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冰淇淋行业：危机变奏 冰淇淋行业不啻遭遇了一场灭顶之灾。2004年3月份原料甚至每天一个报价，让人心惊肉跳—— 棕榈油由年前的5000元/吨，一路涨到7400元/吨，涨幅达48％；椰子油由年前的6000元/吨，3个月竟水涨船高般的达到9300元/吨，涨幅高达55％；作蛋卷托的专用面粉，每吨也涨了800多元，涨幅达到60％；主要原料的支柱工业奶粉也每吨上涨了1500多元，涨幅达10％；进口工业奶粉的价格竟然达到21000元/吨；糖和巧克力分别上涨了300元/吨…… 作为一个附加值已极低的微利行业，本来就靠规模求效益的企业利润仿佛一夜间被风干了。 群雄观望时，行业老大伊利率先发力——针对战略利润产品提价！重点在经营费用高昂的直营平台操作区域，平均提价幅度为10%。结果遭遇渠道和终端的全面抵制，市场份额大幅下滑，使中高档产品更加是“高处不胜寒”。后大规模进行频繁促销挽救，创伤在弥补中。业内“黑马”蒙牛随之跟近，操作手法雷同，结局也十分相似，一些城市直营平台几乎全线崩溃。而许多靠低档品冲市场的小厂不得不停产观望；中型企业则大多不敢动价，但均加大了新品的研发和推广速度，降低损耗，压缩费用，力图在不承担压缩市场空间的情况下度过难关。 作为一个区域强势冰品企业——香港独资哈尔滨华义食品有限公司，却因为未雨绸缪，占尽先机。2003年年末，我们通过对行业的调研预测和精确把握，以及利用与行业上游原料供应商的良好伙伴关系，做出了大胆的果断决定：斥巨资备足了8个月所需的主要原材料！所以当危机来临，能够有条不紊地出招，泰然自若地应对，从而化被动为主动，一举为企业的发展策略创下良机。 1．调整研发思路，加大新品的研发力度，大力普及利润高的中高档产品和大容量家庭装产品。针对季节我们陆续推出了魔卡、绿豆绿茶、优C、多支装、200g华义杯系列、300g喜多多系列。同时下大力度推广，广告、渠道促销、终端促销同步跟进。从而在竞品焦头烂额忙于理价的时候，在以往冰淇淋新品成活率极低的情况下，迅速站稳了脚跟，夯实了基础。 2．做好平时难得空闲仔细做的基础工作。针对所有的终端冰柜展开产品陈列竞赛，更换新的冰柜胶贴，强化VI形象冲击力，加大POP的张贴力度和展示效果，一系列的措施使得我们在没有花费很多资源的情况下，取得了意想不到的结果，老的主打产品的销量超过了上年度的30%，也获得了业内同行的尊敬和认可。 3．加大市场推广费用，向渠道要销量，深挖利润的源泉。在众多的企业纷纷压缩推广费用的情况下，反其道而行之，在年初市场预算的基础上增加300万元，用于拓宽渠道和深挖渠道。我们特在营销部迅速组建了渠道拓展部，专门负责在各大型旅游景点、公园、广场等的招标中主动出击，先发制人，迅速独家买断和控制了冰淇淋的主要消费场所。目前总体销量比去年同期上升了40%。 行业的危机还没有过去，煎熬和压力还在继续，谁最终会不支倒下，谁是最终的胜者，当前尚不得而知。但成功属于有准备的人。 有业内人士乐观估计，原料价格已臻顶峰，近期会缓慢回落，行业的春天即将来临。但原料价格是我们的生命支柱，特别是中型企业。为此，我们有了进一步的策略和筹划，即利用港资企业的身份优势（可以申请外贸的进出口权），组建一家有进出口权的商贸公司。因为我们的一部分原料是严重依赖进口的。自己经营进口原料，再代理一些国内的原料经营，纵向多元化的经营会大大降低原料的经营成本。——走在危机的前面，是我们所追求的！ 原载：《销售与市场》 冯启，职业经理人，知名培训讲师，《销售与市场》专栏作家以及编辑部特约顾问，曾在百事、完达山等知名企业任职。现任某中外合资企业营销总监，并兼任多家企业营销顾问，对营销渠道的设置、驻外机构的组建和管理、经销商的管理、表单体系的建立和核检等方面有很深的造诣和研究，并具有很丰富的培训经验。电话：13895729906，E-mail： fq3686@yaho.com.cn 、 fq3686@16.com 关于作者：
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