由此，笔者对这些散客参加的团购行为产生了兴趣。能不能变被动为主动，将这些散客的行为变为有组织性的活动呢？本文以笔者服务的家装、建材业的操作的一个项目为案例，就散客的团购行为进行研究，并希望与同道专家进行探讨。　　

　　初战失利

　　我所服务的是江苏省某知名装饰公司，2004年由于竞争激烈，总部在致力于开拓地级市场的同时急需巩固南京本地市场。重任交给了我。

　　我对南京市场重新进行了思考。首先，南京号称价格盆地，无论哪个行业价格战打得异常激烈，消费者对价格的敏感度高；第二，装修是一项复杂的工程，消费者希望装修公司提供从设计、施工到后期材料配置的完整家居服务。“团购”的概念在我脑海中闪现出来，利用装修公司平台积累一批客户统一向建材商进行团购，必然有单户购买无法比拟的价格和服务优势：（1）、价格的吸引力：团体采购的一次购买量非常大，供应商能够提供非常低的工程折扣价，这是个人购买无法享受到的优惠。（2）、服务的吸引力：量的保证还能让供应商能够提供最优质、优先的服务，如配送、安装、特价品优先供给等。（3）、保障系数高：消费者知道供应商对大批量的客户最为看重，提供的必为质量好的产品。即使产品出现质量问题，集体投诉所造成的社会影响也比个人投诉大。

　　我找到了南京知名的建材大卖场，洽谈了合作意向，制定了团购运作的计划：

　　1、 建材卖场对场内的经销商进行团购活动征集。愿意参加的经销商提供团购折扣价格。我公司向卖场提供团体装修的折扣价格。

　　2、 由卖场组织，向团购客户提供统一的配送、安装、退换货等售后保障服务。并制作精美的团购服务卡，用于发送给消费者。

　　3、 选定“社区渠道”进行团购活动的宣传及客户的征集。我公司负责在即将交付的社区中选定15家中高档住宅社区，与物业洽谈社区交付期的团购宣传活动。

　　4、 15家社区进行团购活动巡回展。制作统一的活动宣传品，在交付期间，现场向客户发送团购卡以征集团购客户。

　　活动如期开展起来了，但现场的反馈却让我觉得很意外，1个星期活动做下来，仅有10户消费者领取了团购卡。这是怎么了？是团购模式错误吗？是折扣不吸引人吗？是社区宣传活动不精彩吗？我陷入了沉思之中……　　

　　站在消费者的角度去思考

　　我询问了现场的营销人员，他们认为活动的不成功有2个主要问题：（1）由于装修业的进入门槛很低，很多小装修公司的通过不正当的途径买到客户名单进行拉客，对客户的骚扰很大，造成客户对装修公司非常不信任，而团购卡的领取需要留下联系方式，很多客户一听要留电话立刻转身就走。（2）活动选择社区交付期，也就是客户拿钥匙的时间段进行活动，时间大约在10~15天，造成客户无法集中。当我们的营销人员向客户宣传团购的好处的时候，客户说，产品出了问题集体投诉会造成社会影响，但是我参加你们这个活动，又不认识其他人，出了问题我怎么联合其他人呢？

　　如果我是客户，我看到这个活动应该是怎样想的呢？首先，我家要装修，装修需要花一笔不小的开支，我会很谨慎，不太会轻易相信社区现场的活动。其次，假如我参加了团购活动，买了产品却出现了质量问题，别人没有问题，等于还是一个人进行投诉。那我应该怎么做呢？会去找已经装修过的朋友，吸取一下他们的经验与教训。对，突破口找到了！团购活动需要找到“关键人物”作为舆论领袖。

　　思路理顺了，可是做起来却不容易，消费者的朋友涉及太广，如果对他们进行宣传费用太高，并且不易得到他们的认同，这是摆在我们面前的又一个难题。

　　我想到了利用网络，南京有一家著名的房地产网站，其中的家装、建材论坛人气很火爆。而且该网站有一个特色，为即将交付的社区建立网上的“社区专版”。首先，我专门对网站的客户进行了分析。

　　·消费者上网的行为分析

　　（1）了解知识，了解家装的误区问题，比较咨询过的装饰公司，主要询问报价、施工过程中出现的各种质量问题、签合同时需要注意的地方。

　　（2）询问网友对各品牌装饰公司的评价。

　　（3）寻找包清工的工程队。

　　（4）各种材料的选用问题及购买何种材料、购买的地点、销售商、价格。

　　·网络消费者分类

　　1、网络专家类：工程监理、设计师出身，或亲自经历过家装的业主，对家装的流程非常清楚。在网上乐意解答网友提出的各种问题。

　　2、意见领袖类：一般是各小区的业主。有一定的号召力。属于小区的意见领袖，通常为各小区版块的版主。

　　3、“学生”类：一般为有装修需求的业主或正在自行装修的业主。他们乐意参加团购，受价格影响程度大。受网友（已装修过）的影响大，尤其相信网上专家的意见。

　　4、“托”：一般为小型装饰公司的市场部人员。上网的目的是打击竞争对手和拉客户到本公司。

　　“关键人物”找到了！就是上述的网上专家和各小区版块的版主！　　

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