糖酒会招商为何变成“烧钱会”？

　　招商，从最早的保健品、药品，已经迅速延伸到食品、酒水、地产、工业品等诸多领域，成为中国最具特色的资源整合手段，其最大的价值在于快速的建设、优化、提升渠道网络并启动市场，但其发展仍处在初级阶段。

　　目前糖酒会同样多以“暴力招商”为主，浮躁、短视的心态与理念使厂家更看重短暂的眼前利益与虚的舞台表演，花大钱来通过糖酒会造大势、出奇招来冲击、鼓动经销商，但同质的招商策略、招商工具已经很难再出现前几年的神奇效果；经历过残酷经验教训与行业媒体的招商抨击使经销商越来越理性，双方基于信任的合作价值链遭到重创，招商在偏离价值轨迹中步入困局，不招伤心，招了痛心；糖酒会招商的“鸡肋”角色必须在升级中改变，让糖酒会真正成为行业发展的一大看点、厂商互动结盟的平台。　　

　　在反思中寻找理性回归与升级！

　　招商作为营销系统中重要一环，应基于企业整体渠道策略、销售区域、资源支持等方面进行有效招商战术的分解，目前很多借助糖酒会的招商仍然存在大而全的心态，企图单点突破，一口吃下天、全面开花，与经销商都为闪电式恋爱结婚，缺乏对区域市场与经销商的了解掌控，往往带来的是市场启动不利、市场迅速死掉或面临二次重新启动，为糖酒会市场招商埋下致命隐患。

　　笔者认为糖酒会作为行业领域的震撼性盛会，作为企业充分展示品牌形象、产品亮点、与经销商进行有效互动的平台，要突破招商困局，必须需要理性的回归，实施精细化招商，拒绝浮夸作秀的高空表演，从长期的渠道网络建设与短期的糖酒会相结合，注重扎实的地面系统工作（产品、模式、策略、拜访），从借糖酒会招商圈钱变为借行业盛会树形象、找伙伴、建网络、做市场，从华而不实吸引眼球的单点突破升级为系统环节的整合创新，以理性升级的招商策略营造实效的糖酒会招商。　　

　　在精细化升级中为招商创造新的亮点！

　　市场不变的唯一法则是永远在变！在近几年的市场发展中，无论是糖酒会的形式规模、还是厂家的发展理念、还是经销商的合作目的、还是招商的形式手段，要升级必须与大的市场环境与群体相对应，才能顺势为招商增值，而不再是“烧钱与招伤”。

　　经销商在经过众多年的市场征战中，多数已经拥有了一定的资金、网络与资源，在竞争环境与渠道压力下，希望通过糖酒会来进行新的发展或转型，利润不再是唯一的诱惑点，更看重长期发展与投资风险，犹如很多经销商参会的感慨一样“不是不想做，而是亮点太少，空的太多……”。

　　企业要在糖酒会上精细化招商，并在于不切实际的炒作，而应立足自身整合资源，满足经销商需求，从招商系统环节中制造亮点，用亮点在众多品牌产品中脱颖而出，用亮点来吸引经销商的关注与参与，利用亮点来点燃经销商的信心与激情，使糖酒会招商为产出而投入，用精细化招商在糖酒会上大放异彩，精在策略与需求的精准吻合，细在招商细节的执行。

　　1、 思路升级：从粗放到精细

　　招商作为企业参加糖酒会的重头戏，要从粗放的同质招商中走出来，必须从思路上来将招商精细化，不是利用招商来圈钱，而是利用招商来作市场，以精细的产品、模式来赢得更多的长期战略伙伴。

　　目的：与企业资源相结合，充分明确参加招商会的目的，是利用糖酒会进行新品招商，还是利用糖酒会来进行形象宣传、网络优化，以确定针对有效的招商策略；

　　产品：注重产品的优化组合，在糖酒会企业着重要推的产品是什么？犹如货架上的产品陈列，主推的占领大位置与有利位置，便于脱颖而出，便于选择；

　　宣传：注重主推产品的市场诉求，该产品的亮点在于对市场的差异化定位，还是在市场中独特卖点的有效区隔，以详实的市场数据来证明影响；

　　区域：与企业营销策略、资源相匹配，确定通过糖酒会应重点招商的区域，作为招商启动的样板市场，以做到以点代面的全国启动，而不是全国开花却因支援不到而溃败，

　　伙伴：根据企业产品与市场要求，对应招的合作伙伴特征做到心中有数：同行业伙伴具有网络、配送能力，边缘行业伙伴具有地政资源、资金实力的特征，以在糖酒会上有的放矢。

　　2、 策略升级：从物质到情感

　　糖酒会可谓群雄相聚，多为行走市场多年的老江湖，正如前面的分析一样，在经历过残酷的市场与招商教训后，对于厂家的选择比较理性，其看重不仅是物质上的利益，更注重长期合作发展的情感利益。在2004年的糖酒会上，他她水招商火爆不仅是因为独特的概念，其伙伴式营销结盟的情感诉求无疑更是锦上添花。

　　选好招商主题：好的招商主题正如媚人的双眼，在众多的招商摊位中跳出来，更容易冲击吸引经销商的眼球。目前多为“××全国招商订货会”、“××招商联谊会”……，而缺少一种利益、情感、事业共成长的震撼性招商主题。

　　做好内容支撑：与经销商长期共发展的策略不是停留在招商传播或招商人员的嘴上，更要在前期的招商准备中，做好有关的文字、图片的内容准备工作，让合作伙伴在糖酒会招商中看得见，如样板市场与代理商得合作业绩、对代理商的培训指导等等。

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