笔者认为，塑造一个成功的西裤品牌需要解决好以下几个问题：

　　一、 谁是消费者？这个族群的特征是什么？

　　西裤应该主要面对的是职业人士，其中又以30岁以上的职业男士为主，还要从收入等方面进行市场区隔，这就需要做细致的市场调研和分析。

　　接下来就要确定你的产品是什么档次的产品，这个必须在前期定位清楚。如果是中高档西裤，那么从某种意义上来说，只要是参加工作的职业男士，都会对职业装有自己的需求。

　　对于职业男士而言，他们需要的西裤关键是要“有型”，这是个综合的概念，既包含有品质，也包含有感觉的成分。

　　从这个角度来说，笔者认为，消费者对西裤最关注的还是品质，品质是品牌的基础，然后突出品牌给消费者带来的一种成功、稳重、大气的感觉，这需要再深刻去提炼品牌的内涵。　　

　　二、 谁是购买者？他们有什么特性？

　　首先需要明确的是，消费者与购买者并不一定是一致的。对于职业装来说，尤其是30岁以上的购买决定者，应该主要是女性，包括男性的女朋友、妻子，这部分人又可分为2类，年轻者与年龄大者。年轻者更注重品牌的感觉，年长者更关注品质与性价比。

　　所以对于西裤的品牌诉求，尤其是男士西裤，不应该忽视这些女士，他们的心思细腻，同时又情感丰富。他们受广告的影响，但决定购买时又会反复对比。企业的品牌广告和主张就必须要考虑到他们的心理特点。　　

　　三、 西裤与休闲装、西服品牌的区别。

　　西裤从某种意义上来说，跟休闲装和西服有明显区别，西服可以反映出一个人的成功、风度，比如庄吉、新郎等；但西裤很难，因为他的特性是西服的一部分；休闲装要体现个性，比如七匹狼、真维斯等，但西裤不行，西裤主要还是反映出穿着的人的一种稳重的感觉，所以从这个角度来说，笔者认为西裤品牌应该侧重“支持成功、稳重有型”的概念。　　

　　四、 为什么一定要买这个牌子的裤子？

　　前面可以看出，使用者不一定是购买者；作为西裤品牌，品质绝对是第一位的，尤其又是职业装；那么从这个角度来说，更应该从品质和成功的感觉（职业装）这个角度出发才进行品牌塑造。　　

　　五、 业内几家西裤品牌的对比分析凸现品牌内涵的迷失。

　　1. 九牧王：九牧王的品牌主张是：心所至，天地从容。

　　西裤品牌：西裤专家

　　从容是美的极致——九牧王服饰品牌释义。"心所至，天地从容"，ＪＯＥ|ＯＮＥ的品牌主张，平和淡泊里透出对世事的洞明，明白简约中显现出包容和大气。

　　“心所至，天地从容”。ＪＯＥ|ＯＮＥ奉献给你的不止是一条工艺精良，完美合体的西裤，还有积极、自主、潇洒、从容的人生哲理。

　　评价：可以看出，九牧王是突出其品质的，在品牌个性这个层面，他突出的是从容，但西裤品牌不是休闲装，我觉得如果是职业男士，最好是从风度、成功这个角度来进行品牌塑造。　　

　　2. 西远品牌。

　　标志以品牌名称“西远“服饰的英文”SEER“之大写字体为形象主体构成，优雅均衡的英文字体形象以及中文名称的统一完整，赋予标志对企业形象和品牌形象的号召力和同步诉求力。大写的字母形态喻指“西远”服饰之正装和以男装为主的风格和产品导向，紧凑与整体组合，象征企业齐心协力之进取锐势、严整规范营运理念及高度的质量意识。

　　英文“SEER”的含义是“有眼光的人”、“预言家”之意，LOGO右边靠上是西远精神的象征物—吉祥胜利鸟，整体标志以其含蓄内敛的风格，象征着“西远”作为行业领导品牌的成熟大气，以及未来的、主流的、国际化的发展方向。

　　评价：西远这个品牌的广告比较少，虽然西远对品牌内涵的解释还不错，但缺乏核心定位，也没有考虑到消费者对品质的关注，这样的定位过于散，没有瞄准特定群体。　　

　　3. 虎都西裤

　　·品牌文化内涵：

　　“垂衣裳而治天下”中国自古以来都有服装的等级区别，权者贵也！高贵气派的服饰象征着权威与成功。而虎都品牌本身就喻义一种权威、一种气派、一种傲视群雄唯我独尊的主张。虎都品牌的消费群体都希望自己爱情成功、事业成功、家庭成功；他们是绅士的象征，他们思想丰富，喜欢各种高雅的社交活动；他们有及强的自尊心与虚荣心，有强烈的品牌意识；容易互相影响的消费群体。我们的核心点应该是主张成功的男人，虎都男人勇于追求，热爱生活；虎都男人细腻高雅，崇尚成功。“男人自有主张”个性的生活是成功男人的新主张。

　　·品牌定位：

　　品质科技先导，走法国和意大利的服装文化路线，竭尽所能的突出高品味和品牌的高档次。

　　·广告策略：

　　品牌是一种象征，是高质量的寓意，消费者选购虎都服饰，不仅是买衣服，而是在体验一种精神上的满足，享受一种个性生活文化。

　　评价：“男人自有主张”这个定位，体现的是一种个性、自信，品牌定位也体现了高品质和品味，但如果对于西裤这个产品本身的性能来看，并不特别恰当，西裤不比西服，他有自身的特点。另外，虎都这个名称，以虎作为象征，是不是过于强势，缺乏一些优雅、风度？　　

　　总的来看，国内还没有特别知名的西裤品牌，应该说在这个细分市场上，是大有可为的，关键是怎么来进行品牌运作。

　　韦华伟，北京远创管理咨询公司合伙人、高级培训讲师，清华大学MBA，资深管理专家，《中外管理》《财智》《中外企业文化》《当代经理人》《销售与市场》等几十家知名媒体特约撰稿人，主持过50多个企业文化与人力资源咨询项目，客户包括湖北移动、国美电器、首信集团、永城煤电集团、蒙牛乳业、好利来食品、首都机场等几十家大型企业。联系方式： weihuawei@vip.sin.com , 13051280140。

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