有的经销商代理很多产品，在选择新品后，新、老产品是眉毛胡子一把抓，在市场的运作中既没有重点也得不到效益，选择的新品不能得到较好的优化配置。

　　因此，商家在选择新品后，产品组合优化的过程是非常重要的。商家只有进行新的产品组合，才能一方面规避风险，另一方面培养市场竞争力。

　　产品“互补”，渠道合理利用

　　在商家所代理的各种产品之间，最重要的就是要考虑产品间的互补性。这样在销售时，能够互相拉动和促进销售，还可以利用产品互补和当地终端建立良好关系。经销商的产品组合同时取决于公司的渠道力量，渠道资源丰富、渠道掌控能力强，其产品组合的幅度就宽。

　　淮南华贵糖酒公司在产品组合上就合理地利用了“互补”的优势。据总经理米纪贵介绍，他们公司除了经营白酒之外，还选择了葡萄酒、啤酒、各种饮料等产品。在进行产品组合时，他们公司就采取了“互补”的方式。

　　华贵糖酒公司在2004年上半年时，一直主走当地的流通渠道。如今，米经理利用人脉关系又开拓了当地的餐饮渠道，这时，米经理就及时调整了产品组合，对渠道进行合理利用。其中，中低档白酒和啤酒仍然以流通渠道为主，新选择的一款高档白酒主走到当地的餐饮终端，部分葡萄酒产品和新引进的饮料是商超的主推品种。由于公司产品在渠道上进行了“互补”，不但降低了物流成本，而且给下游商家提供了较齐全的货源，满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑，在注重公司的产品组合基础上，也能使产品资源得到整合和共享。

　　“淡旺季”的交错组合

　　各产品在组合上，要考虑产品的生命周期以及它们的季节性，良好的产品组合可使资金的利用有效性大幅提高，尤其是淡旺季节正好交错的产品组合，一方面保证了总销量大致稳定；另一方面从资金上看，所需现金流量也能稳步周转。

　　求诸子先生曾举例说，武汉仁利和经销商，在整个武汉三镇乃至湖北全境，其渠道的影响力都相当大，商超、卖场网络、核心酒店、中型酒店网络体系日臻完善。在这样的渠道优势之下，该公司产品结构特别注重淡旺季的结合。其中，白酒主做郎酒品牌，奶饮料主做伊利，水饮料主做椰树品牌。这样的产品组合就比较科学，不仅充分发挥了渠道资源的最大化，对于公司而言，最重要的是没有明显的淡旺季之分。

　　“成熟”和“成长”期的合理配制

　　商家选择新品后，一定要根据自身的产品结构，处理好成长期和成熟期产品的组合。根据风险与收益成正比的关系，成熟期的产品一般收益较低，但是，由于成长稳定，在市场上拥有较高的认知度，可以保证经销商的永续稳健经营。这样的产品通常是知名度较高的品牌，因此，有利于建设和维护一个覆盖率比较高的市场网络。

　　成长期的产品，大多是刚入市和新选择的产品，无疑是很好的利润来源。据衢州市刘经理介绍，他这两年一直在代理着伊力特系列产品。虽然伊力特酒在当地市场上拥有较多的市场份额，但是随着市场上价格透明度越来越高，看起来销量不错，却没有较高的利润。最近，刘经理刚刚接手了一款新入市的醋饮料和白酒。这样，在自己原有的渠道运作下，获取了较高的利润。

　　其实，处于成熟期产品与成长期产品的有效组合，不但可以平衡好风险与收益的关系，而且当成熟产品衰退时，成长期产品也就进入成熟期，形成产品成长梯队，从而保证销售状况不会大起大落。这样，在规避与防范风险的同时，还能充分追求利润最大化和经营的稳定。

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