所创造的业绩远远超过单个个人所创造的业绩总和。为了得到1加1等于3的回报，企业的团队建设必须建立在提高员工技能、竞争力以及对任务贡献的基础上。公司希望所有的员都表达他们的观点，对不合逻辑的理念提出挑战，对工作方法提出更好的建议。企业也将对员工的建议和观点给予积极的回应。

　　通过团队合作，在能够获得更好业绩的基础上，公司将对员工在工作上、个性发展上以及组织贡献上给予充分的尊重。同时，每一位员工也对公司整体的发展，包括市场的发展、利润的要求、组织的建设与维护负有不可推卸的责任。

　　陈志怀，职业医药营销人，欢迎交流： dongchuansir@soh.com

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