2005年1月16日，伊利液态奶经销商大会召开，来自全国各地的600余名经销商代表云集呼和浩特。伊利集团总裁潘刚及液态奶事业部新的领导班子集体与商家见面。经销商大会披露了伊利集团上一年度的经营业绩：2004年伊利实现主营业务收入80亿元，利税7亿元，利润3亿元；2004年伊利液态奶销量突破130多万吨，实现销售收入60亿元。2005年，伊利液态奶的销售目标定为190万吨，伊利对销售区域、产品品种、营销思路都做出了新的调整。

　　一、传承历史，引领未来

　　伊利经销商大会的主题定为"同心协力，引领未来”。在郑俊怀等高管出事的大背景下，伊利新任总裁潘刚的讲话非常谨慎，讲话的主题是"传承、改革、创新和团结”。潘刚对传承做出了大篇幅的解释："伊利发展到今天，是件很不容易的事情，有许多特别值得保留的、并值得继续发扬光大的东西，比如好的产品，好的管理经验，好的经营理念，好的合作模式等，我们必须有一种传承的意识，思考过去，完善现在，把握未来。”潘刚提出，2005年，伊利在投资、融资等方面，将提高管理水平，使上市公司的法人治理结构更加健全，创造更成熟、更被社会信任、更受投资者青睐的企业。

　　为了鼓舞商家士气，本次大会重点嘉奖了经营业绩较好的经销商，共选出市场开拓金奖五名（成都、广州等地）、银奖八名（贵阳、兰州、唐山等地）、铜奖十名、优秀奖15名（长沙、东莞、郑州等地）、进步奖4名（福州、深圳、温州、济南）和特殊贡献奖1名（太原），奖励力度大大超过往年。潘刚要求伊利全体员工和经销商一起，同心协力，保持伊利行业榜首的地位，继续领跑中国乳业。

　　新任领导层对高管事件的低调处理和对经销商的热情鼓励，使得整个经销商大会充满了热烈的气氛。

　　二、增加收入，市场精耕

　　伊利液态奶事业部总经理秦和平讲到，2005年伊利液态奶的主要工作目标是增加收入和精耕市场。2004年，受原材料涨价和运输成本上涨等多种因素影响，中国乳品企业的利润集体走低，价格竞争愈演愈烈。2005年，伊利将把增加营业收入、保证盈利作为第一目标，通过打造独特优势，实现由价格竞争向价值竞争的转变。伊利增加企业利润的手段主要有开发高端产品、拓展新渠道和新市场、灵活使用促销手段等几项。秦和平强调，伊利将加强对销售的"过程检查与控制”，随时进行"投入与产出”的评估，在促销方面，能不用价格促销的就尽量不用。

　　2005年，伊利将继续增加销售网点，同时推动销售管理的精细化。"600＋1000＋8000＋社会资源＝渠道链条增值”，这是伊利液态奶事业部销售总监祈志刚提及的一个等式。600指伊利在全国拥有的600多名经销商，1000指伊利的1000多名业务代表，8000指导购和理货人员。经销商、业务员和导购员加在一起，再加上品牌资源、有利的社会资源等，通过精细化管理进行整合，可以实现渠道链条增值的目的，保证2005年液态奶销售190万吨目标的实现。

　　为了加强对市场的精细化管理，增强与经销商的紧密联系，伊利在2005年将建全大区组织，形成数个区域营销中心，设立地区市场部门，加强与总部市场部的联系。伊利液态奶事业部经理助理郭维志称，这是伊利实行区域营销的前奏，伊利的市场是以经销商为主的市场，伊利的管理要延伸到县、乡、镇的每个分销商。

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