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重庆摩企海外“淘金”术 1986年以前，中国的摩托车产品基本没有出口，从1987年开始出口以来，“中国造”摩托车已漂洋过海，驰骋世界6大洲150多个国家和地区，到2001年，年出口量达到了288万辆，占世界出口总量的50%左右。10多年来，累计出口创汇20多亿美元。近年来，作为重庆的摩托企业，他们在拓展海外所用的营销策略和手法各有不同。 嘉陵 “拉 ” 中国加入WTO以后，民族摩托车工业将全方位地融入全球经济体系之中，摩托车生产企业必须从国内市场走向国际竞争大舞台。嘉陵摩托车自1985年就开始步入国际市场，所实施的拉动策略一方面将产品销往世界50多个国家和地区，同时还在美国建立了独资公司，随后又在印尼、阿根廷建立了合资企业形成利益联盟。 自从嘉陵商标被认定为“中国驰名商标”，嘉陵品牌价值不断地攀升，成为了中国摩托车行业第一品牌。何世斌也在不同场合表示，“拉动战略”就是旨在加大对海外的投资力度，除了要在巴西和越南建成新的产业基地外，更要加大对产品成本的控制。同时还通过加强市场调研，根据海外当地需求开发新的优质廉价产品来满足不同国家消费者的需求。 在实施拉动战术方面，嘉陵集团通过成立国际市场部，并负责落实建立跨国公司的具体工作，这家企业高层表示，到 2005年，嘉陵集团的摩托车产销量总量正力争达到200万辆时，其中将有1／3的产品要销到国外。通过推拉战略来实践企业拓展海外的经营目标。 点评：嘉陵充分整合原有品牌及研发优势，充分释放在行业内的推拉战术，试图将后来者抛到其后。 力帆“争” 力帆在上世纪90年代初，就把目光转向了国外，1998年9月，民营企业自营进出口权意外地批了下来，力帆就集中了最多的兵力，拼命争夺海外市场。如今，力帆已在南非、伊朗、越南设立了组装厂，并还计划在印尼、阿根廷、尼日利亚、美国等地设厂，初步实现了生产的全球化。2001年，力帆出口420674辆，创汇额11250.97万美元，成为我国历史上摩托车企业首家出口过1亿美元的企业，与上年相比创汇净增6500万美元，翻了一番多，跃居全行业第1位。2002，力帆加速开拓了中东、南亚、南美、非洲等新的国际市场，以至促使2002年伊朗上升为力帆的出口大户，中东成为力帆的第一大出口市场。同时，力帆在缅甸、老挝、印尼、菲律宾等市场的出口份额中也有较大幅度的上升。并且，力帆近年十分重视欧美市场的开拓，通过争夺战略的实践，力帆摩托早已出口到意大利、英国、爱尔兰。近年力帆又已在欧洲、中东的迪拜、印度、菲律宾、俄罗斯设立办事处，作为进一步开拓国际市场前沿阵地。 点评：力帆充分地运用其品牌优势，通过各种途径,，并在争夺上一展风采。 隆鑫“抢” 隆鑫集团在产品的出口中，是十分注重海外市场需求。1999年10月初，他们从报上得到了一条广西凭祥正在举办一个骑摩托车从友谊关到越南河内参展巡游的消息后，立即报名参加，仅仅用了10天时间，隆鑫产品就在越南河内展览馆闪亮登场，此次展览虽不是越南官方正式举办的，但由于当时正置越南政府放宽摩托车散件进口的初期，立即引起了多家越南摩托车经销商的极大关注，这边的展览还没完，那边就有越南人拿着名片找到了隆鑫的生产厂，开始了实质性的订货洽谈。2000年5月，经国家外经贸部批准，隆鑫在越南河内正式设立办事处并配备了强大的商务、技术、售后及广宣人员。除此外，集团还多次派出专家小组，前往越南河内、西贡等城市，倾听经销商和消费者的意见，掌握市场信息。当得知T110型发动机在越南有很好的市场潜力后，集团立即抽调了10多位发动机专家进行技术攻关，很短的时间就在原C100发动机的基础上推出了改进型新产品T110型发动机，由于该产品在外观、噪声、换档灵活度等方面均达到甚至超过了日本同类产品，隆鑫的发动机很快成了越南摩托车市场的抢手货。其抢夺竞争策略在行业内让人刮目相看。 像隆鑫集团不仅以快速高效开发出T110发动机赢得了越南客商的信任，而且也因在2000年初的20多家向越南出口摩托车的企业中，第一个向越南市场投放泰本田款碟刹摩托车、第一家向越南市场投放110毫升铝合金缸体发动机、第一家向越南市场投放梦幻二型摩托车而受到越南客商赞扬。像2004年隆鑫出口357551辆，与上年相比增长124.00%，创汇额9233.64万美元，排行业第2位，隆鑫在越南的销量一路攀升，表现不凡。 点评：抓住市场机会，充分地在“抢”上下功夫，“隆鑫”营销手法出手不凡。 声明：欢迎不同形式的探讨、交流，未经作者本人同意，谢绝转载。作者邮箱：秦邦佑邮箱： cghf1964@sin.com ，秦邦建邮箱： qinbangjian@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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