竞争激烈 难以变控点为控面

　　燕京在衡阳、湘乡有厂，2004年燕京又在星沙新建10万吨啤酒厂，至此燕京在湖南拥有近40万吨产能。青啤在郴州有厂，之后收购了湖南华狮45%的股份。 2004年，青啤在宁乡建厂，这样青啤的产能超过40万吨。除了两大巨头外，湖南几乎每个地级市都一家啤酒厂，如岳阳有岳阳楼啤酒、株洲有金蕾啤酒、衡阳有雁牌啤酒、邵阳有老爷啤酒等。

　　这种布局使得重庆啤酒的竞争压力加大，目前尚无力向外扩张，只能牢牢地守住常德这个大本营。目前在常德，9度重庆清爽啤酒市场分额为60%，青岛占到20%，其他如燕京、珠江等市场表现一般。重啤的意图并不是偏安常德一隅，而是通过常德加强对长沙的渗透，进而辐射江西、广东、广西等地，但其南进之路被长沙、衡阳、郴州三地所阻，同时由于地产品牌较多，也很难以常德为点完成对湖南市场面的控制。

　　定位中档 销量难涨

　　湖南高档啤酒市场竞争激烈。长沙的高档市场被百威、珠江、骄杨、白沙纯生王等品牌瓜分；湘北市场青啤、珠江、广东活力表现活跃；岳阳高端市场，百威强势，黄石和深圳生产的青啤表现不错；郴州百威、青啤、珠江占领高端。而在低端市场，白沙啤酒在湖南市场的占有率超过87.4％；骄杨啤酒则在长沙附近的乡镇，湘北的二三级市场渗透率较高。为了避免在高端和低端的激烈竞争，重啤选择了中档市场。虽然在这个市场上，竞争压力较小，但重啤一直增长很慢，2004年的销量只有5万吨。这主要有两个原因：一是重啤虽然在重庆有很高的知名度，但在湖南还没有形成品牌效应，难以支撑啤酒高价位；二是重啤定位在中档，但市场价格偏高，如在长沙，单瓶重啤为6元，但白沙和燕京为3元。这个价位给人一种高不成低不就的感觉，因此很难形成对高低两端产品的拉动。

　　湖南的消费者对品牌的忠诚度不高，容易接受新鲜的东西。因此一些啤酒厂家开发新品的力度比较大，比如湖南华狮啤酒有限公司开发了白沙纯生王、精品白沙啤酒、银世界啤酒、听装白沙啤酒、金冠啤酒、金白沙啤酒等20多个新品种。而重庆啤酒对新品的开发不足，品种比较单一，建议重庆啤酒在树品牌的同时加强科研投入，开发出适合消费者口味的啤酒新品。

　　另外湖南是个农业大省，农村市场前景广阔，尤其是近年来出外打工人员带来了消费啤酒的习惯。目前在农村市场多是低档啤酒渗透率高，市场潜力巨大，如在湖南市场做得好的珠江啤酒一定程度上得益于低档酒。重啤可以集中精力通过低档产品和廉价墙体广告开拓农村市场，巩固在湖南市场的地位。而开发低档产品也并不一定会稀释重啤的品牌形象，如金威在“金威纯生”之外推出了“金威2008”的低价酒，以开拓长沙以外的市场。金威啤酒的这种策略，不但没有挤占高档酒的份额，相反，在品牌作用下，两个档次啤酒的销量都呈明显上升趋势。

　　推力有余 拉力不足

　　在湖南啤酒市场上品牌众多，对于经销商来说，可选择的余地很大。因此啤酒厂家加大了对经销商的争夺力度，并不断完善售后服务。对于经营青啤、燕京、白沙等品牌的经销商来说，每箱啤酒的利润都在4元左右，针对这种情况，重啤拉大了经销商的利润空间，单箱的利润在5~6元左右，作为经销商很愿意经营重啤，甚至有些地区出现了旺销的局面，但这种情况却是昙花一现，在短时间旺销后就出现滞销的现象。虽然经销商愿意往下铺货，但消费者却不愿意买单，原因很简单就是重啤没有促销，对终端市场拉动不足；同时重啤也很少在电视和平面媒体投放广告，难以使消费者形成对重啤的认知。由于缺乏对市场的拉力，难以形成产品销量，而没有市场销量，厂家也不愿意对市场过多投入，因此形成恶性循环，造成重啤的推力有余，而拉力不足。重啤目前在湖南处于品牌树立的过程，品牌宣传是极其重要的环节。如何让消费者了解认可品牌并影响其购买行为？品牌宣传渠道是关键，作为电视广告的效应是最大的，建议重啤今后加大在电视上对品牌的宣传力度。

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