传统经销商中，有很多从个体经营摸爬滚打出来的在区域市场具有一定强势地位的经销商，我们称之为传统家族型经销商，他们通常经销同一行业多种产品，此类经销商还有一个最为显著的特点——就是拥有属于自己的经销商场。例如经销家电产品的，这类经销商不是单纯的经销某一家电品牌，往往是黑色家电、白色家电等各类家电二、三十个产品或品牌同时经销，形成了一个稍具规模的综合性的专业家电经销商，福林电器商场经销商就属于这一类型。

　　福林电器商场位处于东莞市石龙镇，源起于20世纪70年代的一间小商店。经过10多年的苦心经营，梁老板终于把福林商店打造成了一间独自拥有2000多平方米，主动经销或代销了电视机、空调、冰箱、洗衣机、电风扇、电饭煲、消毒柜、电热水器、吸尘器、DVD、音响、电磁炉、电吹风等30多种产品近50个品牌的福林电器商场。

　　然而，囿于市场的变幻莫测、零售行业的激烈竞争、梁老板逐渐放权给儿子，同时，俗话说：“肥水不流外人田”。福林电器商场是梁老板辛辛苦苦一手拉扯大的，里面主要“官”职用人当然得是自家人，不折不扣的把福林电器商场“塑造”成了一家家族式企业，随着其不断地壮大，家族式企业的毛病显现无遗，家族成员为了利益，工作懒散、勾心斗角、徇私利己等弊病像饥饿的毒蛇一样统统都跑了出来；内部管理也变得越来越混乱不堪，账目混乱不清、产品折扣凭关系随意乱打，自家需要的东西“顺手牵羊”带回家、售货员穿着奇形怪状或上班时间经常不见人等等，福林电器商场经销商也走向了衰落。

　　其实也是千万此类传统经销商们慢慢地从台前走向幕后，甚至从此销声匿迹的一个缩影。从个体户成长成为具备一定实力的传统家族型经销商，由于经营发展思路上的问题，很多还停留在为子孙“负责”、给子孙留点产业的层面上，缺乏长远的经营战略规划。

　　传统家族型经销商如何迎合市场发展及企业的需要，积极进行整体素质的提升和经营模式的转型，真正走向企业化经营的道路，理所当然地成了当务之急！　　

　　四步完成转型与提升　　

　　一般而言，大型零售企业如国美、苏宁、百安居等往往只“立足”于一些大型城市和部分中型城市，当前激烈的竞争环境中，作为区域市场里的“强势力量”，传统家族型经销商可以以中、小型城市为发展中心，以提升自己更为专业和强势的服务形象为主，通过连锁经营和潜力品牌区域市场强势推广等方式，尽可能地将整个区域市场“占为己有”，以此成功“围剿”竞争对手，以此分得更为可观的市场份额。　　

　　一、整体形象的塑造

　　整体形象的塑造是传统家族型经销商适应新的区域市场竞争发展所必须练好的基本功。其主要由以下几个方面组成：

　　1、核心品牌形象。核心品牌形象的打造，不但要求品牌个性等独特、鲜明，更要求将其品牌打造成行业内以它为核心的品牌，即第一品牌。只有成为第一，才能获得最大的发展。在中、小型城市的区域市场里，竞争永远没有大城市那样激烈，所以，传统家族型经销商成功机会还是非常的大，因此要好好地把握。在实操过程中，首要监控的是品牌定位，这是打造出核心品牌的关键。

　　2、店面整体形象。对于自己拥有的商场，在核心品牌定位的基础上，必须把整店的外型设计装修到位，即与其店的品牌形象及所售产品的特点相匹配。例如商场得有醒目的品牌名和标识、店面良好的外观设计与装饰等。除了搞好“外在美”之外，更应该注重店内的“内在美”。一般情况而言，首先店内整体布置应该规划合理，使消费者前来购物时能流畅和舒适地行走，而不会出现“死胡同”或者狭窄的通道等不利于消费者愉快购物的环境设计；其次是产品摆放要讲求科学化和人性化，做到观看和拿取方便；三是地面应该非常的干净和卫生；四是对所有产品必须定时的进行清洁和护理，保持无尘状态。

　　3、店员统一形象。店面经理和店员形象对消费者的重复购物起着至关重要的作用。此形象要求做好两个方面：一是员工的外形着装方面，最好是统一着装（普通员工和店面经理着装进行明显区分），并根据所售产品的特色确定服装为时尚型或经典型，让消费者能看出员工着装的美和工作时干练神态；二是员工的服务形象，如礼貌用语、积极的作为形象、柔和的服务态度形象等，做足100分，让消费者来到本店购物有一种如沐春风的感觉。

　　4、售后服务形象。售后服务越来越被消费者所看重——新产品很难一下子分辨出好坏来，当商家提供良好的售后服务后，消费者购买时出手才会极为的爽快，因为他们可以高枕无忧。因此，不论是销售快速消费品还是耐用消费品，传统家族型经销商都应该出资设立一间售后服务部或送货与维修部，由专业人员担纲展开服务工作，让新老客户永久地吃下这颗“定心丸”。

　　5、产品质量形象。有了售后服务部门且提供优良的售后服务，并不等于商店可以销售任何质量级别的产品——商店必须“清一色”的提供优质产品，打造出优良的产品质量形象，让消费者对本店形成一种“提供优良产品”的心理认可，达到在本店愿意随心所欲的购买任一产品。这一点对商店的生存和发展是至关的重要。如果消费者购买的产品都经常出问题，那么，即便本店提供最佳的售后服务，也慢慢地使其对本店其它产品的消费“望而却步”。

　　6、专业人员执行。以上五点要求是最为基础的，但是，大多数的传统家族型经销商都没能做到位，致使很多方面出现程度不一的问题，造成众多业务以“流产”而告终。这都是执行不到位惹的祸。因此，传统家族型经销商应该花大力气来把这些基础的东西做到位，甚至完全标准化，如员工的服务形象，其具体内容必须聘请相关专业培训师进行标准化培训，使任何一个员工都达到其标准，在工作中严格执行，优质的服务于广大消费者。　

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