高端酒助阵礼品市场

　　借2004年高端葡萄酒旺销的东风，高端礼品葡萄酒在岁末年初也多了起来。年份酒、单品种酒、产地酒纷纷搬上了礼品葡萄酒的柜台。

　　在江浙一带，由于橡木桶的概念深入人心，许多葡萄酒厂家联合经销商开发了一些具有橡木桶概念的葡萄酒，比如威龙和浙江经销商开发的橡木桶陈酿；最近，张裕和商源联合开发的窖藏系列，都突出了橡木桶的概念，迎合了当地消费者对葡萄酒的消费心理。威龙的橡木桶陈酿成为威龙在浙江市场上的主销产品，一些业内专家对张裕窖藏系列也非常看好。

　　酒庄酒在年末热起来，这一方面有各大企业纷纷推出酒庄酒，对市场的引导作用。比如华夏长城的葡园A区、烟台长城的南王山谷、云南红的“法国雨”等，再加上以前就推出的张裕·卡斯特酒庄酒，形成了酒庄酒对高端市场的拉动。另一方面，也是葡萄酒企业追求差异化、寻求产品新卖点的举动。

　　这些高端礼盒装产品丰富了礼品葡萄酒市场，同时也拉大了价格差距，满足了不同层次消费者的需求。

　　双瓶装、冷色调丰富包装

　　俗话说“好事成双”，作为春节走亲访友的礼品，双瓶装葡萄酒更加深入人心，因此，双瓶装礼品葡萄酒被众多厂商所采用。

　　一瓶干红、一瓶干白再配以透明的外包装，突出时尚的概念，销量最好。厂家推出干红＋干白的礼品盒包装，除了迎合消费者需求之外，也是为了节省成本。据悉，干白的出厂价格相对干红一般要低一些，而且消费者对干白不太“感冒”，通过这种搭配一方面可以实现干白的走量，另一方面，也降低了厂家的成本。

　　双瓶干红的包装销量也可以。这样的产品组合形式一般是一瓶赤霞珠配一瓶蛇龙珠，或者其他两种不同干红产品的搭配。安阳的周经理说，通过两种不同的干红产品组合，既可以凸现产品的差异化，同时，让消费者对比消费，增加他们对干红产品的认知，从而培养消费兴趣。

　　而一瓶干红配一瓶甜酒的做法更象是一种促销活动。吉林的王经理说，自己从厂家拿到的产品都是单瓶礼盒的，而厂家开展了每瓶干酒搭赠一瓶甜酒的促销活动。于是，自己找了一家包装公司，重新设计了一些两瓶的包装，把甜酒放进去销售。

　　在贵阳、郑州等城市，还出现了三瓶装、四瓶装的礼品葡萄酒，很多都是当地经销商运作的。据反映，当地消费者有这样的一种消费心理，就是用最少的钱买更多的货，三瓶装和四瓶装的葡萄酒满足了消费者的这种隐性消费心理。从技术上看，用瓦棱纸这种轻便、坚固的包装可以解决不便携带的难题，而且成本比其他包装还要低一些。

　　另外，从色彩上来看，今年礼品葡萄酒市场一改过去红色、黄色打天下的包装形式，采用了诸如深蓝、浅灰等色调，突出典雅、古朴等感觉。这种色彩的改变也反映了葡萄酒厂商对礼品葡萄酒包装认识的提升。

　　高价提升竞争能力

　　礼品葡萄酒价格高有多方面因素，比如渠道、产品等，但最主要的还是礼品葡萄酒旺销局面对价格的拉动。

　　在对全国商超的调查中，笔者发现，礼品葡萄酒的价格大致分了四个层次：38元以下、50～58元、88～98元、百元以上。38元以下的大多是一些低档产品，主要是甜酒礼盒，另外还包括一些干红配甜酒的礼盒，而新天的玛纳斯干红28元/2瓶的价位几乎可以算是双瓶干酒礼盒中最便宜的。在50～58元这个价格体系中多是一些双瓶装的干红，比如华夏长城的普通礼盒售价50元/盒，平均单瓶价格25元，和华夏长城的普通干红（没有礼盒）价格相仿。而88～98元这个价格空间的产品就更加丰富了，88元的定价迎合了人们“发发”的心理暗示，被很多厂商采用。今年百元以上礼盒葡萄酒增多是礼品葡萄酒市场的一大看点，张裕的酿酒师、香格里拉礼盒、一帆风顺等都在这个价格区间。经销商反映，高价礼盒葡萄酒增多在很大程度上是受高端葡萄酒，比如年份酒、酒庄酒在2004年良好发展势头的影响。另外，通过高价还可以提升葡萄酒在礼品市场上的竞争力。

　　随着葡萄酒保健、时尚的观念被越来越多的消费者所接受，很多人都在尝试把礼盒装葡萄酒作为馈赠亲友的首选。但是又因为其价格较低，很难拿出手。高价礼品葡萄酒就解决了这个问题，拉开了葡萄酒与其他礼品竞争上的档次，提升了竞争力。

　　寻求更宽销售渠道

　　从今年的情况来看，大型商超和批发市场仍然是礼品葡萄酒的主要走货渠道，但同时，这些渠道也限制了礼品葡萄酒与消费者接触的场所。因此，今年旺季来临前，许多葡萄酒厂商都在有意识地拓宽礼品葡萄酒的渠道，希望借此来取得更大销量。

　　在浙江，一些经销商选择了把自己的产品摆进喜铺。据悉，喜铺一般情况下是以销售喜糖为主。而礼品葡萄酒进入喜铺，很容易就可以看出，其目的还是在于婚庆市场。买喜糖赠礼品葡萄酒或者买葡萄酒赠喜糖，无论是作为促销方式也好，还是寻求更广泛有效的铺货也好，总之，它增加了礼品葡萄酒的销量。

　　婚庆市场是春节旺季市场一个很重要的组成部分。依照旧俗，新人大都选择在春节前步入婚姻殿堂，而葡萄酒消费也伴随着宴请宾客逐渐多了起来。一些经销商为了扩大销量，找一些婚庆公司来推葡萄酒，一方面给他们足够的利润，另一方面，也借助他们的渠道打开婚庆市场。

　　春节前的团购销量也非常大。团购葡萄酒要求价格比零售价格稍微低一些，同时，团购客户要考虑内部职工和决策者的满意程度，因此在选择葡萄酒时除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。浙江解经理的做法是首先选择重点终端大力度铺货，增加区域市场的影响力；然后小幅度地提升礼品葡萄酒的零售价格，留足团购价格下降的空间；再辅以春节前的海报宣传和电视广告支持，加强旺季前的攻势。这样就营造出了春节前礼品葡萄酒团购所需的各种硬件。

　　除此之外，一些烟酒连锁店也进入了葡萄酒经销商的规划之内。礼品葡萄酒虽然目前在这里的量还不大，但是，因为网点比较全，很容易形成面上的消费拉动力，在沿海一带消费比较成熟的地区市场还是不错的。

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