(一)省区经理的岗位职责

　　1、遵守公司规章制度；

　　2、对授权及资源合理运用，确保达成公司下达的各项指标；

　　3、接受区域经理直接领导，负责所辖省区的全面管理工作；

　　4、依据销售政策制定省区销售计划；

　　5、制订和执行批准后的省区费用预算；

　　6、知人善任，公平合理分配资源与任务；

　　7、负责省区医院、OTC终端与商业公司拜访计划制订及实施；

　　8、负责省区销售渠道、客户管理及省区内医院开发；

　　9、负责省区内销售档案的建立和管理；

　　10、定期拜访省区内重点VIP；

　　11、负责区域内人员的培训、指导、考核与评估；

　　12、帮助下属发展，关心部属的工作和生活。

　　（二）省区经理任务的考核

　　按公司下达到省区销售指标进行考核与奖惩

　　（三）省区经理日常工作的核心内容：

　　一手抓OTC网络建设和商业渠道建设

　　一手抓医院专业学术推广网络建设

　　（四）省区经理管理工作的核心思想：关心、支持、指导、帮助

　　关心

　　关心就是关心下属的发展与成长，关心下属的进步与创造，关心下属的情绪与期望。

　　支持

　　支持的源泉来自公司强大的资源。要求省区经理必须熟知公司的各种销售政策、策略及各种主题活动，同时与总部各部门的有效沟通也是很重要的，要做到“一切支持尽在掌握”。

　　指导

　　权威就是权力和威信，公司只能给省区经理权力，威信在靠自己在日常工作中建立。进行工作指导的依据是公司的管理和销售政策，出发点是对市场的分析和了解，决策来源于省区经理丰富的工作经验以及强烈的自信心。

　　帮助

　　协同拜访是一个有效的工作方法，所谓“言传身教”就是在随访中发现问题，分析问题和解决问题，这就是对下属工作的最大帮助。

　　（五）省区经理日常七件事—柴米油盐酱醋茶

　　柴：

　　商业的渠道工作和商业业务员积极性的调动。

　　商业对我们的作用主要通过商业经理和业务员来体现。因为多年的业务关系，使他们和医院、药店的联系及了解比我们更加密切。通过商业关系可以实现：医院进药、药店铺货、限制竞争对手等等。

　　米：

　　OTC网络的建设。

　　OTC工作在区域内要做到合理布局、有效开发、渠道通畅。

　　油：

　　积极响应公司的主题活动。

　　善用公司的政策，有效利用资源；了解公司工作的重点和思路。

　　盐：

　　代表的日常管理和培训

　　杰出的销售人才是培训出来的，省区经理要为我们的代表设计职业生涯规划。优秀的人才团队和良好的发展空间是办事处的战斗力。

　　酱：

　　医院工作

　　目标医师网络和专业推广网络的建设。

　　目标医师网络的建设主要依靠学术活动、学术推广活动。

　　专业学术网络的建设主要依靠专家顾问和各种学术会议，这是省区经理工作的重心。

　　醋：

　　销售资料的建立和管理；

　　医院档案，医师档案，药店档案，竞争对手资料，销售基本数据等都是办事处的重点资源。“知己知彼，百战百殆”，不进行销售资料的管理，谈不上机会和对策。

　　茶：

　　树立营销观念；

　　医药市场竞争日益白热化，我们的省区经理在市场潮头如何立于不败，脱颖而出？

　　树立正确的营销观念是关键，这也就是我们经常强调的所谓理念。

　　建立学习型组织，不断完善自己，努力进取，充满热情与自信，实现自我，迈向成功！

　　（六）省区经理日常工作量化比例

	商业工作	OTC工作	医院工作	日常管理	政府关系社保工作
权重	20%	30%	30%	10%	10%

　　（七）省区经理日常工作“一拖二计划”

　　“一拖二计划”：我们的省区经理每个月按日常工作规范要求，用训导、随访的方法重点培养一个OTC代表，一个医药代表，使他们达到公司合格医药代表的要求，并保证日常工作规范在办事处的落实。

　　目的：

　　优秀的代表是培养和训练出来的，一批优秀的代表是办事处的战斗力。

　　落实：

　　每月初三号前选定“一拖二”的目标，填写“一拖二”计划表，报大区经理、批示后，报销管部备案。

　　每月用四个工作日，与一位医药代表进行医院随访工作.

　　每月用四个工作日与一位OTC代表进行药店随访，完成5-10家药店铺货、陈列、包装及渠道理顺工作。

　　每月底三十号前报“一拖二计划”完成情况表，报大区经理、各对应部门经理批示后，报公司销管部备案。

　　（八）省区经理每月必须保证巡查两个省会外围城市，督察小区日常工作规范落实。

　　（九）按时完成公司的报表系统。

　　陈志怀，职业医药营销人，欢迎交流： dongchuansir@soh.com

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