可国家对待白酒的态度却并不因为市场的恶劣而有所扶持，该加征的税收一分钱都不能少，该颁布的禁令（如针对公检法的五条禁令）照样颁布。你说是歧视也好，顺从民意也罢，靠白酒吃饭的我们还得为自己找口饭吃。笔者所在的这个地方小企业为了生存得更好些，虽说在2003年下半年加入了某白酒新贵大王的怀抱，背靠了大树，但市场还是那个市场，品牌也仍然没有借此走出本省。有一点倒是与以前显得迥然不同：那就是新品推出速度比起以前要快了许多，流行酒坊的推出就是得益于此。

　　如果各位留心的话就会发现，笔者与新产品推广似乎有不解之缘。也许呆的是地方企业、做的是区域品牌，我们所做的一些市场都是一些命系企业生死的市场，也决定了新品的推广是只许成功、不许失败！对区域品牌来说，这个市场要么不进去，要么在进去后就要保证一击成功。企业真的是亏不起这个钱啊。所以，当新年的钟声敲过，公司在2004年2月底通知我到L市报到，负责新品牌流行酒坊的操作时，我的心虽然又一次绷紧了，但做为职业人，挑战是每天都存在的，我还是愉快地接受了任务。

　　一、市况调查及分析

　　L市是一个新兴城市，盛产煤炭及钢铁。国家在这个城市投资了几个大的项目，所以人口虽然不多，但居民消费水平却奇高，什么东西到了L市其价格至少要上浮10%以上。白酒中的五粮液、水井坊在L市卖得非常火爆，一些二流、三流白酒品牌进入L市所售卖的也都是酒店消费价位在168元/瓶以上的高价位产品。除了前几年畅销的秦池、青酒其主流产品价位酒店消费价格不高于50元/瓶以外，当小糊涂仙在L市崛起后，就再也没有出现过比它的价位更低的市场主销产品（品牌）了。所以，对在L市淘金的各白酒厂家而言，L市的这种畸形消费、“腐败”消费正好成就了它们的利润梦想！

　　就L市目前的白酒品牌表现来说，2003年下半年入市的一桶天下的市场表现委实可圈可点，整个的市场造势及市场氛围营造得非常好；泸州老窖的拓市步伐遵循其一贯原则，走得比较稳健，属于一种渗透式拓市，追求的是消费者的口碑传播，在L市目前的消费环境影响下，市场表现只能说差强人意；新进来的古井贡虽然在积极地大力度购买酒店终端，但也仅此而已，其它的动作看不到什么；曾经在L市畅销过几年的小糊涂仙，为扭转近两年的大幅下滑趋势，于2004年上半年在L市推出了自己的升级版产品——精品小糊涂仙，企图再创辉煌；而正在L市畅销的金六福（最好卖的是金六福的福高五星，属金六福的高利润产品），为守住L市的龙头老大地位，减少他人分噬蛋糕的机会，更是借收购地方畅销品牌的“霸气”，整合L市现有资源，重金投入，在补足自己的短板——死拼终端的同时，发挥渠道优势，构筑了多道防火墙。

　　二、寻找机会点

　　流行酒坊是一款酒店消费价格在80元/瓶以内的产品，档次属于中等偏低，外包装为深兰色，酒盒上有产品生产厂家所在地的古城市地图，风格别具特色，放在红色海洋（白酒包装多采用红色）中的酒柜货架上非常醒目，能使人一眼就辨别出来。

　　前文曾有提及，L市的白酒主流消费价格带中，还没有流行酒坊这种价格段位的产品冒出来。那么，流行酒坊凭借一支单品能否在L市的高档品牌包围中突围而出，赢得消费者的青睐？机会点在哪里？从L市的白酒消费环境来看，目前之所以出现畸形消费现状，除了环境本身的影响外，也与市场上并未提供出一种既能让消费者喝了觉得好又能使其觉得不会因为喝这种酒而自掉身价的产品有关。同时，前几年的青酒及L市邻近城市推出的一款精制大曲（酒店消费价格也是在60元/瓶左右）能在L市火爆销售，流行酒坊就没有理由不能火爆起来！

　　市场是客观存在的，就看我们怎么去挖掘？！

　　在多次市场调查的基础上，也在n次会议之后，结合产品本身的特点及L市的实际情况，在酒类产品都在追求经典、追求永恒的大环境下，我们何不反其道而行之，来它个追求流行呢？这个想法一冒出来，连我自己都感到诧异，这可是蛊惑军心的事啊！但细一分析，觉得这追求流行也未尝不可。就目前的现实而言，真正能够像“茅、五、剑”那样的经典产品毕竟屈指可数，绝大多数都是犹如耀眼的流星一样，稍纵即逝。更何况，目前的新产品（新品牌）层出不穷（尤其是白酒，每年都有成千上万个新产品、新品牌被推向市场），每个新产品（新品牌）都能成为经典的话，这经典也没有什么意义了！说穿了，我们做产品、做市场的根本目的是为了赚钱，是为了推动企业向前发展。如果我们能把握流行趋势，每年都能制造流行产品的话，这经销商就一样能跟随我们永远走下去！对厂商之间来说，利益才是永恒的！实际上我们以前曾经大行其道的产品，不是有许多已经损落了吗？说得好听点，叫顺应时代潮流，现在推出了升级版产品；说得不好听点，就是已经不再流行，被市场无情地淘汰掉了，只不过大多数人不愿意承认而已。

　　在整理好自己的思路后，我把流行酒坊在L市的操作整理成文。把流行酒坊定义成一种流行酒，拟通过一种大规模的操作，引爆流行概念，迅速掘出“金矿”。如果能够在流行后转入经典，自然最好；流行后又走入衰落，也未尝不可，我们只要把握好度即可。

　　流行酒坊在L市的广告语也与其它地区有所不同（其它地区都是按照公司统一的广告语在传播）。考虑到流行酒坊的生产厂家所在地城市是一个有着2500多年历史的古城，而且流行酒坊的包装盒上也印有该城市的古城市地图，我们把广告语改成“喝流行酒坊，见证2500年”。把流行和古典结合在一起，目的是引发消费者的好奇心，也诱惑他（她）们更详细地去了解这个酒，加深记忆。

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