有挑战就有机会，2004年6月，我们带着还是有些忐忑不安的心情奔赴北京，从最初的认路到紧接着的市场调查与铺货，拉开了＊＊决战北京保健市场的序幕。

　　7月底铺货答50家左右时，我们便开始了广告的运作。思路定了、媒体定了，剩下的就是执行。令人欣慰的是一开始投放广告市场反映很好，第一篇广告就接了近一百个咨询电话，这也给了我们信心。但经历了8月初一个“小”高潮后，电话咨询、销售等情况直线下降。9月、10月期间，我们做了很多调整，但市场还是没有任何起色。不得以，在11月份我们更换了媒体，但希望还是像肥皂泡一样虽然很美却很快破灭。当时间进入2004年最后一个月时，我们痛苦的反思埋没了一切快乐的理由。

　　回首，半年多的的兴与落，现在看来就像在一夜之间，而其间的种种疑问也似乎有了答案……

　　第一个疑问：“隐性”保健品新的出路在哪里？

　　“隐性”，顾名思义，是针对“显性”而言。笔者不知这样对保健品分类是不是妥当，姑且这样分分看。“显性”保健品功能明确，见效快。比如肠清茶对便秘有调节作用、唐美含片对高血压有调节作用等等。

　　与此相反，“隐性”保健品的功效就不是那么明确了，而且一般见效较慢。比如：天使丽人美容胶囊以及我们操作的延缓衰老的＊＊。这类品种一般都不好操作，原因一是老百姓弄不清吃了之后究竟能对自己产生什么好处，二是吃一段时间后不怎么见效造成的挫折及不信任感。此类品种的“烈士”不计其数，在此就不一一列举了。

　　那怎样才能使一个见效较慢，价格又昂贵的“抗衰老”保健品卖火呢？在正式做市场之前，我们分析了＊＊的优势与劣势：

　　优势：1、成分配比极佳（同时含有高纯度α—亚麻酸、卵磷脂、膳食纤维素、维生素及微量元素）2、有新闻炒作成功模式可以借鉴（深圳已经靠这种模式把市场做成功了）3、北京市场容量极大

　　劣势：1、价格高（每盒500元，服用一个月）2、功能诉求较散，延缓衰老的外延太大3、北方消费者普遍缺乏保健养生理念和习惯

　　针对以上的分析，我们制定了广告传播方面“新闻式炒作”思路，并把成分起了一个形象的名字叫“鸡尾酒式抗衰老魔方”；用“让你年轻”来代替“延缓衰老”的诉求，把承诺以最直接的方式告诉消费者。

　　这样看来似乎是胜券在握了，但紧接着便出现了问题，那就是：

　　第二个疑问：市场操作能否被“克隆”？

　　＊＊在深圳卖火，因为有两大法宝：一个是新闻炒作，一个是与药店联动。

　　由于《深圳晚报》的特殊地位以及南方城市较宽松的新闻媒体监管，＊＊在深圳上市的时候采取的是纯新闻是炒作，第一篇广告题目即是“我国抗衰老科研获重大突破”，文章开头就是：“本报消息……”，极具迷惑吸引力，吊足了读者胃口。另一方面，＊＊在深圳的报纸广告根本不写“经销地址”，而是采取与一家大型连锁药店互动支持的方式来进行终端渠道建设（即＊＊在广告中适当宣传这家大型连锁药店并在此连锁药店独家销售，作为回报，这家大型连锁药店将＊＊作为主推产品）。所以，＊＊在深圳的广告效果相当好，市场也很快预热，稳定后的月回款一直在150万左右。这种方式“克隆”到宁波，效果也一直不错。

　　所以这种操作模式还是成功的。但在北京，灵吗？

　　北京是首都，媒体等各方面的监管都很严格，所以在南方的“新闻式炒作”肯定要大打折扣；另外，北京实在太大，要想以一个大型连锁药店覆盖全北京是不可能的。所以，这两样在外地成功的法宝到北京都似乎有些水土不服。

　　虽然如此，我们还是坚持了南方新闻炒作启动的方式，药店也首先选择了“金象大药房连锁”。但事实情况正如以上所说，无论是广告还是终端，我们在北京都遇到了很多麻烦，也就自然产生了以下的问题：

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