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糖酒会，商应怎么招？ 每年热热闹闹的糖酒会，总是让厂家激动满怀，感慨不已：有的厂家通过糖酒会，招到了“金龟婿”，以至“盆满钵满”，皆大欢喜；但也有的厂家是竹篮打水一场空，投入的多，回报的少，甚至是“赔了夫人又折兵”，让人扼腕顿足，好不惋惜。面对年年翻新的糖酒会，作为主角的厂家应该怎么做才能“种瓜得瓜，种豆得豆”；面对日新月异、水准日益提高的经销商，厂家应该采取什么样的招商措施才能吸引经销商的眼球，从而打造双赢的战略伙伴新关系？ 糖酒会，商应怎么招？ 以诚为本，制定招商政策 优秀的招商政策是吸引经销商的一大法宝，招商政策的好坏，直接决定了招商能不能成功，因此，制定科学、合理而有诱惑力的招商政策至关重要，但是，什么才是有吸引力的招商政策呢？ “以诚为本、共同发展”。好的招商政策应该是“以诚为本，共同发展”，充分体现“双赢”原则。招商政策事关厂商能否迈出合作的第一步，也事关厂家发展大计，因此，制定富有吸引力的招商政策是招商工作的重中之重。优秀的招商政策应该站在厂商双方共有的立场来制定，只有对双方都有利的招商政策，才是好的政策，好的政策会让经销商“口服、心服”，并让经销商在以后的关键时刻能与厂家“同仇敌忾”，携手发展。 “形式多样，灵活多变”。现在，很多厂家制定招商政策，总是喜欢一锤子下来，“全国山河一片红”，以致招商政策“水土不服”，原则性有余，灵活性不足，造成招商失利。现实情况是，中国那么大，地区差异化明显，经销商的情况也千差万别，在这里施行效果显著的政策，换一个地方，就可能不适应。因此，招商政策应该根据不同地域，在总的“大政方针”下，采取“形式多样，灵活多变”的招商政策，甚至可以采取“一地一策”的招商方略，灵活应对新的招商形势。但不论采取何种招商政策，其目的只有一个，那就是千方百计吸引经销商，让经销商跟着“感觉走”，跟着厂家走，从而“钟情”厂家，“爱上”厂家。 “环环相扣，变化多端”。招商政策制定的最高境界，就是能够“环环相扣，变化多端”。“文似看山不喜平”，招商政策亦是如此。经常见到一些厂家，为了表白诚意与“心迹”，恨不得将心掏给经销商：产品一步到位价，最大限度地让利经销商，结果呢？往往是出“利”不讨好，为何呢？商场如同战场，有时商战不仅仅需要“短兵相接”，直接搏杀，有时更需要讲求谋略与战术。优秀的招商政策能够一环套一环，环环相扣，相得益彰，牢固地吸引经销商。 现在招商政策的制定，一般都是通过物质奖励和精神奖励来体现。物质奖励就是厂家给予经销商的各种促销、宣传、返利及实物奖励等，它包括月返、季返、年返、促销品以及股份、车辆等物质奖励；而精神奖励，就是厂家给经销商提供的包括咨询指导、培训、旅游、客户经理“参政、议政”等等多种形式的精神辅助，让经销商有所提升，有所发挥，从而刺激经销商更加努力地推广产品，增加经销商对厂家的向心力、忠诚度。 好的招商政策能够牢牢抓住经销商的“心”，通过一环紧扣一环的市场支持，引导客户，从而能够更深入地拓展市场。比如达到一定的销量，享受月返，再达到一定的销量，享受季返及宣传支持，一年总体达到多少销量，享受年返及旅游奖励等，通过制定坎级奖励政策及富有吸引力的额外激励，环环相套，激发经销商达到一个又一个既定目标，从而实现双赢的目的。， 以人为本，打造精彩瞬间 思路决定出路，细节决定成败。招商政策定好了，关键是招商政策的落实与执行。在招商过程中，很多厂家的招商政策也很好，但为何效果不佳呢？原因往往就出在了细节上。那么，在招商过程中要注意什么细节呢？ “健全组织，责任到人”。糖酒会招商，作为厂家，要建立、健全相关招商机构，设立招商部，制定招商方案，全权、具体负责整个招商的组织、落实等相关细节，对于招商部成员，要进行一套相关的专业培训，除了统一思想、统一认识、统一标准、统一口径外，还要对企业及产品知识、接听电话、接待语言、谈判技巧、仪表举止、招商流程等招商细节进行培训。对招商部人员要定岗定位，层层落实责任，谁负责接待，谁负责洽谈，谁负责协议的签定、谁负责跟进等等，都要具体到人，包干到人，以使责任明确，有条不紊。 “表里如一，至始至终”。很多厂家在招商过程中存在“虎头蛇尾”现象，这是厂家“近视”的缘故，殊不知招商有时也会“无心插柳柳成荫”。经销商只要到了你的展位前，不论其有无诚意经销该产品，都应该一丝不苟，热情接待，并且表里如一，至始至终，而不是光顾眼前，不看将来。一些厂家一看有些经销商没有即时做的意思，往往很快就“晴转多云”，失去热情和耐心，从而丢掉了一些未来可能的准客户。真正的招商厂家要时刻注意口碑，不要看一时的眼前利益，而是时时能将客户看作“上帝”，从而能更多地关注长远的未来。 “体贴客户，善待客户”。在招商过程中，作为厂家招商部人员要“百问不烦”，“百拿不厌”，真正体现厂家良好的精神风貌。在解答客户时，要把客户想知道的诸如公司的概况、产品、价格、政策等，详细而有礼貌地介绍给客户，真正体贴客户，善待客户，千万不可一问三不知，很不耐烦等等，工作人员的一个细小疏忽，都可能导致全盘皆输。在招商的精彩瞬间，厂家要充分展示良好的企业形象，给客户留下一个美好的印象和回忆。并让厂家的一言一行都印在他们的脑海里。 关于作者：
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