春天，对每一间从事销售工作的公司与每个从事销售工作的人来说，应是一个美好的季节。希望伴随着花红柳绿的季节，销售工作能有一个好的开始。但今年太原的春天夹带着狂风并没有给人们带来希望，弥漫的风沙好像预示着新世纪的商战已经开始了。

　　4月初，某品牌在太原地区的春季订货会召开。我公司与另一家公司都是该品牌在太原地区的代理商，为了取得此次订货会的成功，我与对方都采取了不同的销售方针、策略，都希望占有最大的市场份额。

　　我根据去年该品牌的销售情况与竞争对手的情况，就今年如何开好订货会，制定了一整套的销售计划。通过具体实施运作，希望在最短的时间里占领市场，打垮竞争对手。因此，从计划的运作方式、资金、价格、运作的时间段、每个销售代表的任务明确性等方面都作了详细的安排。经过实际的运作，整个订货会取得了预期的效果。整个活动从开始到结束我们用了10天时间。从4月7日到4月17日这10天的时间里我部门共计销售了60多万元，远远领先于对手，并迫使竞争对手在这次竞争中一直跟在我们的后面，被动的进行销售，销量没有达到预期的目的。而我们圆满的完成了既定的各项目标。

　　这次我们能很好的完成销售，与当初我们制定的目标与销售策略有很大的关系。我们都知道，一个明确的目标在生意管理运作中占着举足轻重的地位，如没有一个目标，销售工作就成了单纯卖货，这样的生意不会有很大发展的。完成制定的目标，还需要为完成目标而制定一个详细的实施策略。通过具体的实施策略才能完成好既定的目标。就此次订货会而言，一开始我就明确了此次的目的：完成好销量、打击竞争对手、占领市场。所有的销售策略和工作都围绕着这一主题而进行。为完成好这一目标，我对整体运作作了详细的实施计划，每个阶段要达到什么样的目的，采取什么样的策略都有了一个明确的目标，并分配到每一位销售代表身上。使大家都明白自己的任务、职责。为实现目标打下了良好的基础。

　　在这次订货会期间，我把订货会计划分成了三个时间段，每个时间段完成什么样的销售任务，都有明确的目标：

　　第一阶段：主动出击、领导销售、抢占批发市场

　　用3天的时间将首批到货以微利的价格或平抛的价格进行销售，占领市场的40%的份额，让对手的货无法短时间内销售完，影响其二次进货。此阶段我们要完成销售任务目标的40%，挑起初期价格战。

　　第二阶段：价格大战、拖住对手、抢攻零售网点

　　我们与竞争对手进行销售过程中，第一阶段的任务完成后，再次在批发市场掀起价格大战，这个时间段里我们以低于进价的价格冲击市场，逼迫竞争对手参与市场价格战，与我们进行价格竞争。这样做就会使大量的批发客户因价格混乱等原因而不敢大量压货，从而影响竞争对手今后一段时间内的销售。同时，我们在此阶段应努力完成整体销售任务目标40%。在竞争对手无暇顾及冲击我们所控制的零售网点时，我们做好零售网点的销售工作，牢牢地控制住零售网点，争取我们最大的利润空间。

　　3、停止批发低价销售、注重零售网点销售、获取利润

　　经过前两个阶段的运作，我们的销量应该达到了目标的80%，此时的批发市场因我们的主动冲击，价格会出现大乱，我们主动的退出这场竞争，让竞争对手继续以低价销售，产生亏损，影响其对该品牌的信心。为以后的再次竞争打下基础。这个间段我们把注意力全部放在零售网点的销售上，获取我们应得的利润。

　　通过这三个间段的具体运作下来，我们以小投入、小库存、大利润赢得了这次竞争的胜利。在4月底的情况总结时：财务统计得出我们此次订货会销量达到60万元，策略上的亏损发生0.8万元，而从厂方得到的返利共计有:*多万元，减去亏损部分还有很大的盈余，为公司创造出巨大的利润，远远大于以前我们所开订货会所产生的利润。订货会我们取得了圆满的成功。

　　在这次较量中，我们以绝对的优势取得了胜利，这里除了我们有明确的目标和完成这一目标的好的策略外，我们对资金的使用量上、时间的运用、价格的制定等方面也作了详细的部署。

　　1、资金

　　整个计划的运作利不了资金的支持，在这次订货会召开时，公司的资金出现了缺口，无法满足我们的需求，为此，我们将运作所需的资金减少到了最低，运作时间加快到了1——3天一周转，从而加快了自己的流动，保证了计划的正常的实施。

　　2、时间

　　时间对每一个人来说都是很宝贵的，对于我们来说这次订货会时间就意味着市场、销量、利润。为了用好每一分钟，在制定计划时，我优先把每个间断的时间都做了充分的安排，在每个时间段因完成什么样的目标都有明确的安排，以保证在一定的时间里完成该时间段的销售目标，不会出现问题。

　　3、定价

　　价格在每一次的市场竞争中都发挥了重要的作用，无论从彩电、冰箱还是到汽车，每一次竞争的胜利者所取得的胜利无不包含着价格的胜利。在价格战中有的得到了发展，有的失去了自己。价格对我们来说是一种武器，如何运用好，取得最佳的效果，时刻考验着我们。在这次订货会上，我针对不同时间段要完成的目标制定了不同的价格，保证了整个计划的顺利实施而没有产生过大损失。

　　订货会圆满的结束了，在这次竞争中我们因为目标明确、计划详细而取得了胜利。这只是我们在商战中取得的一个小的胜利，我们还会面临着更加艰巨的任务。世界每天都在变、市场也每天在变，我们的竞争对手也可能会变，可能会从这次失败中取得教训而加以改正。今后的市场竞争会是什么样的？价格竞争、服务竞争、谁也无法预料。俗话说：“商场如战场”，我们身处在这竞争激烈的年代了，“生存与死亡”时刻围绕着我们，我们无法回避它、就让我们以清醒的头脑不断迎接这种挑战，在竞争中不断提高、充实自己！！！