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揭开金六福品牌成长真相


中国营销传播网, 2005-04-12, 作者: 求诸子, 访问人数: 7579


  伟大的营销事业必将诞生伟大的品牌内涵,而伟大的品牌内涵必将支撑伟大的企业营销。——雄关漫道真如铁,缔造金六福品牌精神王国,当是如此。——题记

  业界涌现金六福现象

  作为一个迅猛崛起的白酒品牌,金六福酒只用了短短数年的时间,便做到了十几个亿的销售额,跻身白酒市场前五强,品牌无形价值更是高达28.8亿元,并被中国食品工业协会授予“跨世纪中国著名白酒品牌”。这在中国酒业营销史上,应该归结为一种现象,笔者不妨称之为“金六福现象”。

  有现象出现,就有本质可解析。金六福与五粮液的合作,采取了OEM的方式。应该说,这种生产方式本身没什么创新之举,甚至可以说是酒业市场里普遍采用的生产方式,但金六福品牌,为什么能够在如此短的时间内,在那么多的贴牌酒里,得到快速而稳建地扩展呢?揭开面罩,深潜下去,业界涌现的“金六福现象”的根源又是在哪里呢?

  金六福营销奇迹的创造决非偶然,而是由内在的规律可寻。笔者以为,金六福成功的奥秘在很大程度上归功于其独特的“始于自信,终于坚持”的品牌占位思想和运作策略。

  从1998年12月10日,第一瓶五星金六福酒从五粮液酒厂6车间下线至今,金六福就是这么自信地走来,金六福就是这么坚持地演绎她的品牌核心价值源。  

  品牌聚焦:自信与坚持  

  有人说,白酒是中国国粹,如同京剧,它不会消亡的。中国白酒已成为一种文化的载体,从杜康造酒到如今,白酒演绎了无数传奇故事和历史典故。从此而言,白酒是个最有文化的传统产业,生命力旺盛。然而,时至今日,在残酷的市场竞争中,白酒行业的集中度还是那么低,在大部分市场上,还是你方唱罢我登场,一年喝倒一个品牌。

  但是,金六福“始于自信,终于坚持”,摆脱了白酒行业低水平、低层次、低文化、低格调的恶性竞争的困境、突出重围,抓住了酒文化的大课题,回归本原,做好文化酒的营销文章,构筑品牌文化壁垒,在业界牢牢地树立了金六福品牌基业长青的现象。

  透析金六福现象的背后,笔者更加相信,白酒行业走向高层次营销,必须倡导品牌精神文化营销,精心构筑品牌体验王国。在那个营销环境里,白酒企业不仅是卖产品、卖服务,更重要的是卖一种品牌观念、一种品牌情感、一种品牌生活形态下的丰富体验。  

  品牌价值:传播福文化  

  众所周知,酒是高度同质化的产品,科技含量低,而且,酒又是高度情绪化的、人情化的产品。由是观之,酒之品牌核心价值定位,不能一味地囿于传统之法:从古书堆里找概念,搬出老祖宗、老古董,编造历史、杜撰故事。所以,从这个角度来看,白酒品牌文化内涵要与时俱进、要创新,完全应该从“人文文化”范畴里挖掘、勾勒出品牌的核心价值源。

  可以讲,中国的“人文文化”博大精深,令人回味无穷。构建白酒品牌的核心价值源,就要认真解读积淀在消费者脑海里的一般认知,去探讨研究存在消费者脑海里的一般认知,是如何跨越时空一遍又一遍地塑造着我们的生活与工作。而任何阳春白雪式、高高在上式的特殊认知,其结果只能是曲高和寡、形影相吊,最终无法与广大消费者产生共鸣。所以,特殊认知不能作为品牌的核心价值。

  一般认知,在笔者看来,无非如此,一是“福文化”、二是“礼文化”、三是“和文化”、四是“名文化”、五是“财富文化”、六是“情义文化”、七是“爱心文化”、八是“健康文化”、九是“诚信文化”。这九种认知元素,当然人文文化范畴不限于上述九种认知元素,但主要是这九种认知元素,都是绵延数千年,扎根于国人心头之上的、永远也抹不去的记忆元素,是当下消费者最普遍的、最突出的、也是最关心的一般认知。它们是中国人文文化的核心构成,在广大消费者心目中,都是认知度极高的概念,不需过多解释,消费者一目了然、一清二白。

  成功的、打动人心的品牌核心价值源,只有在上述一般认知范畴里,充分运用市场调查法及归纳分析法,“跑马圈地”,提炼成一句适合本品牌的主题口号,进行品牌占位。

  可以讲,金六福策划者们即是如此,先入为主,快人一步,“始于自信”地将“福文化”牢牢占位,“终于坚持”地与经销商、批发商、零售商、消费者等等层面进行品牌价值与品牌体验的高效互通。

  从1998年上市以来,金六福酒的主打产品即为金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列。从品牌名称和系列产品的创意中,不难看出,金六福品牌的核心价值始终围绕一个“福”字进行品牌传播和品牌体验。

  金六福确定“福文化”核心价值之后,在其公司营销传播活动中,自始至终通过形式多样的对消费者的SP、PR等品牌体验营销活动,让消费者时时刻刻地感受到“好日子离不开金六福酒”、“喝金六福酒,运气就这么好”、“喝了金六福,年年都有福”、“金六福,中国人的福酒”、“奥运福·金六福”等等美好的回忆。

  从营销实践过程来看,金六福完成了“福文化”的品牌占位之后,在“人文文化”这个大的范畴里,并没有裹足不前,而是在动态的环境中,这个品牌核心概念不断地把握时代的脉搏,与时俱进,与世同步。有一句古语叫做:“观乎天文以察时变,观乎人文以化天下。”按品牌成长的时序划分,金六福福文化的品牌体验之旅大致如此——

  1997-2000年:金六福的品牌体验更多的是个人的福运,其传播口号就是“好日子离不开它”和“喝金六福酒,运气就是这么好”。

  2001—2002年:通过赞助世界杯出线、中国申奥,提升到民族的福、国家的福,其品牌价值的核心体验就是“中国人的福酒”。

  2004年以后,搭车雅典奥运,将福文化推向国际化,品牌体验就是世界的福,使福文化不断得以提升和积淀。神奇而独特的创意,运作细致的传播——欢聚是福、参与是福、和平是福、进取是福、友谊是福、分享是福,——金色的季节,收获的金六福,强化了消费者对“奥运福·金六福”品牌精神的情感认同、理智认同和欣赏认同等三境界、最终达到品牌与消费者心理融为一体,共同创造、共同分享、共同体验了金六福“福文化”的品牌价值。

  金六福牢牢占位“福文化”,从个体的福,走向民族的福,最后定位于世界人民共同的福,品牌形象的塑造循序渐进,构建出金六福的福文化的品牌金字塔,气势一浪高过一浪。

  所以,无论是居届堂之高的达官贵人,还是处江湖之远的乡村野老,只有接触到金六福任何品牌信息和销售信息,都感同身受,身临其境,其骨子里崇福情结不断地泛起,与金六福这个“福”的品牌体验点,持续有效地进行面对面、心连心的沟通和交流。正如金六福总裁吴向东先生所概括的那样:“几千年来,‘福’在中国被演绎成了一种根深蒂固的文化,中国人民把一切美好的东西统统归结为福,健康是福,平安是福,长寿是福,多子是福,甚至吃亏也是福。好的消息是福音,好的居所是福地,好的相貌是福相,吃到好的东西是口福,娶个好老婆是艳福,连发胖也是发福。由此看来,‘福’已经融入中国人的血液里,积淀在老百姓的骨髓里了。”

  ——这就是金六福“福文化”品牌价值与品牌体验的真谛:具有强大的包容心,生生不息,永无止境。  


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