1、中国经销商靠什么撑到现在

　　运发批发公司是王老板的父亲一手建立起来的。当初父亲放弃高中教师的安稳日子，不顾亲友的反对和猜疑,停薪留职。东求奶奶，西告爷爷，好不容易凑足3万元本钱在省会的批发市场里开了这家批发店。

　　当时国内快速消费品无论从概念还是从产品都处于很低的水平，父亲选择了台湾的一家食品公司的饼干销售。厂家负责打广告，经销商负责卖货，当时只是一个分销商，有货就给点，没货就断货，往往是旺季赚钱的时候没货，淡季滞销的时候就拼命压货，生意做的很被动。

　　父亲一步一步的小心经营，在人力上只要自己能忙过来的就不雇人。从批发点到批发部再到批发公司，逐步发展起来，最终做了这家台湾公司的省独家代理。货源保证了，生意在一段时间内挺不错，主动到批发部拿货的下游客户也增加不少，很多外地市的也来拿货，交易上去了，盈利也就多了。

　　但是逐渐的厂家的政策却开始经常变化起来，而且厂家出于自己的战略考虑，非要把自己辛辛苦苦做起来的几个主力产品分出去给别人做，只让自己做几个产品，说是要全面覆盖市场。产品分出去了，营业额也下降了。而且分走产品也分走了下游客户，一段时间和厂家之间闹的很僵，但生意还是要做。

　　这时候国内快速消费品厂家已经发展起来，产品多了，竞争多了，选择多了，新产品政策支持很大。现在才发现当初靠这一代人开疆破土打造的品牌，其实真正赚的钱并不多，正经按照厂家的设计靠本分赚的钱也不多，反而窜货的收益更大。但是窜货是厂家明令禁止的，所以收益并没有保证。于是就开始代理新产品，新产品也不是没有风险，“选错产品等于找死，不选产品就是等死”，特别是食品行业，打款发货之后卖不出去很快就会过期，压力也相当大。因此，全家人都扑在生意上。

　　这时候超市开始发展起来，那时侯传统批发和现代业态之间界限比较分明，大家都觉着超市是个好东西，但都心存疑虑：搞批发的能搞好超市么？那毕竟是外国人玩的玩意儿啊！

　　此时，商业领域正发生着巨大的变化，“中原之行哪里去，郑州亚细亚”等一大批国内终端企业崛起，包括传销在内的诸多现象把整个商业环境搅和的鸡毛蒜皮无数，“人有多大胆，就赚多少钱”。

　　好景不长，更多新的流通方式开始登上中国大舞台，国际商业巨头也纷纷进入中国，先进的经营理念和操作方式以及给消费者全新、方便的购物体验，这一切弄得国内同行手足无措，大喊：“狼来了，狼来了”。担忧和自信者皆有。不久亚细亚倒下了，一股悲观情绪一直笼罩着整个行业。

　　传统观念笼罩的批发市场中的所有人员，整个批发市场内被批发很快灭亡的悲情笼罩，大体经历以下思潮动荡：

　　1. 没有感觉，“竞争还很远”

　　2. 盲目乐观，“没关系，我能行，没什么大不了”

　　3. 无奈失望，“我靠，没想到老外这么厉害，这下完了”

　　4. 随波逐流，“算了，反正大家都一样，不是我一家”

　　5. 放眼观察，“哦，原来这样子啊，我也可以试试啊”

　　6. 寻找出路，基于批发市场在经营思路上开始突破批发限制，尝试创办现代业态，典型的如创办超市，从而带来超市的大发展，走出批发市场，建立现代的行销公司，并且继续开设超市或者不同规格的卖场

　　7. 认识到集体力量，集体抵制国际商业巨头的蚕食和挤压

　　8. 为了适应商业环境的急剧变化，所有的生产厂家几乎都在频繁的调整自己的行销策略，导致相当的经销商和厂家之间的关系发生变化。

　　王老板接手的时候，通路精耕开始了，从通路为王到终端为王，市场象变花样一样，一波接一波进行着模式的升级。

　　经销商实际上处于厂家控制链的下游枢纽环节：

　　·产品库存的转移，减少工厂库存，加快货流和现金流；

　　·按照厂家的要求盘价出货，并负责开拓市场，提升市场占有率；

　　经销商实际上的盈利主要表现在：

　　·库存补贴

　　·搭赠反扣

　　·差价

　　·市场开拓奖励

　　·偶尔的破损补贴

　　·偶尔的不退货补贴

　　·偶尔的促销支持

　　·委托进场回报等

　　卖场部分则收获相对多一些，比如进场费或其他陈列促销费用等，但价格战往往使销售本身（交易）处于亏损境地。

　　同时公司还对本市的其他几家卖场供货（服务），如果厂家去谈的话可能要几十万，如果要公司去谈只要几万块就能搞定，从中可以得到相应补贴。

　　2、世界发生了什么变化

　　 经销商啊经销商，一个商字仨方向，商品、商机和商智，这最后一个智就是你看经营要素的功力，是价值观念还是零散的单元概念。

　　经销商的三个层次：

　　企业的发展和人的成长一样，有偶然的因素，也有必然的规律在里面。牛跟生常说的一句话就是：把平凡的事情当作不平凡的事情去做，把不平凡的事情当作平凡的事情做，这就是成功的起点。因为当你深入洞悉价值内容并进行相关性考量的时候，每个经营事件其实你在最初就已经知道盈利与否了。

　　其实所谓无形境界还是来自有形世界——价值。商者三个层次所蕴涵的精深含义：

　　发现价值进而设计盈利模式的过程就是要毫不客气的颠覆一切单价值的习惯力量。

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