目前的健脑品在中国的保健品市场是一个典型的季节错位产品，本来一年四季可销售的产品却变成在学生升学升级考试前两三个月的销售量占了全年销售总量的百分之七十至八十。笔者曾就这现象写过一篇《健脑品为什么分旺季淡季？》的文章作了一些分析，这里就不再重复分析这个现象了。但我们可以从这个现象整理出健脑品消费者的几个共同特征：

　　一、买的人不吃，吃的人不买

　　买的人主要是父母亲或长辈，吃的人主要是中小学生。

　　二、买的人是冲动消费，吃的人是被动消费

　　健脑产品不是父母亲或长辈给小孩买的必须品，购买者大多是受广告影响产生购买行为的；学生吃健脑品也大部分是在父母的行为影响下才服用的。

　　三、家庭收入高的消费者买的少，家庭收入低的消费者买的多

　　由于父母买健脑品的唯一目的是为了提高孩子的成绩，较富裕的家庭为达到这个目的可以有很多的选择，比如食补、买营养品、请家教、买电子产品、参考书等等，健脑品只是其中一个选择。而普通的工薪家庭因为收入的原因，可能只选择每月花费在100元左右，所以几十元一盒的健脑品是他们的首选。

　　四、临考前购买、考试完了不买

　　由于中国教育的考试体制决定学生的出路，高考、中考甚至升级考试都不同程度给学生带来来自父母、老师、同学和社会等方面的心理压力，所以在临考前许多学生的学习状态和身体状态都会出现让父母亲揪心的情景。在这种背景下心急的父母们将健脑品当成是“灵丹妙药”之一，因为她们觉得自己的孩子“大脑病了”。考试完了，孩子的“病”当然也就好了，父母也不再需要这种“灵丹妙药”了。

　　五、消费者忠诚度极低，每年的健脑品消费者基本都是新的

　　两种主要原因造成这种现象，一是健脑品并不像治疗性的药一样，吃下去立即见效，考试好坏是学生平时长期努力的结果，所以父母的期望值很难达到，当然也不会让消费者对产品有忠诚度。二是因为买健脑品的父母大部分是在孩子高考或中考时购买，第二年购买的父母又是新的了，就是重复购买的父母，也往往因为原产品达不到她们的期望值而改买另外的品牌。

　　要挖掘出健脑品的“兴奋点”，也许可以从以上的五个共同特征中着手。首先，我们很明确的是，健脑品消费者的“兴奋点”只能在父母身上挖掘，而非学生身上挖掘，否则在消费者的定位上就会本末颠倒。因为父母是决策的主体，学生是被动消费，其要求父母购买健脑品的可能性极小。笔者去年在上海做过一场中小学生对保健品需求的座谈式调查，结果显示95%的被调查学生都是在父母的要求或引导下服用保健品的，只有5%的学生是主动要求父母购买的，而且这5%的学生的父母中还有一部分拒绝孩子的要求。另外，我们从销售链的长短上去对比一下，可以从（表1、）和（表2）中发现，如果将学生作为决策主体，销售链明显变长，而销售链越长，销售效果将会越弱：

　　在锁定“兴奋点”必须在父母身上挖掘后，我们针对父母产生购买健脑品的欲望源作为分析的素材（见表3）：

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