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温州电工行业如何突围 4月4日纽约原油期货上涨至57.6美元/桶，广东樟木头市场PC原料报价：德国拜耳（2805） 33500元/吨；韩国陶氏（201-10）33000元/吨；美国GE（241R-111）36000元/吨。自2004年下半年至今电工企业的主要原材料之一的PC塑料价格一直在高位振荡运行。自4月份开始利用回收旧光盘、板材作为PC改性的原料一路吃紧，二料PC价格也上涨到20000元/吨，而且供应紧张。这对电工企业提出了严峻的挑战。2004年底温州有十几家电工企业因材料上涨而停业，这只是电工行业的冬天即将来临的一个信号。白热化的市场竞争即将拉开序幕。 一、行业洗牌大势所趋 在我国拥有世界上最多的电工制造企业，将近2000来家，水平参差不齐。多年以来我国城乡二元结构，及城乡发展差距大，造成了宏观上的两极市场，庞大的低挡市场一极以产品的基本功能诉求为主要特征。造成很多的温州电工企业追求廉价置安全不顾生产出大量的低质低价的产品。随着中国经济25年的高速发展，加上电工国际品牌如奇胜、梅兰日兰、莫顿、罗格朗、松下的先后强势介入，以及国内的一批品牌的快速成长共同推动将这个行业由质量竞争过渡到品牌竞争阶段。从跨国电工企业的发展历史来看他们也经历了这个竞争阶段。另外从欧洲及一些发达的市场经济国家来看，生产开关插座的电工企业的数量不多，如奇胜在澳大利亚占据了70%的份额，松下电工在日本占据将近80%的份额。考虑到中国的市场人口众多幅员辽阔发展不平衡，以英国为例，其人口和面积同我国的贵州省差不多，而电工企业没有几家，以此类推我国的电工行业步入成熟阶段服务于国内市场的企业将最多只有二十来家就够了。从2000家到20家将是一个激烈的市场竞争过程。 二、温州电工企业的现状 从宏观上来看以温州为代表的长三角电工企业整体要比以粤东南为代表的珠三角电工企业从发展战略、管理水平、营销策略要低一个层次。电工的中高档品牌都集中在珠三角。而温州电工产业经历将近20年的发展，整个产业格局形成以下几种企业运作模式： A、前店后厂（通过购买部分配件，自己组装通过亲朋好友在国内局部城市小规模销售） B、自建网络（通过在国内寻找经销商自建营销网络） C、OEM制造（替其他品牌贴牌生产） D、ODM制造（根据客户的需求设计制造） 温州的电工产业起步时间并不比粤东南一带的企业晚，但起点要低。温州已形成了电工设计、制造、销售的完整产业链，但整个产业链中的高级阶段一些龙头企业的市场定位普遍中低档，造成整个产业链的各个环节考虑到价格成本因素而没有将产品的质量及工艺水平提升到一个新的层次，就像模具而言，温州的一般企业的一副投入为8000元左右，而在粤东南则要1.8-2.5万元一副，模具的精度水平造成我们温州同粤东南电工产品在外观及品质上的巨大差距。所以在国内市场温州的电工产品的定价及盈利要比粤东南的企业低。 三、面临的挑战 1、产业空心化 2000年以来受诸多原因影响温州部分电工企业纷纷外迁上海、江苏，主要的原因在于摆脱温州的电工产品整体定位偏低的印象，从地域品牌的角度去提升产品的利润空间，尽管外迁的企业零配件短期内会在温州采购，但从长远的角度来看，温州的电工产业链的上游将会受到削弱。 2、龙头企业低关注度 近年来温州电工的几大龙头企业无一例外地走向多元化，单纯的电工企业因市场规模在短期内无法提供这些企业的迅速发展的平台，造成产品创新投入的人力与物力的不足，创新不足也造成温州电工产业链各级创新升级停滞不前。 3、成本高位运行 2004年以来随着电解铜、塑料、劳动力成本上涨等因素影响，我们温州的电工企业面临的压力将是巨大的，大多数企业向经销商提价的能力弱，企业的盈利水平直线下降。甚至影响到企业的生存。 四、面对挑战的对策 1、品牌的定位创新 从企业营销4P的角度重新细分市场进行定位，从起点上跨越与珠三角企业之间的差距，提高企业的盈利空间，让企业有足够的利润空间支撑品牌的生存发展。但品牌重新定位是一个系统的工程，需要缜密的市场调研与策划，同时企业自身要明确长远利益与短期利益的取舍。 2、营销创新 目前国内电工市场由产品质量竞争过渡到品牌竞争阶段，产品的同质化现象严重，如何将趋同化的产品能够销售的更多则是企业成败的关键。因为我们温州的电工企业绝大多数处于中低档定位，在国内市场影响力弱，新产品的开发推广市场风险大。所以我们的企业产品大部分处于模仿改进阶段。但我们拥有完整的产业链，产品模仿创新能力强，速度快，也能在市场上挤入主流的行列。要有更大的突破，则要在营销创新上下功夫。营销创新应围绕品牌形象、品牌网络、品牌推广速度这三个要素进行战略组合走营销差异化之路。 3、迈向国际化 随着发达国家制造业的转移以及中东、东南亚等国家的轻工产品工业体系薄弱、，拥有成本优势的温州墙壁开关插座企业将是一个巨大的机遇。可分别采取OEM、ODM、OBM等方式同国外企业或经销商展开合作。目前，极少数温州电工企业做的比较好，我们的电工企业应根据自身情况按照不同的阶段采取不同的方式进行。A、企业资源不强大采取同外贸公司合作 B、企业拥有一定的资源采取网络营销推广，建好企业英文网站与环球资源、雅虎、阿里巴巴等B2B网站建立排名或链接，获取网上订单，C、企业拥有丰富的资源可采取参加国外的行业展会，直接与国外的客商交流获取订单，甚至以自有品牌开拓国际市场。 综上所述，温州的电工行业面临的挑战是巨大的，但是挑战与机遇并存，群雄逐鹿，物竞天择，适者生存，我们相信未来将有一批优秀的企业脱颖而出。 陈问文，SWOT西沃电工营销团队成员，7年资深电工行业营销管理从业背景，就职多家电工企业营销管理顾问，欢迎多交流。 swotteam@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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