代理商能否如期完成我的预定销售目标？　　

　　好容易下定决心请物业代理公司帮助销售，闻风而来的代理商如过江之鲫，有的天花乱坠，有的云山雾罩，有的含而不露，有的手脚并用，如何选择合适的代理商，开发商不胜其惑、不胜其烦。

　　如果你找的代理商并不擅长于销售你这类项目，那么还不如自己销售，通常考察一家代理公司是否适合代理你的项目，应该注意以下几个方面：　　

　　1．开发商要平等对待参与竞争的代理公司

　　发展商在寻找代理公司时一定要以平常心对待每一个参与竞争的代理公司，不能主观臆断，应根据每个公司提供各项资料综合评定。发展商一般与代理公司上层接触较多，但也应寻找一些机会对代理公司从业人员整体素质有所了解。一个好的代理公司，员工整体形象、精神面貌、谈吐修养都会对以后的长期合作具有影响。为此，应尽力大跨度地了解合作方，知已知彼，才能合作愉快。

　　2．考察代理公司代理的成功率

　　开发商选择代理商首先要考察物业代理公司以往的业绩，代理商以往的业绩对选择代理公司来说很重要。开发商在考察物业代理公司以往的业绩时：

　　①看其以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广，是否“适销对路”，是否有过类似项目的推广经验和业绩；

　　②看其代理能力：代理了多少个项目或成交额有多少；

　　③看其代理的获利水平：溢价销售，为自己和开发商赢得超值收益；

　　④看其代理的成功率有多大。如果某代理公司代理10个项目只有两个成功，而另外一个公司代理了两个项目均获成功，显然后者的成功率要远远大于前者。

　　⑤看其代理每一个项目的平均销售周期。

　　3．看其是否具有较强的市场调研能力

　　发展商在拥有地块时即可寻找策划公司参与项目的策划。市场调查是策划公司必做的功课，调查分析结果不仅可以作为何时分工、何时销售这类宏观问题的参考，也可细到墙线的色彩选择点。为此，好的策划公司能够真正贴近市场，能准确把握项目的市场提前量，并将获得的大量市场信息分析、提炼，提交具有一定水准的市场调查报告。这样才会对发展商的决策有所帮助。然而，某些中介公司只做表面文章，提交的市场信息与实际相差较大，或照“报”宣科，可否合作一看而知。

　　4．考察代理公司是否具有中介从业资质

　　房地产中介市场规范化起步较早。管理部门每年对房地产中介从业人员进行培训，并对中介公司进行资质审核，对有一定实力，信誉良好的中介公司评定等级，颁发等级证书。为此，发展商在选择代理公司的时候一定要看清其是否具有从业资质证书。

　　5．考察代理公司是否有相当的本地客源或能够在短时间内组织起客源

　　考察物业代理公司实力背景，销售网点和客户网络分布情况。

　　是否有相当的信息优势，在短时间内组织起客源，反映了物业代理公司掌握市场客户的第一手资讯，对新盘或二手楼的情况非常了解，以及对本地房地产市场的敏感程度，物业代理公司必须具有广泛的信息网络和极强的的信息收集能力，能对所收集的信息进行分析、处理，并且收集的信息量大而多，内容广而专，对地产市场及相关行业的专业分析比较到位。

　　6．看其是否具有强烈的敬业精神

　　发展商与代理公司接触过程中，若发现有些中介商并不是急客户之所急，详细、客观地分析市场，而是故弄玄虚，过分夸大已做过的案例，并有欺骗倾向，应及时中断合作意向。还有一类代理公司迎合发展商，把自己等同于开发商手下的一个部门，丧失自己的市场判断力。这类讨好型代理公司不从项目全局考虑，人云亦云根本丧失了一个代理公司作为开发商的市场顾问的资格。

　　7．考察代理公司业内信誉是否良好

　　拜访该物业代理公司曾经服务过的开发商，考察代理公司是否有客观、真实、真诚的作风，在物业交易过程中除佣金外是否没有其它利益。

　　看其行业信誉与职业道德：每代理一个项目是否都半途而废，或集中火力在开盘打一个冲锋就走人。考察代理公司的素质及其职员是否有良好的职业道德。

　　包括物业代理公司是否只代表委托方的利益，能否为委托方保密，工作过程中是否能为开发商及时提供建设性意见。

　　8．看其是否具有较强的公关能力

　　在楼盘推广中与客户进行充分的情感交流，并达到默契，对项目的销售有很大的推动作用。因此不定期地组织一些公关活动，可以树立良好的项目形象。发展商在致力于项目开发的时候，代理公司若能担起公关责任，则会减轻发展商负担。为此，在选择代理公司的时候，该公司是否具有良好的声誉，是否与媒体有密切的联系，是否成功地组织、策划过大型的公关活动都应作为考查的重要指标。

　　9．考察代理公司是否有凝聚力

　　以置业者身份考察该代理公司正在操作的项目，考察物业代理公司智力结构，观察该代理公司策划人员和销售人员的素质、操作水平及其个人操守，制度是否齐全，礼仪是否规范，待客是否一视同仁，员工分工是否合理、操作是否违规等。

　　10．看其是否具适合于自己的项目

　　寻找合作的发展商，一定要选择适合于自己项目的代理公司。譬如实力强的一级策划公司在管理与运营上相对出色，但因为其服务策略、价格收费等原因使它并不适合于每一个项目。有的侧重于前期调研，或代理一手楼盘，有的则专精于二手服务。为此，在委托项目前应充分了解中介公司的长项，并初步掌握该公司对所委托项目的认识度及准备或实际可投入的人力、物力、精力等等。规模大的一些中介公司可能同时代理几个盘，精力难免会比较分散，而且这些盘中若有与发展商的盘处于同一区域，或目标客户一致等情况，发展商就应该慎重考虑了。

　　11．针对物业的类型选择物业代理

　　代理商由于其背景和成长环境的不同，公司的智力结构和业务专长也各有不同，有的擅长于销售住宅，有的擅长于销售写字楼，有的则擅长于商业推广；有的客户网络仅限于本地，而有的则遍及全世界，有广泛的国外用户网络，则适合商务写字楼的销售等。比如，高级写字楼的推广对象中，有相当部分是外商，这就要求代理公司具有国际客户网络而且其公司本身也要有相当的规模，否则无法与跨国公司接触，同时，还要求公司的推广人员能够讲流利的英语，并且熟悉跨国公司的运作方式及商业行为中的一些国际惯例。

　　12．开发商对物业代理公司的基本要求

　　①销售方式符合投资方式。

　　②销售周期在预期目标范围内。

　　③销售成本控制在预期目标范围内。

　　④价格策略符合资金回笼计划。

　　⑤不能超越委托权限。　　

　　总之，开发商必须根据项目本身的具体情况，带着明确的要求和条件去寻找、考察代理公司，最终确定最适合于销售自己楼盘的代理公司，这是明智的促销组合策略。比如，一个中低档次的住宅小区要找人代理，其考察对方的条件应该是：有相当的本地客源或者能够在短时间内组织起客源、策划人员和销售人员经验丰富，操作水平高，公司部门、员工分工合理，操作规范，业内信誉良好。

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地产代理的抉择 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第九期，作者：樵夫）