那么什么是协同拜访？协同拜访就是按照事先确定好的工作计划单（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由业务代表及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问。协同拜访中值得注意的是对于销售管理者来说，协同拜访不是检查业务代表的工作；对于业务代表来说，协同拜访也不是让销售管理者来帮你“搞定”顾客。

　　为什么一定要进行协同拜访，因为业务代表是服务于团队目标，只有整个团队的目标得到有效的实现才能谈到个体的回报。因此，帮助代表发挥能力与潜在的能力、帮助代表设计具有自己风格的“销售技巧”，而销售技巧只有结合业务代表的销售形态才会有功效。由此推断出业务代表只有很好地发挥自己的风格才会有业绩；个体有了良好的业绩才能达到整个团队良好的业绩实现。

　　衡量一个业务代表对公司产品及销售技巧掌握程度的标准是：在“医生”面前的表达及真实的成交过程；销售目标实现过程是分解到业务代表在拜访中每一步骤的具体体现，从这个意义上讲协同拜访也是目标设定及作业程序的检讨。

　　如何选择适当的业务代表做协同拜访？销售管理者最容易犯的错误认为协同拜访就是检查业务代表的工作或者是督促后进代表，从以下可以看出并不是这样的。协同拜访前首先要详细分析业务代表的访问报告，找出他们的访问特点；然后对照目标（行动计划），按照进度表分析他们的业绩；依照业绩进行排序找出最优秀的、最具潜力的与最需要的；从最优秀的、最具潜力的代表入手（而不是从最后进的业务代表入手），编制协同拜访计划；永远将你的帮助给予那些最值得接受帮助的代表而不是最后进的代表。

　　在协同拜访过程中业务代表永远是协同拜访的主角，协同拜访的进行应选择在业务代表的客户处进行、协同拜访应围绕着业务代表的目标进程而进行；永远不要偏离团队的行动计划及业务代表的行动计划。

　　协同拜访要遵循一定的基本规则，首先是协同拜访的准备工作，其次是设定协同拜访的目标，然后才能开始拜访，协同拜访过程结束后要和业务代表一起进行分析总结，并不是拜访完了客户就大功告成了，下面就这些问题进行阐述。

　　（一） 协同拜访的准备：

　　“不打无准备之仗”，不管做什么之前总要进行计划，协同拜访也不例外。在拜访前要对计划拜访的客户资料进行了解，了解每一个客户目前的情况；并通过分析了解目前所处的境况：明确业务代表自己认为面临的问题是什么？经理认为业务代表面临的问题是什么？经理设定帮助目标；并和业务代表一起来安排访问次序；共同订立协同拜访计划；约定行动时间及方式。在计划协同拜访时，至少要安排一天的拜访计划，完成整个日工作周期。

　　（二） 设定协同拜访目标：

　　设定协同拜访的目标是协同拜访的重中之重，目标就是要达成何种结果，这种结果来影响业务代表将来的销售行为方式。设定协同拜访目标主要就是共同商定的协同拜访的内容及对问题的解决方案；确定拜访的目标及标准（达成目标的表现）；作业程序的编制及评估方式；并根据不同的协同拜访目标，做出必要的（客户类型）选择，以达成将要得到的合理结果。

　　（三） 开始拜访

　　通过一系列的准备工作之后就要开始协同拜访，在这个过程中要注意以下几点内容：

　　1、让销售代表领你而行；

　　2、永远坐在左手边；

　　3、不要忘记预先定下的要饰演的角色；

　　4、让销售代表开始他的销售行为；

　　5、用心记录下来销售代表的整个访问过程；

　　6、小心处理自己的角色和谈吐。

　　（四） 拜访之后

　　拜访之后要对本次协同拜访进行总结分析，千万不要忘了协同拜访主角永远是业务代表，经理只是为了帮助业务代表，并不是来展现自己发现问题、解决问题的能力。因此，在结束协同拜访时首先要以询问式的口吻让销售代表描述本次行动，来启发业务代表获得了什么样的经验、完成了什么、对本次拜访有什么看法,今天对他的将来意味着什么等等。以和缓的语气询问业务代表，目标是否达成、理由或难题；有什么地方可以改良、有什么主要的难处。这样得到的结果比抢先给予总结分析更能帮助业务代表发现问题，帮助业务代表进步。

　　往往经理在进行协同拜访时自然的会流露出一些不利于科学协同拜访的行为，比如拜访了几家客户就不再协同业务代表进行拜访或者只是展示自己拜访客户的本领。因此在进行协同拜访时能否成功应注意以下几个事项：

　　1、协同拜访一定要有计划性，并且要至少用一个完整的工作日；

　　2、双方轻松的心境是协同拜访成功与否的关键；

　　3、要有目标及预定达成目标的方式；

　　4、只有双方使用统一的行为准则，协同拜访才会真正地有实效（而不是一味地展示“个人风格”）；

　　5、共同回顾“销售技巧”及成交方式；

　　6、尽量不要使用你在日常销售培训中没有教给代表的“绝招”，而要很多地使用你教给他的简单的知识与技巧。

　　7、协同拜访的时切忌使用以下语言和行为：

　　（1）我今天正好有时间，这样吧，我与你一到去看看你怎样做访问；

　　（2）我今天做给你看，你就跟着我学，看我怎样“摆平”他；

　　（3）就按照我刚刚做的去做，做一个代表有很多东西要学，慢慢来吧；

　　（4）今天就看你的了，我会详细地记录你的访问过程，销售会上我会说的；

　　（5）你怎能这样做呢？你忘了培训的时候我们教过你的么；

　　（6）我刚刚说过怎么你还是没有注意呢？算了，下次你看我做；

　　（7）以销售管理者的权利，做出超过业务代表责任范围内能够做出的承诺；

　　（8）沉浸在刚刚使用的技巧里，并“真诚”地接受代表没有价值的赞美；

　　（9）今天就到这儿，改天有空我们再总结；

　　（10）看着代表做着急，认为他做得没有抓住时机，急忙地接过话头。

　　 作为快速消费品行业的销售代表本身面临的挑战就非常大，要面对无数次被拒绝的滋味、面对别人的脸色、面对失败；曾经有人打过这么一个比方，快速消费品行业的业务代表是城市里的“扫街工”。虽说这个比喻不太恰当，但是却说明了业务代表每天要跑店所面临的辛酸，并要求体力、脑力的勤奋。因此，销售经理要从心底里愿意帮助并真诚的对其进行指导，这样才能有效的调动有上进心的业务代表进步和成长，协同拜访就是经理帮助业务代表一种行之有效的方式。

　　相世辉，三年快速消费品行业销售管理经验，现在上海一家知名消费品公司市场部服务。同济大学在读MBA。欢迎就文中观点进行指正。电子邮件:　xsh24@16.com

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