在常规的促销当中，出现促而不销的现象比比皆是，而总结其失败的原因却往往被公司企划部门或者市场部门所忽视。消费者太理智、竞争太激烈、促销赠品选择不利等就成了常用的理由口头禅，而真正的促销不利的原因却跑不出这几个：促销的方式战术繁杂；促销喧宾夺主；产品选择不对路；促销的时机火候掌握得不好。消费者永远不会因为一个需要的赠品而去买一个不需要的主商品，赠品的价值总是在主产品之下的。　　

　　促销方式过于繁杂，应去繁就简　　

　　在促销当中，促销的方式禁忌繁杂，尤其是玩弄数字概念，更应该简单明了，让消费者尽快得到真正的实惠。繁杂会使你的部门计算麻烦，消费者等候的时间过长，有的公司搞促销活动，由于数字概念玩得复杂，结果消费者一算账，发现上当了，也就不跟你玩了。

　　笔者年前到石家庄一家著名的商场购物，商场推出了一个“折上再送返金券”的促销活动，收到了返金券只要到标明可用券的柜台都可以使用。我当时看好了一条单色围巾，花了168元，送了108的购物券，于是便很兴奋地开票、交款，得到了一条围巾和一张108元的购物券。随后，我看到了一件漂亮的长袖毛衫，标价218元，我以为只要再交纳110元就可以拥有这件漂亮的毛衫了，结果促销员告诉我：如果你使用购物券的话，那么必须按照毛衫的原价来购买，原价是368元，也就是说还要再花250元钱才可以，要么你就不用购物券，直接用218元现金就可以了。我用购物券购物，结果比不用还要花得多，这是什么促销？而这个竟然是石家庄数一数二的商场搞出来的，结果我和商场的人员吵了一架，把围巾也退掉了，还把在楼下电器买的热水器也退掉了，同时也引起了很多其他顾客的共鸣——促销的购物券用还不如不用呢！作为公司永远也不要去想靠唬弄消费者赚钱。

　　不分产品乱打折，应慎重打折

　　促销，不是所有产品都适合，尤其是打折促销。新品上市，所有的公司都想要自己的新品闪亮登场，对于那些快速消费品或者大宗的耐用电器在有品牌的支持上，打折大都不会有太多的影响，但是对于一些特殊商品的促销就显得要慎之又慎了。2003年的时候，有一个朋友开了一个保健品专卖店，在开业的时候也使出了促销的杀手锏，但是采取的是打折促销，主打产品是一个调节免疫并且有抗肿瘤功能的保健食品，印了5万多张的宣传单到处派送，原价2199元的礼品套装（可以服用3个多月，按照肿瘤市场的定价策略来说已经很低了）降到了1318元，打折期限只有七天。结果显而易见，一盒都没有卖出去！过了一段时间这个产品的效果确实不错，很多顾客渐渐找上门来，但是都提到一个问题：“你的这个产品以前才卖1318元，怎么现在2000多了？”结果怎么解释都没有用。消费者抛出杀手锏：“你卖不卖吧，1500元，不卖就算了。”老板一想：“唉！1500还挣600块呢，卖就卖了吧。”本来能卖2199的产品由于采取了不正确的促销策略就变成了1500元，价格好降不好升呀。所以对于特殊商品而言，尤其是新品上市的时候，千万不要采用打折促销的方式，因为消费者对你的这个产品没有价值趋向的时候，你就是把2000元的产品打折到了200块，消费者也不会购买。打折要等到消费者对你的产品品牌有趋向的时候，才能起到应有的市场份额扩张的效果。　　

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