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中国旅游呼唤科学营销
3月25—26日，第二届中国旅游目的地营销论坛在河南洛阳举行，来自全国各地的300多名代表出席了本次论坛。本人应邀出席论坛，26日下午，就代表们关心的话题与大家进行了精彩的对话。 代表：这次专家们对旅游目的地营销发表了很多好的意见，对我们很有启发。作为实战营销高手和策划专家，请问你是如何看待旅游目的地营销的？ 刘汉洪：我认为旅游目的地营销有四大关键词，也就是：定位、策划、营销和品牌。形象的说，旅游目的地营销是故事高手的过招，是故事行销的较量和竞争。具体而言，定位就是找故事，策划就是编故事，营销就是卖故事，品牌就是吃故事。 代表：请问具体怎么理解，例如定位的问题？ 刘汉洪：俗话说，世间无弃物，关键在定位。旅游目的地营销的第一道工序就是品牌形象的定位。每一个故事只有一首主题歌。定位就是要找到旅游目的地独特的故事，找到你与众不同的东西。打一个形象的比喻，就是要在你满头的头发中找到那一根最有特色的头发，把其他的头发统统拔掉，只让这一根头发在头顶跳舞，使它成为旗帜迎风飘扬。定位讲究的是锥形透射原理，也就是钉子精神。定位的过程就是找锥尖、做钉子的过程。必须有一个锋利的锥尖，只有锥尖进入了，整个锥体才能跟着进入。就像湖南，多年来把张家界作为锥尖，于是便很快开拓了市场，从而很好地带动了全省旅游业的全面加快发展。 代表：那策划就是编故事、营销就是卖故事又怎么理解呢？ 刘汉洪：这是一个故事行销时代，作为旅游业就是要把握好这一时代脉博。其实，旅游的策划就是编故事，旅游的营销就是卖故事，已经有越来越多的人认识到了这一点。编不等于是编造，可以是编辑，是搜集。 比如湖南浏阳的大围山，一直以来，长沙市委、市政府对浏阳旅游业的发展，对大围山旅游的开发给予了高度的关注。但是，大围山旅游的发展，尽管游客人数每年都在增加，但增长的速度离市委、市政府的要求是有差距的，这里面的原因当然是多方面的，但策划不到位肯定也是其中的重要原因。我们在浏阳作旅游调研时发现，其实大围山还是大有文章可做的，故事行销也是有空间的。第一，大围山是音乐之源。《浏阳河》是世人皆知的世界名曲，所以说浏阳河就是音乐的河。而大围山是浏阳河的源头，如果说浏阳河是音乐之河，那么大围山就是音乐之源，天籁之音缘自大围山。浏阳河弯过九道湾，流经长沙流到湘潭，浏阳河不仅养育了我们，而且还养育了一批世界名人。例如世界著名音乐家谭盾先生，就是浏阳河养育出来的。而且他所表现的音乐，独具特色的还是他的水乐。所以说，是浏阳河的水养育了谭盾，而浏阳河的源头在大围山，因此就可以说，大围山是音乐之源。正因为有了大围山，才有了浏阳河，才有了浏阳河养育出来的谭盾，才有了谭盾世界知名的水乐。第二，大围山是音乐的山。《浏阳河》词作者当年在创作《浏阳河》时，开始怎么也找不到感觉，写作了很长一段时间，都是感到不理想。在这样的情况下，他来到了大围山。他住进大围山之后，看飞瀑流泉，听泉水叮咚，马上就茅塞顿开，灵感突发，思如泉涌，《浏阳河》的歌词便一气呵成，很快就写出来了。第三，大围山是灵动的山。大围山不仅是音乐之源、音乐之山，而且还充满着灵气，充满着激情，是灵动的山、灵感之山。著名作家张扬当年就是下放在大围山。在这里，大围山以自己独特的方式和灵气造就了张扬，将一个甚至影响当时整代人精神生活的著名作家推向了全中国。张扬在大围山的小屋里，在十分简陋的条件下，创作了他的长篇小说《第二次握手》。小说一脱稿，便成为当时成千上万人争相传闻的手抄体小说，甚至还要冒着被批判、批斗的危险，因为他这部小说当时属于不准公开的题材。就是这部小说，使当时那代人如获至宝地获得了精神粮食，在贫乏寂寞的生活中注入了希望的亮光。张扬离开大围山以后，还有没有过作品？有。但是，再没有任何作品可以赶得上《第二次握手》。也许，离开灵动之山大围山的张扬，他要再创他的创作生涯的辉煌，恐怕只有重新回到大围山。所以，大围山这样一座音乐的山、灵动的山，肯定是独具魅力的。如果面对这样独具魅力的地方，我们还无动于衷，那还有什么可以引发我们的激动和冲动呢? 策划很重要，营销同样很重要。所以有人说，营销就是激流。为什么说营销是一股激流呢？例如，唐古拉山有两块石头往山下面滚，有一块石头滚到山中间就不动了，有一块石头就滚到了大海里，大海里的激流把它一推一推推到了海滩边上，于是就被发现美的眼光发现了它：呵，原来是一块宝石。于是这块石头就价值连成，很多人设法来争购这块宝石，抢购这块宝石，这块宝石便身价百倍，价格不断地往上翻，大家都以拥有这块宝石而自豪。其实，在山中间那块石头才是真正的宝石，它远远比我们在海滩边上发现的那块宝石好得多。但是，因为没有激流把它推到海滩边上，推到我们的视线以内，推到我们的市场当中，所以，它现在还是一块石头，在山上被野兽所贱踏，没有被人们所发现。这股激流，就是我们所讲的营销。营销就是激流，它的作用是无比巨大的，营销可以点石成金。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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