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2005年白酒经销商最关心的十大问题 专题策划：崔旭超 执行：崔旭超 王正坤 韩娜 李铁链 2004年对白酒经销商来说是感觉吃力的一年，许多变化的迹象开始出现。2005年的白酒业因此充满着期待，也夹杂着不安，许多环节的始料不及的变化可能会深入发展。 变化意味着机遇，也意味着风险。本期白酒版编采团队专门就2005年白酒经销商最关心的问题进行了调查评选。在2005年的第一期杂志上，我们希望本篇文章能帮助白酒经销商看清2005年白酒的发展趋势和存在的问题，及时做出调整和部署，也希望成为我刊白酒版2005年紧密根据经销商需求设计内容，为经销商提供更多实用内容的良好开端。 终端垄断现象如何发展 问题分析： 现在白酒行业普遍流行的一种说法就是"终端制胜”，在这种思想的指导下，越来越多的厂家和经销商都在极力地争夺和占领终端市场。买断酒店是激烈的终端争夺中一种必然的发展趋势，是不可避免的。 一些有实力的经销商大规模的买断酒店，造成对当地餐饮渠道一定程度的垄断，这是一种市场行为。在市场激烈的竞争中，不会出现强者同情弱者的现象，"和平共处”的原则在竞争中永远也不会存在。 随着酒类流通渠道成本的提高，现在的酒类经销商正在面临一场大的洗牌，一些实力相对弱小的经销商将在这次洗牌中，面临被淘汰的命运。大规模买店占领终端的做法对市场竞争的影响是深远的，其操纵者往往是代理某些大品牌又有雄厚实力的经销商，一些实力相对较弱的经销商由于没有与对手相抗衡的资本，往往在与对手的竞争中节节败退，就是有一些勉强与对手相抗衡，最终也会因为资金问题，在竞争中非但没有赚到钱甚至还会在被市场深度套牢，得不偿失。 餐饮渠道不同于商超渠道，大规模的买断要看产出的利润能否支撑通路的垄断行为，因此中小经销商在与对手的竞争中要慎重，应避免与实力雄厚的经销商进行正面的冲突。应采取差异化的经营，虽然对手形成了一定程度的垄断，但毕竟没有完全垄断，可以借助一些中小型的餐饮终端来运作，通过产品或通路的差异化来寻找新的突破口。 本刊预测： 在激烈的终端争夺战中，凭借买断酒店来造成餐饮渠道一定程度垄断的趋势会越来越严重，在国家出台相关的政策前，或者出现新的市场营销趋势前，这种现象不会有明显的改观。将来终端市场将掌握在少数强势酒企和经销商手中，而相应的流通渠道的竞争也将因为更多实力弱小的品牌的加入而竞争加剧。 老名酒2005年的走向如何 问题分析： 在我们对100多个经销商的调查中，近一半的经销商提出了老名酒的发展走势是他们2005年非常关心的问题之一。这些老名酒主要包括五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖、郎酒、沱牌、古井、洋河、汾酒等等。之所以老名酒备受关注主要有以下几方面原因： 首先，白酒市场在经过了乱象丛生的几年后已经开始向理性化发展，无论经销商环节还是终端环节都在逐渐向名牌酒集中，特别是老名酒依靠较高的品牌效应和可靠的酒质更加受到青睐。另一方面一些经销商在做了几年小品牌后已经筋疲力尽，希望靠做老牌名酒能使自己稳定下来，他们认为老牌名酒经营风险小，肯定不会积压。其次，不少老名酒这几年的变动都很大，比如企业改制、政策调整、主要领导的更换。已经做着这些名酒的商家关心的是2005年是否还将会有调整，想做这些酒的经销商又担心厂家政策的调整，利润空间的变化。再次，五粮液和茅台都提出了2005年的重点之一将是终端，具体这些企业将会采取那些措施来做终端备受关注。同时这些酒业巨头的一举一动都有可能引发整个行业来跟进，这种"可能”能否出现将是个未知数。 本刊预测： 经过几年不断调整以后，老名酒企业大部分将焕发青春，爆发出新的力量，品牌影响力将更大。一方面是企业自身的因素，一方面是市场消费倾向的结果。做名酒或者名酒重点扶持的系列品牌将是经销商生存和发展的新希望。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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