合资失败

　　2003年12月26日康师傅和河北中旺集团合资组建三太子实业有限公司，康师傅出资3亿元现金占有合资公司50％股份，中旺集团则以原来的资产和业务入股。中旺集团总裁王中旺戏称这是“18岁的姑娘嫁给40岁的郎”。然而言犹在耳，时隔一年，也就是在2005年1月初合资公司发生了出人意料的变化：王中旺以合资公司的六个分厂和一个商标———“一宛香”的代价从康师傅方面买回了30％股份，这样王中旺就在合资公司中占有80％股份。康师傅得到一宛香后立即在隆尧成立了一宛香食品有限公司，在一宛香公司中王中旺还拥有20％的股份。历经1年的吵吵闹闹，桀骜不逊的王中旺终于在三太子这个合资公司中拥有了控股权。

　　“这就像结婚一样，从婚姻角度来看是失败的。”一直关注方便面业的专家金焕明认为，到目前为止，康师傅和中旺集团的合作其实已经宣告失败。当然从合资双方来说，双方有得有失，可以说打了个平手。康师傅得到了合资公司在河北隆尧、唐山、河南社旗一共六个分厂以及一宛香商标。一宛香商标一直是原中旺集团的主打商标，而且据说一宛香注册成功后，其他带有“宛（碗）香”字样的产品都得退出市场，比如华龙的大碗香、白象的碗碗香。而王中旺方面则占了资金上的便宜，有人估计那六个分厂造价不超过1亿元。一位熟悉内情的人士透露，尽管双方都拥有对方20％的股份，但那充其量不过是一块“遮羞布”，或者说彼此都希望留有余地，相互制约，不至于一棍子把对方打死。另外对于康师傅来说，这20％的股份形象意义远远超过实际效益，如果都退出来了，对它在香港的股价影响很大。

　　相信经过这次重大的合资变更，两家会平静一段时间。在过去的一年里，两个股东在合资公司的发展方向上不停的吵闹，都没有消停过。合资公司2004年的业绩也不很理想，市场丢失很厉害。

　　争夺客户

　　经过这次“分家”后，一宛香的意义一下子凸现出来了。金焕明说一宛香代表了三太子所有的“存量”，三太子就是靠着一宛香迅速壮大起来的。现在康师傅有了一宛香这个产品以及通路就可以乘机介入中低档方便面市场了。

　　但是王中旺显然不以为然。和康师傅实际上分手后，王中旺亲自统领营销队伍并于1月中旬在河北邢台、秦皇岛和河南漯河等地召开经销商大会，鼓舞士气，号召开展二次创业。在这些会上，多数地区客户都得到了公司增加市场投入的支持，比如有的地区经销商增加了一个点的返利，有的地区被承诺将有车辆的支持。其实这些都是为了三太子新品———“中旺面馆”———也就是换了个包装的一宛香上市做准备。中旺面馆除了和原来的一宛香名称不一样外，价格、克重都是一样。在三地大会结束后，1月15日，“政策很大”的中旺面馆迅速上市，借着旺季，该产品顺利切入市场。这个时候，大多数经销商手里面还有一宛香的库存。但是三太子显然不希望一宛香顺利存活，经销商们得到通知如果继续做一宛香就必须放弃三太子其他产品的代理。但是经销商们非常希望两家的产品都做，一宛香毕竟打出了品牌，在中档面市场上知名度颇高。

　　康师傅当然意识到了这个问题，不过与王中旺的快速反应相比，康师傅的动作还是太慢了。一位河北的经销商告诉本刊，只是最近（1月下旬）几天，康师傅才和经销商沟通，但是还没有具体举措。该经销商认为，一宛香可能要错过这个旺季了。但是问题的关键还不在速度上，而是康师傅会怎么运作一宛香产品，这是一宛香经销商普遍关注的问题。所谓的运作问题其实就是康师傅会怎么分配通路上的利润，尽管康师傅对经销商承诺“保证通路利润不变”，但更多经销商宁愿相信那是康师傅的稳兵之计。“大家都知道做康师傅一件的利润只有三五毛钱，康师傅会把更多的费用投在终端上。”而原来经销商们做一宛香，一箱综合利润在1.5元以上。

　　还有一个与之相关的小问题是现在很多经销商手里面都有一宛香的存货，这迫使康师傅短时间内不敢贸然更换经销商。一个经销商威胁：“如果做不了一宛香，就低价放出去！”

　　康师傅需要行动来证明它对中低档市场的决心。现在就看康师傅怎么出牌了！

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